«Текучка такая…», продолжаем борьбу с банальностью, растем и ищем идейных мидлов

Всем привет! Меня зовут Михаил Дроздов, я бренд-менеджер performance агентства МAKO и в этой части повествования о сложностях набора подходящих нам сотрудников, я расскажу о проблемах поиска контекстных Воинов достойного уровня, или, как принято говорить в digital-среде – мидлов.

Как некоторые помнят, а судя по комментариям к контенту, который мы обильно публикуем, таких немало, я написал статью про Текучку и продолжение «Текучка-2: Империя наносит ответный удар», собравшие достаточно много внимания, полезных советов, праведного гнева и завистливого хейта. Я, к слову, не понимаю мотива для зависти: работайте, братья, и все у вас тоже получится!

Напомню, что так как агентство МАКО работает в бутиковом формате и одно из первых на рынке предложило своим клиентам сотрудничать с оплатой за KPI, то мы не можем себе позволить брать в штат людей с банальными навыками и мышлением, которые не вытянут поставленные цели. Как я недавно вычитал в какой-то замечательной статье, есть специалисты — «серферы», которые знают многое о разном, но поверхностно, а есть «дайверы», которые любят погружаться в что-то конкретное. Первые в детстве ломали много игрушек, чтобы посмотреть, что в них внутри, а вторые разбирали и собирали любимые вещи. Вот нам нужны вторые. Те, которые выросли, и которым интересна контекстная реклама, ее тонкости, ее отзывчивость и результат. И они существуют, потому что существуем мы. Точнее я-то как раз «серфер» и вообще писарем в штабе работаю и верю в чудеса, но не суть.

Исторически так сложилось, что когда требовалось расширяться, в МАКО набирались стажеры, а не опытные спецы (не всегда, но об этом позже). Руководство – выходцы из лидирующих агентств с большим опытом и экспертизой: они научили первых, те научили следующих – так, через годы, сформировался основной костяк и база знаний. Но, увы, за последние два года мы не смогли привлечь и удержать юных специалистов: все время было что-то не так. То мы не нравились, то нам не нравились, то продукт, etc. Поэтому возникли прошлые статьи. Поэтому возникла эта.

Как мы выяснили благодаря бурному фидбэку, основными проблемами были: невысокая зарплата на этапе обучения, тестирование на собеседовании, моя гуинпленовская рожа. Странно думать, что я что-то из этого не понимал и не доносил к нужным ушам, но одно дело, когда сообщает один, другое дело – сотни экспертов. Эффект был грандиозный. Мотивацию поменяли в лучшую сторону, условия набора несколько смягчили, расширили возрастной диапазон кандидатов, ввели свободный режим посещения офиса для всех кто прошел испытательный срок, задумались. Не над моей рожей, а вообще.

Задумались и пришли к выводу, что нам остро необходим уже сформированный специалист с несгибаемым намерением развиваться в контекстной рекламе, или Воин(спасибо деду за Кастанеду!). Чтобы всегда был в ресурсе, в моменте, а не на чиле. С закрытыми гештальтами. Найдись такой, Вселенная, взываю!

Чтобы такой ценный человек смог увидеть себя в моем запросе в космос, я расскажу про наш печальный опыт и истории тех людей, которые не оправдали надежд (не все). Если описывать только положительные качества и навыки Воина, то каждый увидит себя, как в гороскопе. А нам нужен особенный. Нам нужен ты, Нео. Ты, Тринити. Транса и прочую небинарщину, к слову, тоже возьмем. Это вообще не важно в наше время. Условия в конце статьи.

Вышла девушка. Все знает, все умеет, золото. Хорошо показала себя на собеседовании и старте работ. Работала в крупном агентстве. Сразу же подобрали под нее проекты, которые будут ей интересны + была пара новых. Настраивает РК превосходно, с клиентами на одной волне общения, но проходит месяц-два, а результат какой был, такой и остался. А у нас так нельзя… За KPI же радеем. Спрашиваем ­– почему? Ответ – а мы больше ничего и не делали раньше, когда я на прошлом месте работала. Не получается лучше – значит лучше нельзя.

Можно. Просто в конвейерных компаниях такого не делают. Проектов много, комиссия маленькая. Времени на всех не хватает. В проекты со средним бюджетом никто не углубляется.

Отмечу, что это не самый печальный опыт. Девушку мы подтянули – успехи ее радуют.

Вышел мужчина. Олдовый волк. Бывший фрилансер. Машина по уничтожению клавиш на клавиатуре и беспроводных мышей. Только ручная настройка – только хардкор. Ух, кремень! Сказал – как отрезал! Слово – закон. «Не вам меня учить, зеленые!»

Сложно не восхититься таким волевым человеком. Да только результат не восхищает. Где-то очень хорошо, а где-то удручающе, хоть очевидно, что можно и гораздо лучше, если применить современный подход.

