Стучать в голову или в сердце, или Как вызвать доверие у азиатского партнера?
У вас отличный товар, у партнера соответствующие его стоимости деньги, и казалось бы — ударили по рукам и начали сотрудничать, пока что-нибудь не разлучит вас… Но только не в Азии! Помимо всех формальных атрибутов (цена, качество, наличие на складе, сертификаты, каталоги и т д и т п) есть кое-что еще, имеющее огромное значение для развития партнерства — доверие к вам как к человеку. Есть расхожее мнение, что китайцы покупают у тех, кому доверяют. Иногда такую особенность приписывают японцам, а порой обобщают до азиатов в целом. Конечно, все это не отменяет чувствительности к ценам и другим формальностям, а, скажем так, добавляет еще один пунктик к требованиям.
Почему это важно? Если вы порядочный человек, примерный семьянин, сильный и мудрый руководитель, добрый и эмпатичный друг, то вы, с большой долей вероятности, и как деловой партнер окажетесь надежным. Доверяют в Азии не только и не столько формальным показателям вашего интеллекта, престижности образования, эффективности в работе, сколько тому, насколько вы хороший человек — как личность, а не как должность. Ведь если возникнет неловкая ситуация (нужна более низкая цена, возврат товара и т д и т п), то вы обязательно пойдете навстречу, вникните в вопрос и предложите помощь. Еще один базис для доверия — уверенность азиата, что вы как новоявленный партнер не исчезнете после первой неудачи, что ваш интерес серьезен, что вы готовы к длинному марафону (а не быстрому спринту: «покупаете? не покупаете? ну и ладно»). Ведь они потратят усилия на изучение продукта, знакомство с ним своих заказчиков, на формирование надежд, в конце концов!
Минутка теории
Специалисты выделяют 2 типа доверия — когнитивное, рациональное и аффективное, эмоциональное. С этой же концепцией перекликается исследование компании GlobeSmart о принципах формирования доверия — ориентированное на отношения (к нему тяготеют азиаты, арабы, латиноамериканцы и россияне) или на задачи (в этой части расположились США и некоторые европейские страны) .
Кейс
Поняв, что общение с потенциальными клиентами исключительно под мотивом "вот товар, вот цена, давайте обсудим заказ" не дает немедленных результатов (да и медленных тоже почти не дает) я в некоторой степени отчаялась. Почему в России у меня покупали, а тут, в Сингапуре и окрестностях — не хотят? И вроде нет не говорят (передаем привет непрямой коммуникации), но и продвижения нет. В какой-то момент я стала приходить в торговые точки потенциальных клиентов просто так, без запланированных питчей — посмотреть на цены наших конкурентов, показать свои товары-аналоги, порой просто чтобы поздороваться или подарить припасенную из поездки на родину "Аленку". Поистине "делай что должно и будь что будет". Иногда я рассказывала про сложности жизни в чужой стране (чем не практика английского с носителями?!), либо хвасталась первыми успехами дочками в изучении китайского. И так встреча за встречей, неделя за неделей, месяц за месяцем я превращалась в их глазах из навязчивого продавца в целеустремленного человека, который приехал в другую культуру, старается ее понять, интегрироваться, готов усердно трудиться для продвижения своего продукта, при этом успевая следить за семьей (а она — самое важное для азиатов). Переломный момент настал, когда одна пожилая бизнес-леди китайского происхождения в нашу ...дцать-какую-то встречу неожиданно обняла меня за плечи и сказала тираду с подобным смыслом: "Давай свой прайс-лист, я обязательно что-то у тебя куплю, ты так стараешься, вижу, что тебе тяжело, но не сдаешься!" Я наконец-то завоевала ее симпатию, а с ней и доверие. Со мной можно иметь дело! Постепенно она стала вытеснять продукцию конкурентов и давать мне больше места на ее полках. А совсем скоро и владельцы соседних точек последовали ее примеру. Конечно, мы не стали друзьями — к этому никто и не стремился, но вот партнерами с теплыми человеческими отношениями — да. Она даже приглашала меня на свадьбу своего сына, что было очень большой честью! Этот пример — лишь одна (но очень важная для меня) иллюстрация из большой книги историй отношений с партнерами, которые сформировались за годы работы на азиатских рынках.Эти истории никогда не начинались быстро, не развивались стремительно и всегда предполагали инвестиции душевных сил, времени, интереса не только к бизнесу человека, но и к его личности, потребностям. А также раскрытие себя за пределами своей рабочей роли. И даже в не единичных случаях, когда все эти инвестиции не окупались для меня было много ценного опыта.