Как построить юридический бренд с 0 до 255 млн руб. выручки в год? Опыт "ЮГ Совет"
Всем доброго времени суток! Меня зовут Дмитрий Засухин. Я юридический маркетолог, руководитель Лаборатории Юридического Маркетинга. Мы с командой с 2011 помогаем юристам и адвокатам привлекать клиентов, разрабатываем маркетинговые стратегии, делаем упаковку брендов и лидогенерацию.
Веду Телеграм-канал, в котором делюсь актуальной работой в проектах, кейсами, новостями и анонсами ближайших мероприятий с моим участием. Подписывайтесь, чтобы быть в курсе!
Интервью с Владиславом Овчинниковым, управляющим партнером "ЮГ Совет", в котором мы обсудили как юридической компании выйти на федеральный уровень и продавать юридические услуги на 255 млн руб. в год.
Дмитрий Засухин: Влад, вы находитесь в Республике Удмуртия, расскажи, пожалуйста, как вам пришла идея, находясь в городе Ижевский, в Республике Удмуртия, открыть федеральный бренд? О чем вы думали, как происходило рождение?
Владислав Овчинников: Естественно, в планах на старте мыслей особо не было, что мы вырастем до такого уровня, как он есть сейчас. Более того, 2-3 года, наверное, мы развивались по таким относительно классическим канонам юридического рынка. Да, у нас был сарафан, у нас были рекомендатели, у нас 95% штата были юристами, то есть людьми, которые непосредственно обеспечивают производство. И, наверное, только вот последние 2-2,5 года мы активно занимаемся над тем, чтобы превращать ремесло в полноценный бизнес. Более того, это был не первый мой опыт предпринимательской деятельности в юридической сфере, первый я успешно провалил, в принципе, я думаю, что это нормальная абсолютно ситуация, я понял, что был еще к этому не готов, не созрел, ни как специалист, ни как предприниматель. Поэтому, наверное, открывая юридический бизнес изначально, вторую его, вторую попытку, я не думал, что когда-то мы превратимся в компанию, в которой 80 человек и достаточно вменяемая выручка, в которой остается прибыль. Это была просто попытка свою экспертизу каким-то образом монетизировать. Сейчас перелом произошел тогда, когда я, честно себе, решил ответить на вопрос, а кем я хочу стать. Суперэкспертом, который максимально дорого продает свои часы, общается с клиентами, занимается производством, ходит по судам или все-таки предпринимателем. Если какую-то спортивную аналогию проводить, а кто, собственно, ты? Ты капитан команды, которая на поле, либо ты тренер, который этой командой управляет. А потом уже как-то, собственно, пошел, поехал, как говорится.
Дмитрий Засухин: Когда открылась ваша компания «Совет», какова была изначально мотивация, да? То есть вы просто хотели заработать денег, вам скучно было. Метили ли вы сразу? Представлял ли ты, что вы должны выйти на федеральный рынок?
Владислав Овчинников: Нет, точно не представлял. В начале, естественно, это была исключительно потребность в деньгах, точнее, в каком-то балансе. Деньги свои зарабатывал в найме на тот момент, и они, в принципе, меня устраивали, но я понимал, что это очень сильно ограниченная история. То есть я прям ощущал вот эту вот крышечку над головой и финансовую карьеру. Потому что я думаю, многие юристы, которые в найме работают, понимают всю боль ощущения себя помогательным элементом. Если сказать грубее, то обслуживающим персоналом. Моим финальным триггером принятия решения заниматься своим бизнесом стало то, что я пришел к своему тогдашнему руководителю и говорю, слушай, а можно мне уменьшить оклад, но при этом дать мне какие-то KPI, при достижении которых я могу зарабатывать больше, чем сейчас? Он говорит, слушай, ну у тебя и так там окладная история очень хорошая, не очень понятно, как ты влияешь на процессы, как ты влияешь на бизнес, что я вот был классическим инхаусом. И на тот момент, несмотря на всю адекватность компании, в которой я работал, мы не смогли найти каких-то новых вызовов, за которые, во-первых, я могу получать деньги, во-вторых, могу развиваться как эксперт. При этом я понимал, что есть определенные наработанные компетенции, есть команда, которая готова поддержать меня в этом начинании, ну и собственно говоря, открытие своего бизнеса это сочетание двух факторов. Я понимал, что я не вижу для себя роста, вот, но естественно я понимал, что этот рост финансовый мне точно скоро будет необходим.