Дело в том, что мир не стоит на месте. Земля крутится вокруг Солнца, Солнце крутится вокруг Стрельца А. Жизнь – движение. Вот так и с контекстной рекламой. Те тренды, что были в ходу пару лет назад – уже не тренды. Те конкуренты, что вчера под стол пешком ходили, уже пишут злобные комменты на VC вместо уроков алгебры.

Второй момент – лукавство. Многие спецы старой школы, да и почти все фрилансеры, привыкли впаривать. Раньше рынок был другой: кто цифры красивей нарисовал – того и предложение купили. Сейчас тоже рисуют, но скромнее. Так как у нас специалисты по контекстной рекламе сами делают стратегию и КП к презентации перед клиентом, он завышал прогнозы, думая, что иначе не купят, а его база и доход не увеличатся. Само собой мы это пресекли.

Кстати, про впаривающих фрилансеров — это не инвектива, а правда жизни. Я их очень понимаю. Клиентов мало, а кушать хочется не меньше других.

Вышел парень. Энергия. Пружина. Устремление. Тоже с крупного агентства из ТОП3. Генератор идей и гипотез. А как говорит – заслушаешься. Соловей! В политике бы точно нашел свое место. Но не в контекстной рекламе, не в бутиковой компании, не в МАКО.

Планов – громадье, реализация — в печали. Каждое отчетное собрание – герой, каждая проверка рекламных кампаний – ну вы поняли.

Что тут еще добавить? Это очень распространенный пример, не требующий разъяснения. Пришлось проститься

Войну мы предложим слушать зов сердца. Шучу(нет). Войну, т.е тебе, мы предложим офисную или удаленную работу — как удобнее. Поэтому если ты не с Москвы, то это не имеет значения.

Войну мы предложим интересные проекты, которые будут тебе по нраву. Нам бы хотелось, чтобы то, что ты будешь делать, нравилось тебе самому. У нас есть недвижка, много разной мебели и другого екома, лизинг, банкротства и даже подшипники. Бюджеты 300+ И это далеко не все. Важный момент! У нас принято общаться с клиентом напрямую — без аккаунта. Так гораздо продуктивнее. Если вдруг у тебя с этим сложности — не беда. Руководитель клиентского сервиса тебе с этим поможет. Стрессов минимум. У нас не бывает рабочих конфликтов, все дружественно и ненавязчиво, контроль уж точно не такой, как у Шурика Агапитова из Хsolla. Стиль статьи — это только мой стиль. Компания совсем другая. Бирюзовая. Все вменяемые и со здоровой целеустремленностью.

По финансам — 100К+. Надеемся, что на тебя еще не старгетнулись онлайн-школы, и ты не думаешь, что после прохождения трехмесячного курса и трех месяцев работы всем резко начинают насыпать в панамку по 150К — 200К только за красивые глаза и неуемную амбициозность. 150К+ на старте мы тоже готовы предложить, но не Воину, а Супер-Воину, который возьмет на себя шефство над группой специалистов, будет повышать общую результативность, обучать, полыхать изнутри.

Почему-то мне кажется, что тебе не составит трудности прислать нам небольшой кейс о своей самой интересной работе в личку или на почту hr@mako.pro. Нам уже присылали в прошлом подобное к откликам на вакансии, и вот несколько примеров, по которым легко идентифицировать себя, свой опыт и наши потребности. Орфография и пунктуация сохранена.

Механическая работа с рекламой и эффект низкой базы

а)"Оптовая продажа ароматизаторов. Когда клиент пришел ко мне, то у него уже были настроенные РК, результат с которых его не устраивал. Стоимость заявки была почти 4 900. Заявок в месяц было 24. После первичной оптимизации — откорректировал ставки, выключил ключи и целые кампании, которые просто тратили бюджет и не приносили целевых действий, отминусовал поисковые запросы. Вышло получить такой результат. Стоимость заявки снизилась до 550 рублей, количество заявок увеличилось до 231 заявки в месяц. Сразу после первичной оптимизации я взялся за полную переработку РК. Пересобрал семантику, подробно отминусовал, собрал ссылки для максимальной релевантности объявлений, переписал полностью объявления с дополнениями. После этого уже смог добиться следующих результатов: Стоимость заявки снизилась до 424 рублей. Количество заявок в месяц увеличилось до 336.

б)"Мне удалось убедить заказчика настроить РСЯ и так-же я изменил посадочную страницу сайта (добавил самые жирные преимущества и кнопку записи на бесплатную консультацию — в результате чего клики стали обходиться 9-14 р. и стоимость клиента составила 300р.

