Как сделать общий анализ рынка при выборе ниши?
Первый этап оценки ниши — понять, есть ли вообще там деньги. И если окажется, что нет, то не тратить на эту нишу время.
Если ты будешь «шить шубки для хомячков», ты можешь быть лучшим в этой нише, но никогда в ней не вырастешь — так там просто нет рынка.
На этом этапе мы проводим «кабинетное исследование» — т.е. гуглим проведенные исследования и статистику в открытом доступе, находим первоисточники, выписываем в один файл полезные данные и ссылки на них.
Объем и динамика роста рынка
Для начала нужно понять объем рынка и на какую его часть мы можем претендовать. Здесь есть 5 основных показателей, которые полезно знать, и которые инвесторы всегда хотят видеть в презентации:
1. Potential Available Market (PAM) — потенциально доступный рынок. Недостижимое эфемерное число, не относящееся к реальности, но используется как сравнительная характеристика. Находим в открытом доступе исследования, у скольких людей есть решаемая нами проблема, умножаем на среднегодовые расходы на её решение у одного человека, добавляем динамику роста рынка за 3-5 лет.
2. Total Available Market (TAM) — общий объем рынка, на котором можно продать продукт. Находим в открытом доступе объем рынка, сколько денег на решение этих проблем люди тратят уже сейчас.
3. Segmented Addressable Market (SAM) — доступный объем рынка, сколько денег уже тратится на продукты-аналоги. Находим ключевых конкурентов с продуктами-аналогами, смотрим их годовой оборот на RusProfile (а если стартап на глобальном рынке — Owler) и суммируем. Если «у продукта нет аналогов», читаем про «ловушку визионера».
4. Serviceable Obtainble Market (SOM) — реально достижимый объем рынка. До какого оборота сможем дотянуться понятной маркетинговой стратегией в ближайшие 3-5 лет. Здесь нужно понять, как получаем клиентов, посчитать расходы и потенциал этого маркетингового канала.
5. Compound Annual Growth Rate (CAGR) — на сколько рынок в среднем растет год-к-году за последние 3-5 лет. Как правило, можно найти в открытых исследованиях. Если совсем ничего не удалось найти, на худой конец используем динамику изменения ключевых запросов.
Предпосылки для новых возможностей
Почему этот проект хорошо делать именно сейчас? Что изменилось на рынке, что позволит обойти продукты-аналоги, запущенные 3-5-10 лет назад? Появилась новая технология? Произошли какие-то другие существенные изменения?
Часто хорошие ниши находятся именно там, где появляется возможность качественной инновации на существующем большом рынке.
Влияние надсистем
Какое давление могут оказывать организации, от которых будет зависеть организация? Есть ли нормативные акты, регулирующие эту деятельность? Нужно ли лицензирование? Есть ли в разработке законопроекты, которые могут изменить устоявшееся положение вещей на рынке?
Например, если вы захотите запустить товарный агрегатор в 2024-м году, нужно учитывать давление двух надсистем: (а) Яндекса, который создает свой агрегатор прямо в поисковой выдаче, и там же понижает другие товарные агрегаторы; (б) закон о маркировке рекламы, который принудит вас отдавать миллионы рублей операторам рекламных данных ежемесячно, из-за чего бизнес-модель может оказаться нерентабельной.
На анализ рынка оптимально выделить 4-8 часов.
Пример
Например, представим, что нам вдруг захотелось запустить онлайн-агрегатор психологов.
Объём и динамика роста рынка:
PAM (потенциальный объем рынка) = 365 млрд руб (1)
TAM (общий объем рынка) = 113 млрд руб (2)
SAM (доступный объем рынка) = 2,6 млрд руб (3)
SOM (реально достижимый объем рынка) = 1,2 млрд руб (4)
CAGR (динамика роста рынка, на основании запросов) = 10% в год общий / 14% в год онлайн (5)
Предпосылки для новых возможностей:
- Появление AI-технологий, позволяющих транскрибировать результаты онлайн-консультаций и создавать другие добавочные ценности.
Особенности нормативно-правового регулирования:
- С 2014 года идут попытки регулирования отрасли, которые усиливаются в последние несколько лет
- Обсуждается законопроект, который (а) позволит вести практику только психологам с высшим профильным образованием; (б) обяжет психологов проходить дополнительную госаттестацию, стажировку и состоять в общероссийской проф.организации и едином госреестре психологов.
Сноски:
(1) Расчет PAM:
- 15% жителей страны нуждаются в психологической помощи. С учетом глобальной динамики (увеличение на 8% в год), за 5 лет станет 22%
- Население России = 144 млн. С учетом динамики (убыль), станет 135 млн
- LTV = 7000 руб. С учетом инфляции 12%, станет 12300
(2) Расчет SAM:
- 13% всего населения обращались к психологам
- Население России = 144 млн.
- LTV = 7000 руб
(3) Суммарный доход Ясно.Лайв и других онлайн-агрегаторов психологов за 2023 год.
(4) Расчет SOM:
- SEO = 7,6 млн запросов. Ориентируемся забрать 5% траффика = 380К переходов. Конверсия 3% => 11,4K клиентов в месяц, 136К клиентов в год.
- Платный траф => 50К переходов в мес, конверсия 7% => 3,5K клиентов в месяц, 42К в год.
- Итого: 178К клиентов в год х 7000 руб LTV = 1,2 млрд. Из них себе забираем 10% — 120 млн в год
(5) Рост за счет попадания в тренд: поколение 40+, которое отрицательно относится к психологам, постепенно сменяется поколением, открытым для психологов.
Вывод
Теперь вы знаете, как за 4-8 часов можно сделать общее исследование рынка. В следующий раз, когда захотите запустить новый стартап/бизнес, вы сможете вернуться к этой статье, сделать расчеты по аналогии, и дальше использовать полученные числа для принятия более взвешенных решений.
Статья написана в рамках Стартапедии, где я структурированно делюсь своими инсайтами и решениями, наработанными при запуске и выводе в прибыль 4-х стартапов. Если откликается — подписывайтесь на обновления!