Дмитрий Засухин: Была ли у тебя такая мотивация из серии, чтобы тебя из провинции узнали в столице?
Владислав Овчинников: Наши провинциальные комплексы у людей, которые родились за МКАД, я думаю, они всегда присутствуют. Желание доказать, что мы можем сделать что-то сами, не имея крупных контрактов, понимания, что мы можем заходить в компании, которые отдают на юридический аутсорс кучу денег, но, наверное, она очень быстро поменялась. Она стала более позитивной, потому что мотивация, когда смотришь на кого-то другого и хочешь что-то кому-то доказать, это все-таки из-за взгляда негативной мотивации. Для меня она очень быстро сменилась на мотивацию позитивную. В какой-то момент я понимал, что очень круто, если в Ижевске, в Удмуртии появится компания, в которой могут развиваться молодые специалисты, а уже состоявшиеся юристы могут достойно зарабатывать себе деньги. Потому что вот первый опыт моего бизнеса, который закончился не очень удачно, тогда триггером для меня было то, что мне предложили в 2011 год заработную плату 2,5 тысячи рублей юристам. Я такой думаю, так-так, какая-то фигня. Потом я наблюдал за карьерным развитием своих однокурсников, и я понимал, что вот сейчас по состоянию на сейчас, наверное, только каждый третий из тех, кто получил юридическое образование, работает по специальности. И не потому, что ребята плохие юристы или в принципе профессия юриста плохая, а просто потому, что в регионах прежде всего труд юриста не ценится теми деньгами, которыми он должен цениться. Как бы это грубо не звучало, но час таксиста даже на экономе в Москве будет стоить сильно больше, чем час юриста где-то в провинции. Поэтому для меня, наверное, желание смотреть по сторонам, ориентироваться на кого-то, очень быстро сменилось тем, что крутой целью и крутым вызовом стала возможность сделать компанию, которая достойным специалистам будет платить достойные деньги, даже если они не хотят уезжать из комфортного и приемлемого для них города.
Дмитрий Засухин: Расскажи, пожалуйста, что вы сейчас продаёте? Какой продукт и куда? Какие ниши региона?
Владислав Овчинников: У нас 4 основных практики, которые дают 95% выручки. Это ключевая практика – практика франчайзинга. То есть это не самая классическая практика, которая сформировалась на основании конкретной ниши. Это практика интеллектуальной собственности, налоговая и корпоративная практики. Вот это 4 ключевых практики, внутри которых формируются продукты. Наш рынок на 95% это не рынок нашего родного региона, то есть сейчас мы находимся в той ситуации, когда наши ценники уже ближе к ценникам федеральных компаний, нежели региональных, ну и тех, с кем нам интересно работать внутри локального региона, они все в нашей воронке, и мы понимаем, что те компании, которые нам интересны, так или иначе находятся в поле нашего зрения и внимания. Поэтому 95 процентов, практически все это Москва, Казань, Санкт-Петербург и так далее, крупные города, то есть у нас нет абсолютно никакой привязки к территории, где находится клиент. Благо, пандемия коронавируса научила всех, что можно вот так выйти в видео, да, и не обязательно для этого собирать какое-то, какое-то оффлайн-мероприятие. Что касается продуктов, здесь в каждой практике есть своя самостоятельная линейка продуктов. Мы все-таки стремимся к тому, чтобы наша компания была продуктовой и занимаемся продуктово-ориентированным, продуктово-ориентированным маркетингом, мы стараемся быть некими визионерами, ну, на том уровне, на котором это, естественно, получается, понимать, какие есть рынки запроса, и под эти запросы подстраивать свою продуктовую линейку. И там уже идет классическая история с запуском продукты. Сделали, релизнули, провели MVP, убедили, что мы можем это делать, что продукт для нас рентабельный. Ну и, собственно, потом уже думаем, как это продавать и кому это может быть актуально.