Подойдет для небольших проектов и простых задач

а) У заказчика были проблемы: низкое количество лидов, высокая стоимость лида (более 1500р).Решение: 1. Расширение сем.ядра2. Изменение объявлений: уход от «водных» текстов к конкретным выгодам в цифрах (вместо «недорого» — > «прием 2500р» вместо «большой опыт врача» -> «стаж 30 лет» и т.п.)3. Запуск РСЯ кампаний, в том числе и по семантике гос.поликлиник («гинеколог в больнице 3» и т.п.)4. Внесение повышающих и понижающих корректировок ставок на уровне кампаний: по устройствам, по полу5. Запуск ретаргетинговых кампаний по отдельным сегментам трафика.6. Запуск ежедневных акций для повышения привлекательности офера.Итог: стоимость лида снизилась с 1500р до 500-600р."

б) Интересный кейс был в нише оконного бизнеса. У клиента была настроена реклама по общим запросам: «окна в городе», «заказать окна», «остекление балконов» и прочие запросы, в том числе и вложенные. После брифинга стало понятно, что это не его ца. Маржа с остекления квартир небольшая, чек маленький, лид дорогой. переработал ся под остекление балконов, коттеджей, магазинов и прочих крупных объектов. После недельного периода качество заявок улучшилось, но вот конверсия и cpl стали выше. Проанализировав поведения пользователя стало понятно, что сайт не готов для работы с новой аудиторией. Сформировал тз дизайнерам и прогерам на доработку. Внедрили баннеры под каждую группу с релевантным утп, описали примеры работ со сложными объектами, показав компетенции и подход заказчика. Добавили формы, cta, и внедрили мелкие правки по ux/ui. В качестве A/B теста добавили многоуровневый калькулятор расчета стоимости. Реализовал A/B тест с помощью Google Analytics. В результате cr вырос, cpl упал до прибыльных значений, а качество лидов было отличным"

Подойдет для работы с большинством проектов МАКО

Трэвел-маркетплейс — стартап с трафиком около 10 000 юзеров в месяц с контекста, CPL около 700 рублей.Была задача масштабировать кратно. В результате за 7 месяцев работы удалось вырасти где-то до 70 000 юзеров с контекста, увеличить количество лидов в 6 раз, при этом CPL вырос всего до 1100 рублей. Что делалось:1. Во-первых, аудит прошлых кампаний: они были устаревшими (не везде 2-й заголовок в яндексе, не везде 3-й заголовок и 2-е описание в гугле, не использовались адаптивные поисковые объявления, было много проблем с операторами и типами соответствий в ключевых и минус-слова; 2. Пересбор семантики по странам/регионам/городам/достопримечательностям, разбивка семантики на поисковую и семантику для РСЯ в Яндексе. За 2 месяца удалось запустить практически все из 125 стран на поиске, в РСЯ, а также настроить в Analytics и Метрике аудитории/цели для ремаркетинга/ретаргетинга3. Запуск медийки: баннеры и ТГО в Яндексе и Гугле с таргетингом на интересы, запуск видеорекламы. Спустя пару-тройку недель после запуска начали отмечать буст органического трафика и увеличение числа многоканальных цепочек вида PPC -> Органика4. Создали фиды для динамической рекламы, запустили динамический ремаркетинг5. По ходу работы было много правок и коррекции аналитики:- редактирование целей в Analytics и Метрике, их подтягивание в рекламные кабинеты- создание сегментов/аудиторий- пофиксили с помощью техподдержки часть прямого трафика: анализировали локально много пользователей по gclid и отмечали перезапись cookies, из-за чего часть трафика размечалась в Analytics как direct / none — и туда попадало до 35% выручки по данным Электронной коммерции.- настраивал специальные отчеты, группы контента и прочую косметику;6. Интегрировались в RoistatКак результат последних двух пунктов, постепенно начали учиться мыслить не категориями «количество лидов» и «CPL», а постепенно начали проводить оптимизацию по ROI. Для примера — туры по России у нас были интересные и имели высокую конверсию, по ним был CPL на 30-40% ниже среднего. Однако средний чек по этим турам был почти на 60% ниже среднего — и их маржинальность оставляла желать лучшего. С другой стороны, есть Южная Америка и Африка — там высокий средний чек, большой шанс получить в будущем от клиента повторную покупки, но низкая конверсия и высокий CPL. Однако экономически мы помогли позволить себе там лид до 2-3 раз дороже среднего CPL. Для получения CPLmax по каждой из стран была сделана выгрузка за 2 года по всем проданным турам, все это смэтчено и в результате получили по каждому типу локаций тотал выручки, тотал продаж, средний чек и рассчитали предельную стоимость лида".

Ну вот и все, Воин. Я разбросал по тексту достаточно триггеров, чтобы эта статья дошла до твоих глаз. Надеюсь, что ты не обделен чувством юмора. На этом моя миссия окончена. Ухожу в Нагваль. Шучу(да)