Андрей Васючков

Какая-то стратегия есть у всех, даже у тех компаний, которые на грани банкротства или уже банкроты. Дело во времени и применимости этого.

Нафига мне вкладывать деньги в анализ рынка, если я работаю на этом рынке уже много лет, слежу за ним и прекрасно его знаю? Резонный вопрос, который часто задают собственники и топ-менеджеры компаний при заказе/обсуждении стратегии.

Но за последние годы к этому списку добавляется четвертый фактор, без которого бизнесу просто не выжить. Это:

И тут мозг начинает бунтовать: что-то здесь не так! Так не должно быть! Велосипедист без велосипеда — это нелогично!

Часто слышу упреки к такому подходу: "Зачем так делать? Это не работает. Нужно продавать продукт. Описывать ценности. Рассказывать про функции и использование." И все в таком духе. Так-то оно так. Но есть одно "но"!

Рынок сейчас штормит. Доходы населения не растут (а если и растут, то медленно и мало), а цены — наоборот, улетают в космос. В итоге конкуренция уже давно не работает по старым правилам.

Как продавать дорогой премиум товар? Будь то одежда, гаджеты, аксессуары, книги или еда. Точно известно, что аудитория таких товаров более требовательна, избалована и подвержена рекламным атакам со всех сторон.

Не то чтобы это одно и то же. И сравнивать эти штуки в посте я не буду. Но я попробую рассказать об отношении к репутации у большого количества компаний в России на примере запаха в туалете.

Когда мы покупаем новый продукт или пользуемся новой услугой, то наши эмоции зашкаливают. Уровень счастья будто поднимается до небес. Но что происходит потом? Мы привыкаем и откатываемся к базе. Это называется гедонистическая адаптация: мы возвращаемся к своему базовому уровню счастья, как бы сильно нас ни впечатлили первые эмоции (благо, это работ…

Наш мозг устроен так, что мы стремимся к упрощению. Мы стараемся найти прямые, видимые и логичные связи даже там, где их нет. Или, что бывает чаще, значительно упрощаем связи там, где они очень сложные.

У всех людей есть ожидания. От всего вокруг: от еды, прогулки, общения с друзьями, поездки в отпуск, посещения больницы, новой машины, первого дня на новой работе, покупки. Пробуя новый вид пасты в ресторане или привычную шаурму, у человека в голове уже сложился ожидаемый образ вкуса. Часто такой образ сложно описать и объяснить, но он точно есть.

Еще один поинт о том, почему в маркетинге иногда полезно ошибаться. Собственно, смысл уловим уже в заголовке. Но по объему не дотягивает до "добротного" поста, поэтому попробую обрисовать понятный пример.