Дмитрий Засухин: Вот смотри, мы с тобой обладаем одинаковой лексикой, то есть для нас продукт – это нечто естественное. Когда я говорю с твоими коллегами, они чаще всего здесь, ну, там, какой продукт? Условно, вот протеиновая печенька – это продукт. А у нас у юристов юридические услуги. Расскажи, пожалуйста, вот твое видение, чем юридическая услуга отличается от продукта и что такое продукт в вашем понимании.
Владислав Овчинников: Здесь сразу сделаю еще небольшую оговорку, чтобы было понятнее. Мы работаем с бизнесом, то есть у нас малое количество компаний, в которых мы коммуницируем с хед-легалами или с юридическими отделами, то есть наша точка контакта, как правило, это либо CEO, либо ЛПР в компании, которые как раз таки не говорят с юристами на одном языке, вот. И все вот эти вот метрики, которые очень любят продавать на рынке, оплата по часам, оплата за действия, оплата за выход в суд, зачастую для бизнеса являются неприемлемыми. Поэтому каждая услуга, каждый продукт, который мы продаем, для нас это, прежде всего, результативная история. Сейчас постараюсь объяснить на примере последнего анализа рынка, который мы проводили. У нас есть такая услуга, продукт, можно называть как угодно, защита, нарушенных прав на товарный знак, взыскание компенсации по статье 15.15, когда кто-то идет и у нашего клиента ворует бренд, логотип и начинает заниматься тем же самым. Когда мы связывались со многими компаниями для того, чтобы понять вообще, какой на рынке порядок ценообразования, 90% офферов, которые мы получили, 90% важно, потом к этому вернусь, строили свою политику ценообразования таким образом. Мы там за 50 тысяч напишем претензию, за 100 тысяч напишем иск, за 180 тысяч сходим в судебное заседание, плюс, если нужно будет готовить какие-то дополнительные процессуальные документы, они будут стоить столько-то, и на выходе, то есть я сам как юрист, я не до конца могу понять, а во сколько мне, собственно, вся эта история выйдет. Может быть, я сейчас там за полтора миллиона отдам юристам, чтобы взыскать компенсацию с нарушителя в полмиллиона рублей. Мы все знаем, как суды взыскивают судебные расходы, но явно там эти полтора миллиона по такому иску мы себе не вернем. Мы здесь понимаем, что бизнес это очень тяжело воспринимает, если мы говорим о продукте, именно взыскания, компенсации с нарушителя товарного знака, мы понимаем, что у нас есть фиксированная цена, да, и, например, какой-то гонорар успеха. Но при этом с бизнесом можно разговаривать абсолютно спокойно в формате, что вот это вы платите сейчас, это мы вам точно компенсируем, ну, в каком-то объеме, близком к 100% тогда, когда это тут выиграем. И если мы с нарушителя дополнительно взыщем компенсацию, то это будет бонус, который мы поделим вместе с вами в какой-то пропорции. Клиент понимает, что он получит, что ему дадут. И ему не так важно, каким образом мы к этому пути пришли. 10 там было судебных заседаний, 15 процессуальных документов и так далее и тому подобное. Он платит, он получает результат. Если результат позитивный, хороший, положительный, он платит нам дополнительно нашу бонусную часть. И так, в принципе, строится и другая продуктовая линейка. Например, в франчайзинге есть самостоятельные продукты, которые мы усиляем по сравнению с тем, что есть на рынке. Условно, можно сделать договор коммерческой концессии, лицензионный договор и продать. Мы эту историю усиляем, таким образом у нас появился продукт, который называется «Франшиза под защитой», и дополнительно к самому договору предлагаем людям, что они еще могут взять для того, чтобы у них результат был. То есть бизнесу уже не нужен договор, бизнесу нужно забрать деньги со своего франчайза, и бизнесу нужно понимание, что он безопасно сможет построить дальнейшую коммуникацию со своими партнерами. Вот это, собственно, мы и пытаемся продавать продукты, самое главное – это результат, который бизнес получает. А вот эти 10% компаний, о которых я говорил, мы от них вообще не получили оффера и не получили коммерческого предложения. Они нам сказали, ну, слушайте, вы нам дайте вот 3 килограмма информации, что за нарушитель, что за товарный знак, где нашли, а на сколько он продает, и потом, может быть, мы вам дадим какое-то предложение. Естественно, тратить время на то, чтобы собирать кучу информации тогда, когда мы не понимаем даже ценовой вилки этой компании, никто не будет. То есть ключевое отличие продукта от услуги, на мой взгляд, это понятный результат, то есть наличие признака результативности.
