С какими сложностями может столкнуться руководитель производства при выходе на маркетплейсы?
Пора признать, вести бизнес на Wildberries и Ozon далеко не так просто, как кажется. Как бы не пытались нас убедить в том, что торговать там могут все. Если вы - руководитель производства, и решили освоить новый канал продаж, будьте готовы к определённым сложностям. Вопросы о том, как завести карточку или оформить поставку в личном кабинете - цветочки по сравнению с более глобальными проблемами.
Делимся «откровениями» партнеров LikeStats о том, с какими трудностями они столкнулись при выходе на маркетплейсы. Поясним - в основном, это производители с оборотом от миллиона и выше.
Отсутствие спроса на площадке именно на ваши товары
Нельзя врываться на маркетплейсы без предварительного анализа. Да, вы можете классно продавать через корпоративный сайт, тендеры, соцсети и обзвоны. Но это не гарантия успеха на Wildberries и Ozon.
Обязательно проанализируйте спрос и предложения на этих площадках. Есть ли в принципе подобная товарная категория в каталоге маркетплейса? Есть ли аналогичные товары? Как они продаются? Как много у вас конкурентов? Чем вы сможете от них отличаться?
Противоположная ситуация - заказов слишком много
Вы не успеваете производить(или закупать) и поставлять товары на площадку, так как не предвидели подобный спрос. Нарушение сроков доставки, отмена заказов, нулевой остаток на складах - всё это сводит на нет все усилия по продвижению карточки в ТОП.
Неверно выбранная схема сотрудничества с маркетплейсом
Если у вас собственное производство и есть свой склад, кажется, зачем тогда платить за приемку и хранение маркетплейсу? Тем не менее некоторые товары действительно выгоднее продавать по FBO (продажи со склада маркетплейса): одежда, обувь, косметика, мелкая бытовая техника, кухонная утварь. Допустим, производитель получает по 200 заявок с маркетплейса в сутки. Ездить каждый день в пункт приема поставок - нерентабельно, проще отправить крупную партию на склад маркетплейса, всё остальное они уже сделают сами.
Организация внутренних бизнес-процессов
На старте будет много организационный вопросов. Кто и как будет отслеживать и оформлять в системе поступившие заказы? Кто и на чем будет отвозить их в СЦ маркетплейса или на терминал транспортной компании? Кто, как и во что будет упаковывать товар, отвечать за маркировку под требования маркетплейса? Кто будет работать с претензиями и возвратами? Если работаете по FBO: кто будет отвечать за оформление поставок в системе маркетплейса? Как будете отправлять товары на склад: своими силами или наймете перевозчика.
Кадровый вопрос и подрядчики
Найти толкового менеджера по работе с маркетплейсами не так просто. Курсов по продажам на Wildberries много, а вот классных специалистов с опытом, готовых работать в найме - мало. Те, кто знают и умеют, ведут свой бизнес. Основная масса выпускников подобных курсов - фрилансеры, которые ограничиваются созданием карточек товаров или настройкой рекламы. Ждать от них выполнения планов и какой-то серьезной аналитической работы не приходиться. Схожая ситуация с подрядчиками (транспортными компаниями, операторами фулфилмента) - всегда есть риск, что где-то напортачат.
Продвижение
Нужно быть готовым к тому, что придется вкладываться в оформление карточки (фото, видео, дизайн, SEO) и в рекламу. На всё это тратятся деньги, время, а результат от вложений может оказаться нулевым. Никто не может дать 100% гарантии, что вложишь столько-то в рекламу и получишь столько-то продаж. Точнее, могут пообещать, но не выполнить, ссылаясь на бледный дизайн в карточке, или плохое SEO.
Сервисы аналитики, CRM и прочий софт
Табличками Excel вы точно не сможете обойтись. Выбор, внедрение в работу, обучение персонала пользоваться этими инструментами потребует значительных усилий и конечно же, затрат. А без подобных сервисов контролировать продажи, товарооборот и финансы просто не реально. Особенно, если речь идет о производственных компаниях с большими оборотами.
Плюс в том, что некоторые разработчики, в том числе и LikeStats, предлагают бесплатный тестовый период. Еще до покупки можно протестировать функционал и выбрать сервис, наиболее подходящий для вашей компании.
Повреждение или утеря товара
Произойти это может на любом этапе: при сдаче на склад, при перевозке, в ПВЗ или даже при приемке самим покупателем. Даже если всё упаковать по правилам площадки, российские дороги и халатность сделают свое дело. Такие риски нужно закладывать в цену, и не экономить на упаковке.
Человеческий фактор
Опечатки в цене, неверно указанные габариты - маркетплейсы «не прощают» таких ошибок. Указали цену 600 рублей вместо 6000 - и вот, у вас уже горка заказов в минус. Если ставите отмену - падаете в рейтинге или вообще получаете блокировку. Перепутали миллиметры с метрами, а высоту с шириной - платите космическую комиссию за логистику. Всё перепроверяйте несколько раз, прежде чем нажать кнопку «Сохранить изменения».
Выгорание и разочарование
Когда на руководителя сваливаются все перечисленные выше проблемы, может появиться желание свернуть весь этот проект или сосредоточиться на привычных каналах продаж.
Что делать?
На самом деле, большую часть ошибок можно было избежать еще до выхода на маркетплейсы. Чтобы с вами не случалось подобных ситуаций, готовьтесь. Это как разогреть мышцы перед марафонским забегом.
Для начала проведите глубокий анализ вашей ниши на маркетплейсе и просчитайте юнит-экономику.
- Проанализируйте ресурсы вашей компании, чтобы понять, как можно распределить обязанности и нагрузку.
- Разработайте план выхода на маркетплейсы (кто, что и когда будет делать; что для этого нужно купить, изучить, внедрить).
- Автоматизируйте рутинные процессы, чтобы экономить время и избежать ошибок в расчетах.
- Работайте в команде: делегируйте операционку, чтобы сосредоточиться только на управлении.