Почему умничанье не работает, а конкретика творит чудеса

Когда дело доходит до общения с клиентами, особенно в юридической сфере, есть один простой принцип: меньше пафоса, больше дела. Клиент пришел к вам не за лекцией по гражданскому праву и уж точно не за демонстрацией вашего умения цитировать законы с точностью до запятой. Ему нужно решение проблемы — желательно быстро, четко и без лишнего шума. А вот как показать, что вы действительно в теме, — это уже искусство. И давайте честно: никто не хочет слушать юриста, который кидается терминами, как фокусник картами. Это скорее вызывает желание сбежать, чем доверие.

Начнем с того, что клиенту важно почувствовать, что вы понимаете его ситуацию. Не просто слушаете, кивая головой, а реально вникаете в суть дела. Например, вместо того чтобы сухо цитировать статью закона, попробуйте применить ее к конкретной ситуации клиента. Скажем: "В вашем случае можно опираться на нормы гражданского права о неосновательном обогащении. Это регулируется статьей 1102 Гражданского кодекса. Но тут есть нюанс: если в суде докажут вашу осведомленность о ситуации, это может сыграть против нас". Вот так просто — вы показали знание закона и сразу дали понять, что понимаете возможные подводные камни. Никакой патетики, никакого занудства — только конкретика.

Клиенты любят чувствовать себя особенными. Нет ничего хуже для них, чем ощущение, что их проблема — просто очередное дело в вашем списке. Поэтому задавайте вопросы. Не абстрактные вроде "Что вас привело сюда?", а точные и практичные: "Когда была подписана сделка? Были ли дополнительные соглашения? Есть ли переписка с контрагентом?" Такие вопросы говорят о том, что вы уже начали анализировать ситуацию и готовы копнуть глубже. Это как хирург перед операцией — он не просто смотрит на пациента и говорит: "Ну что ж, будем резать", а задает уточняющие вопросы и показывает профессионализм.

Примеры из практики — это вообще золотая жила для создания доверия. Только здесь есть тонкая грань между полезным примером и саморекламой. Вместо "Я выиграл такое же дело в прошлом году" лучше сказать: "В похожей ситуации мы смогли добиться отмены штрафных санкций благодаря тому, что доказали несоразмерность условий договора". Звучит профессионально и ненавязчиво. Клиенту важно знать, что вы уже сталкивались с подобными случаями и знаете, как действовать. Но ему совершенно не интересно слушать ваши хвастливые истории о количестве выигранных дел.

И наконец — ваш тон. Вот тут многие юристы совершают ошибку: начинают слишком эмоционально убеждать клиента в своей компетентности или говорить с таким драматизмом, будто решают судьбу мира. Это выглядит странно и даже смешно. Спокойная уверенность — вот ваш козырь. Четкие формулировки без лишних слов создают впечатление человека, который держит все под контролем. А клиент хочет именно этого — видеть перед собой профессионала, который знает, что делает.

На самом деле все это напоминает игру в шахматы: вы показываете клиенту только часть доски и намекаете на то, что у вас есть стратегия на несколько ходов вперед. И пусть он сам додумает остальное — это куда эффективнее любого пафоса или демонстрации эрудиции. Ведь в конечном счете клиенту важно одно: чтобы его проблема была решена быстро и грамотно. А если вы еще сделаете это с легкостью и уверенностью — считайте, он ваш навсегда.

"Сонеты для адвоката" в интернет-магазине А. Колегова "Адвокатский тайник" прямо сейчас купить.