Дмитрий Засухин: Самое главное, согласишься ли ты со мной, что продукт, он решает конкретную проблему на рынке?
Владислав Овчинников: Абсолютно точно. Клиент должен понимать, что он покупает. То есть юридический рынок во многом остается рынком компетенции, что я продам, там, часовую консультацию, я продам количество часов. И в какой-то модели это нормально. Да, вот у нас тоже есть абонентские контракты, в которых мы билим часы, и человек может прийти с запросом от, не знаю, там, протокола разногласий на договор аренды, консультации по какому-то трудовому спору. Но понятно, что это запросная история. Но наша задача самим прийти в бизнес и сказать, слушайте, вы из такой сферы, для вас есть такое-то классное решение, которое позволит вам либо риски хеджировать, либо какого-то результата добиться, давайте мы вам его сделаем, вы платите столько, на выходе получаете столько, вот такая у вас цена денег.
Дмитрий Засухин: Расскажи, пожалуйста, у многих коллег есть такое предубеждение. Если ты родился в Ижевске, ты не можешь сделать хороший юридический бизнес, потому что хороший юридический бизнес в Москве. Расскажи по шагам, как вы, сидя в Ижевске, привлекаете клиентов из России, как вы это делаете?
Владислав Овчинников: Слушай, здесь как бы такое, мне кажется, кроме ограничений в голове никаких других реальных ограничений нет. Весь наш маркетинг не содержит каких-то территориальных границ. Естественно, с чего мы начинали? Начинали, как и все, это большое количество выступлений, большое количество коммуникаций с потенциальными клиентами. Единственное, что мы ориентировались прежде всего на бизнесовой тусовке. Ищешь мероприятие, смотришь сколько стоит спикерство, сколько стоит участие в качестве гостя, берешь билеты, прилетаешь, занимаешь максимально активную позицию, то есть если ты выступаешь, готовишь классный интересный контент, экспертный, который попадает под аудиторию. Если у тебя нет денег на выступление в моменте, или ты не понимаешь, насколько это эффективная площадка, едешь в качестве гостя и занимаешься потрясающим нетворкингом, знакомишься, рассказываешь. То есть люди же покупают людей в бизнесе услуг, это самое главное правило. Особенно, когда мы говорим о, там, я знаю, что много коллег, которые занимаются налоговым правом, насколько это интимная отрасль, интимная сфера, и довериться просто компаниям, людям, о которых ты ничего не знаешь, не видел, не понимаешь, что тебе с ними комфортно коммуницировать – это такое достаточно сложное для меня как для предпринимателя решение, например. Вот, берешь, едешь, занимаешься, собственно говоря, выступаешь, участвуешь в различных бизнес-клубах. Для нас это тоже классный канал продвижения, когда ты приходишь не в юридические клубы, которых у нас достаточно, где мы можем периодически обмениваться клиентами, если запрос пришел, а это вообще не наша специфика, а именно там, где сидят бизнесмены и где тебя воспринимают как бизнесмены. Тебе там даже продавать не надо. То есть, если ты нормальный, адекватный человек, который здраво рассуждает, здраво мыслит, люди сами к тебе приходят, потому что видят в тебе какую-то прочность, могут тебе доверять. И оттуда генерируется достаточно хорошее количество трафика. То есть, это обычный бизнесовый нетворкинг.
