Екатерина Ярыш
Эксперт по продажам с 20-летним опытом. Помогаю находить новые точки роста и развивать продажи. Telegram — t.me/pro_icy.
Да, знать продукт компании - очень важно. И это тоже непросто, потому что иногда проходит целый год, прежде чем человек научится легко презентовать компанию и глубоко изучит продукт, особенно если он сложный.
Но помимо этого, важно также знать техники продаж, интересоваться клиентом, уметь задавать правильные вопросы и выстраивать воронки продаж. Ведь есть менеджеры, которым не хватает настойчивости, а есть те, кому не хватает уверенности. Им не хватает конструктивного подхода к продажам.
Поэтому вы всё правильно говорите. Но при этом важно не просто "знать", а именно продавать и постоянно наращивать компетенции - как свои, так и своих менеджеров 🙂
Так чаще всего и бывает у неопытных либо необученных менеджеров. Действительно, они думают, что их задача – рассказать, что они знают, а на самом деле нужно спрашивать о потребностях и после этого уже интересоваться клиентом. Это и есть продажа. Поэтому здесь и есть та грань между консультацией и продажей.
Полностью согласна с вами 😊
Как здорово, что у вас был такой менеджер! Круто, что вы поддержали его ростом и обучением — такой подход и команду вдохновляет, и талант не теряется.
Важно только, чтобы консультация не затягивала за собой всю воронку :) Всё-таки продажа — это процесс, где после «полезного разговора» должно быть и чёткое предложение, и шаг к сделке. А то бывает: поговорили хорошо, но клиент так ничего и не купил.
Спасибо, что поделились! 🙌
Да, в который раз убеждаемся, что просто скрипты без адаптации под менеджера и без понимания уместности не приносят пользы. Поэтому, скорее всего, вам попался очень невовлечённый менеджер, который просто действовал по скриптам 😉