Три опоры бизнеса: покупатели, продукты, сотрудники
Аксиома бизнеса заключается в том, что внутри компании формируются только издержки. источник прибыли компании находится вне компании.
В двух предыдущих статьях я описал почему важно иметь описание продуктов компании и практический кейс по описанию услуги.
Эта статья посвящена выявлению новых сегментов рынка.
Источник прибыли бизнеса - покупатели!
Чем лучше вы знаете своих клиентов и способны создавать и предлагать продукты, соответствующие их потребностям, тем более полноводный ваш источник прибыли.
Другими словами:
- если вы хотите увеличивать прибыль, то начинайте активно думать о своих продуктах и своих клиентах.
- если вы хотите, чтобы бизнес был устойчивым, думайте о своих клиентах.
- если вы хотите, чтобы у вашего бизнеса было будущее, думайте о своих клиентах
Эти слова написаны в тысячах статей и сотнях книг и поэтому уже воспринимаются как банальность.
Кто же этого не знает?
Знают многие, однако тех кто делает гораздо меньше.
Я утверждаю это не столько как бизнес-консультант, сколькокак покупатель разных товаров и услуг.
Важно.
Рынок динамичен по многим причинам. Примеры "влиятельных" причин:
- Появление новых сегментов рынка или новых потребностей у существующих клиентов
- Выход новых конкурентов
- Появление новых технологий,
- Изменение социально-демографической структуры общества
Пример того, как изменение социально-демографической структуры общества привел к появлению перспективного сегмента рынка.
Один из ключевых долгосрочных трендов потребительского рынка уже получил свое название. Мне встречалось два варианта, можете выбирать какой больше нравится:
- "седовласая" экономика
- "серебряная" экономика
Это про потребителей , которых обозначают 60+.
Важный фактор, который ведет к росту этой аудитории - более длинный срок жизни.
Можно выделить два ключевых сегмента:
- Сегмент 1: потребность в специальном уходе
- Сегмент 2: потребность пожить для себя
Я остановлюсь .на сегменте 2, потому что он пока привлекает мало внимания со стороны бизнеса.
Основные установки, которые мешают компаниям увидеть потенциал этого сегмента.
- думают, что это пенсионеры, которые только сидят на лавочках во дворе
- уверены, что они не знают, что такое Интернет и не умеют им пользоваться
- считают, что они живут своим прошлым и в настоящем для них нет ничего интересного
- имеют очень ограниченные бюджеты
- образ покупателя 60+ ассоциируется со своими бабушками и дедушками, которые их "завоспитывали"
Безусловно, среди этой категории потенциальных покупателей есть такие, которые считают, что раньше трава была зеленее, а жизнь лучше.
Однако есть очень большая доля с активной моделью поведения.
Дети взрослые, а внуков или внучек пока нет.
Что есть?
- стремление к активному образу жизни (путешествия, новые знания, новые интересы) Пример: на экскурсии, которые для пенсионеров собирают центры долголетия, ходит много людей.
- активное использование социальных сетей и Интернета
- потребность дать себе то, чего лишали в более молодом возрасте
- выглядеть достойно в своем окружении
- желание/потребности сохранить привычный образ/стиль жизни, как отражение стабильности
Эта аудитория "60+" трудна для продаж, потому что:
- слабо восприимчива для импульсных покупок
- ожидают диалога и подробного объяснения
- хорошо реагируют на скидки, однако сами скидки один из факторов и при этом не самый важный
- ожидают к себе внимания и во время покупки, и потом
- их поведение отличается от привычной для бизнеса молодежной или более возрастной аудитории
Стоит ли "игра свеч" каждый бизнес решает сам для себя.
Однако это повод задуматься о своих услугах и сегментах рынка, на которых компания действует.
Два вопроса для размышлений:
- Обладают ли существующие сегменты рынка, на которых компания работает, достаточным потенциалом для обеспечения устойчивого роста в течении ближайших 3-5 лет?
- Появились ли причины, связанные с бизнес-деятельностью компании, которые могут "говорить" о том, что пора задуматься о новых продуктах и/или сегментах рынка?