Дмитрий Засухин: Кроме бизнес-клубов что-то еще используете?
Владислав Овчинников: Все опять-таки зависит от продуктов. В целом по тем продуктам, которые у нас идут в формате трипвайера, то есть недорогих каких-то услуг, благодаря которым мы просто заводим клиентов в воронку, там работает обычный диджитал, то есть у нас одно время работало Авито, сейчас продолжает работать Директ, работает реклама в Телеграме, но, естественно, это услуги формата регистрация товарного знака, сопровождение в суде. Естественно, работает стандартная история про социальные сети, про какую-то регулярную активность. Точно работает СЕО, это точно такой же рабочий инструмент. Ну и что еще? Публикации в профильных изданиях. То есть если мы понимаем, что у нас есть продукт, который интересен для рынка общественного питания, мы идем и размещаемся в ресторанных Ведомостях, мы идем и размещаемся в тех местах, где, собственно говоря, находится аудитория, которых продукт интересен. Под специфические продукты, например, под защиту для производителя одежды, мы покупали рекламу у лидеров мнений из этой сферы, то есть это либо пост в соцсетях, либо какое-то упоминание, либо совместное мероприятие, такие же вебинары, эфиры. Ну и суперважная история, которая нам, наверное, приносит примерно 30% от регулярного трафика — это партнерская программа. Партнерки с коллегами из смежных отраслей. У нас очень много партнеров из франчайзинговой сферы. Это дает хороший трафик.
Дмитрий Засухин: Ты упоминал о крупных чеках, подсвети, пожалуйста, то есть для тебя, для твоего бренда, какой чек является крупным?
Владислав Овчинников: Сейчас, я думаю, что продуктовая линейка отстраивается таким образом, что маржинальные интересные для нас контракты это чек между 500 тыс. и 1,5 млн, то что стоит дороже, мы пока не умеем регулярно это продавать, то есть это сделки, которые пришли, но вопрос как бы это ошибка выжившего, либо мы можем системно накрутить туда трафик и системно делать из этого сделки. Есть то, что стоит дешевле, но это, говорю, для нас сейчас, скорее всего, рассматривается больше как трип-вайр, как способ завести человека в воронку, прогреть его и сделать его там нашим регулярным клиентом для того, чтобы его MLTV был на том уровне, который нас устраивает. В целом, вилка от 500 до 1,5, то есть в среднем это миллион, наверное. Для нас это хороший чек, на котором есть понятная маржа.
Дмитрий Засухин: Когда мы познакомились на конференции, ты рассказывал о идее, что у вас продают не юристы. Расскажи, пожалуйста, подробнее, вы сгенерировали лиды вот этой всей активностью, что с клиентом происходит дальше, то есть как проходит процесс продажи?
Владислав Овчинников: У нас не только там продают не юристы, у нас коммуницируют с клиентом не юристы, у нас контролируют качество не юристы, это занимаются люди, для которых это ключевая функция. Но после того, как потенциальный клиент лид попал к нам, оставил заявку, постучался к кому-то из партнеров или юристов, идет первичная квалификация этого лида. То есть у нас это называется абстрактно «Ледоруб», человек должен выявить потребность, понять вообще, к нам не к нам, ну, то есть кто-то, бывает, случайно оставляет свой номер телефона, копался на сайте, ой, что-то ткнул. Кто-то приходит, например, из лендоса по франчайзингу, но приходит с запросом, что, а мне франшизу упаковать надо или мне надо продавать франшизу. То есть на первом этапе нам самое главное понять, что это за клиент, какой у него запрос, выявить потребность, понять, что это за бизнес, там, малый, средний, какие обороты, в каком регионе он находится. И после того, как лид квалифицирован, он передается менеджеру по продажам, чья задача, собственно, на основании потребности сформировать какое-то предложение, рассказать о том, чем занимается компания, чем она может быть полезна. И, собственно, понять, что мы ему можем предлагать, потому что зачастую человек приходит с одним запросом, а выясняется, что ему нужно абсолютно другое. Я думаю, это понятная история, мы не ждем от бизнеса и от неюристов, что они могут точно определить, что у них болит. Иногда просто я чувствую тревогу, мне кажется, что у меня в бизнесе что-то не так. После выявления потребностей задача менеджера уже понять, собственно, что мы клиенту можем предложить, сформировать КП, вывести клиента на Zoom с юристом для того, чтобы показать экспертизу, и уже после этого догревать, дожимать человека для подписания договора и оплаты счетов. То есть юрист в нашей модели включается на продажу базово только один раз, на первичном Zoom-е, когда он, собственно, подсвечивает клиенту, как он планирует решать его боль, какими инструментами, что он получит в итоге, все это подкрепляя определенной юридической экспертизой дополнительно.
Дмитрий Засухин: Расскажи подробнее, как вы реализуете проекты с учетом того, что у вас с клиентом географическая разница?
Владислав Овчинников: То есть первая базовая история, как только клиент подписал договор и оплатил счет, на аванс или на всю сумму, неважно, его сделка автоматически двигается на стадию исполнения. На стадии исполнения у каждого проекта назначается ответственный юрист, потому что у нас есть проекты, которые находятся внутри одной практики, то есть исключительно контракт, который связан с индивидуальной собственностью. Суд, аудит, что-то еще. Есть проекты, которые комплексные. Например, продукты на стыке корпоративного и налогового права. В этом случае формируется команда проекта, то есть помимо ответственного юриста формируются юристы или руководители, советники из других практик, которые находятся в этой сделке на стадии исполнения. Руководитель проекта формирует дорожную карту, то есть мы должны понимать, как проект должен двигаться, что мы будем делать, в какие этапы, когда у нас запланирована сдача. С клиентом создается чат общий, то есть представитель клиента, его финансовые директора, его внутренние если они есть, в общем, представители бизнеса. С нашей стороны это команда проекта и обязательно менеджер по сопровождению.
Я когда говорил, что у нас коммуницируют с клиентом тоже не юристы, у нас есть ячейка менеджеров по сопровождению, задача которых постоянно поддерживать клиентов в общем информационном поле, особенно по длительным проектам. Что раз в неделю менеджер приходит в чат, говорит, ребята, смотрите, за эту неделю, мы сделали вот столько. Мы движемся внутри дорожной карты. У нас все по плану. Либо от клиента не можем дождаться информации, менеджер клиента пингует, что типа, чувак, нам нужны данные, мы не можем без этого стартовать. Ну, и если у клиента приходят какие-то запросы, то задача менеджера эти запросы отработать. Если менеджер может отработать эти запросы сам, например, в формате, там, ой, слушайте, у меня еще есть какой-то смежный юридический вопрос, можем позумиться. Задача менеджера пойти, создать новую сделку в воронке продаж, добавить туда ответственного менеджера, спланировать зум. Если вопрос исключительно юридического характера, менеджер по коммуникации, менеджер по сопровождению, точнее говорит, вопрос приняли, свяжусь с юристами, они в такой-то срок ответят. То есть почему мы так сделали? Мы начали наблюдать, но у нас зумерская компания, скажем, да, у нас средний возраст компании 28 лет, с учетом того, что все-таки руководители - люди опытные и постарше, но вот преобладающее количество – это, естественно, молодежь. Люди выгорали, и в один момент мы столкнулись с большой текучестью кадров на позиции юристов, просто потому что юристы суперответственны, на мой взгляд. Это вот наша профессиональная деформация. Если человек приехал домой, не знаю, открыл себе бутылочку вина, сидит, ужинает с семьей. И у него вдруг в чате начинает долбить клиент, ну он просто нервничает, потому что думает, блин, так не хочется туда залезать, а если что-то случилось, а если нужно ответить, блин, а сейчас придется еще отвечать. Это все создает такое ненужное давление. Сейчас юристы понимают, что в чате есть менеджер, менеджер отреагирует, отпишет клиенту в формате классная идея, завтра с утра наши юристы ответят. Ну вот поэтому срок реакции там завтра до обеда. Если происходит что-то действительно серьезное, а-ля, не знаю, там, у меня обыск, да, или что-то в этом роде, вот, помогите, там, попал в ДТП, срочно нужна помощь, не понимаю, что делать, естественно, тогда только менеджер по коммуникации инициирует юриста. То есть юрист, даже видя какую-то переписку в чате, он спокоен, что ему не нужно туда погружаться, либо у него эти чаты вообще на рабочее время, на нерабочее время замьючены, но если вдруг что-то действительно случилось, он в курсе, что есть ответственный человек, который его инициирует. Это сильно снижает именно эмоциональную нагрузку на ребят. А нам, как компании, дает возможность регулярно делать дополнительные продажи. Потому что задача менеджера — спросить, как клиенты дела, созвониться с ним и рассказать, что у нас у компании проходит вебинар. Мы туда зовем там всю свою текущую базу. Спросить, все ли хорошо, может быть, есть еще какие-то запросы. И человек, понимая, что о нем заботятся и не пытаются ему что-то активно продать, ну, начинает раскрываться. Даже если это не приводит к регулярным каким-то сделкам, по крайней мере, это сильно повышает лояльность текущей клиентской базы к нам. Но и сейчас отдел сопровождения 2-3 миллиона продаж по текущей базе они делают просто за счет нормальной регулярной коммуникации. У нас были случаи, когда у нас был сомневающийся человек, мы его привели на вебинар. Он на вебинаре посмотрел, послушал, убедился в экспертности и прямо во время вебинара подписал счет, оплатил счет, точнее, который у него полтора месяца висел, догревался. Если бы мы его туда не позвали, то есть не факт, что это произошло бы, а регулярно ждать от юристов, что они будут бегать за клиентами, спрашивать, как дела, а давайте вы к нам придете, это не их функционал. Юристы должны делать крутой продукт и круто заниматься производством.
Дмитрий Засухин: Скажи, пожалуйста, вот исходя из своего опыта, какой бы ты алгоритм предложил своим коллегам, кто, допустим, сейчас сидит где-нибудь в Екатеринбурге, в Казани, в Хабаровске, послушал нас и решил, что хочет вырваться отсюда и начать торговать по России. О чем вам нужно задуматься? Сделай раз, сделай два, сделай три.
Владислав Овчинников: Первое, что я всем рекомендую - это планирование и стратегическая сессия, нельзя куда-то идти, если ты не понимаешь, куда и для чего. Решение выходить на федеральный уровень – это тоже решение, которое нужно принять, потому что кому-то комфортно, быть самой крутой компанией в своем регионе, это абсолютно нормально. В этом нет ничего зазорного, особенно если регион позволяет и там достаточно большое количество платежеспособных клиентов. Если это действительно нужно, это должно декомпозироваться на конкретные цели и задачи. Вот для этого и нужна стратегия. Второй шаг – это ее декомпозиция. Хочу, как мне все время говорили, пока я не начал активно заниматься маркетингом и продажами, ты говоришь, что хочешь работать с дорогими клиентами, а работаешь с дешевыми. Ну, как бы, нафига тебе это надо? Вот ты как бы пойми, что если ты хочешь работать с нормальными федеральными компаниями, то твой уровень цены, который у тебя есть сейчас, он скорее отпугнет. Потому что в модели людей сильно дорогое пугает даже меньше, чем сильно дешевое. Ты ждешь какого-то обмана. Нормальный бизнес в Москве понимает, что не может час юриста стоить 2000 руб., потому что либо ты уже совсем от безысходности такую цену даешь, либо что с тобой происходит. Поэтому мы определяемся, если мы хотим работать на другой рынок, на других чеках, Что должно произойти? Мы залазим в свое ценообразование, в свою продуктовую линейку, понимаем, насколько она актуальна, понять это можно с помощью базового анализа конкурента, то есть посмотреть, сколько эти компании продают, понять, а что у нас есть для этого федерального рынка, что мы можем делать, типа, ага, мы судимся, прекрасно, у нас очень сильная арбитражная практика, мы берем за это столько, мы хотим выходить на федеральный уровень, значит, нам нужно пересобрать свою юнит-экономику. То есть раньше мы за слот брали столько-то, тратили часов юристов столько-то, зарабатывали столько-то. Какое ценаобразование, если мы будем середняками в рынке Москвы? Ну, например, у нас там цена вырастает x1,5-x2. Хорошо, складываем в юнит-экономику дополнительные расходы, связанные с тем, что другой город, другой регион, возможно, придется мотаться. Но после этого уже включается твоя часть, мы должны понять, что вот у нас есть цель заключить 100 сделок по своему продукту в отношении другого рынка. Как мы это будем делать? То есть декомпозируем этот план до количества лидов, до количества сделок. Чтобы сделать 100 таких сделок, нам нужно, например, привести 2000 контактов, 3000 контактов и раскладываем, откуда эти 3000 контактов мы можем взять. Например, 100 контактов мы возьмем с мероприятий, на которых мы будем ездить, 500 контактов нам принесет Директ, я не знаю, 200 контактов нам принесет партнерка и сарафан. То есть все это так или иначе упирается в цифры. То есть нет же цели просто выйти на московский рынок. Есть цель – заработать больше денег. Иначе зачем идти в эту мясорубку, в этот Красный океан на московский рынок. И мы определяем, за счет чего мы это делаем. Поэтому, прежде всего, честно собрал бы команду, поговорил бы сам с собой, как собственник, а надо ли оно мне. И если надо, уже понимал бы по конкретным продуктам, с чем я действительно могу выйти, где у меня уровень компетенции, экспертиза позволяет мне конкурировать с более именитыми в моменте компаниями. И это уже потом бы раскладывало на конкретные цифровые показатели, к которым я буду бежать. Понятно, что не ко всему можно добежать, но если не планировать, то без понятного результата ничего не добиться.
Дмитрий Засухин: Спасибо тебе огромное, маленькое послесловие. Многие коллеги сейчас откровенно жалуются, все плохо, все тяжело. У меня недавно один заказчик не согласился заключать договор по одной причине, он говорит, я не уверен, что завтра третья мировая не настанет. Какие будут твои пожелания рынку, твои пожелания коллегам, поделись своим видением, что с нами будет?
Владислав Овчинников: Есть такая цитата по-моему Мартина Лютера, это не тот который защитник чернокожих, что даже если бы я знал, что завтра мир рухнет, сегодня я бы все равно посадил свою яблоню. Поэтому есть вещи, которые от нас не зависят и очень тяжело и, наверное, даже неправильно жить с постоянной оглядкой на них. Потому что, в конце концов, даже если не начнется третья мировая война, завтра метеорит пролетит или кирпич на голову упадет или пьяный водитель в тебя въедет. То есть постоянно пытаться ставить себе какие-то ограничители, которые связаны с факторами, на которые мы не можем повлиять – это позиция, которая никогда не приведет к успеху или к какому-то результату. То есть самое главное – понимать, что хочешь лично какие цели у твоего бизнеса и отвечать себе на один вопрос, если я это сделаю, это поможет мне прийти к моим целям или нет, не оглядываясь на комплекс внешних факторов, имя которым легион и которые все могут так или иначе прямо или косвенно на успешность повлиять. Важно оценивать то или иное решение на возможность его привести тебя хотя бы на шаг ближе к твоему результату и твоей цели.
Дмитрий Засухин: Ну что, Влад, круто. От себя я желаю тебе построить тот бренд, чтобы все говорили, вот это построила команда Влада Овчинникова.
Владислав Овчинников: Если будете в Ижевске, приходите, мы покажем промежуточные результаты.
Дмитрий Засухин: Круто, спасибо тебе большое! Пока!
Владислав Овчинников: Вам хорошего дня!
Запись интервью можно посмотреть по ссылкам: