Где студиям разработки брать лидов: мнение руководителей агентств
Привет! На связи Эд Хорьков из КОД9. Вместе с бизнес-партнёром мы ведём подкаст «Код за деньги»: беседуем с владельцами студий и предпринимателями, топ-менеджерами технологических компаний и корпораций.
Задаём гостям вопросы обо всём, что касается бизнеса в ИТ — узнаём про команду, процессы, клиентов, технологии. В этой статье мы собрали мысли нескольких гостей о том, как они привлекают клиентов.
1. Партнёры — опыт Ивана Ярославцева из Alto
«Мы берём много проектов на субподряде и у партнёров. Другие студии знают, что мы хороши в Битриксе, и отдают нам такие заказы. Сами тоже иногда привлекаем ресурсы у других агентств, если не хватает своих или нет нужной экспертизы.
Хорошие лиды приходят не только от крупных компаний. Часто могут прийти и от соседнего агентства — просто потому, что клиент для них нецелевой.
Новички иногда думают, что им будут отдавать лидов только за комиссию
Это не так — и даже наоборот: рекомендации только из корыстных побуждений обычно поверхностные, лиды получаются нецелевые. А вот когда комиссия играет второстепенную роль, тогда всё и случается.
Мы работаем со множеством партнёров — регулярно получаем лидов от 20–30 компаний. Они приносят примерно половину от всех наших заявок. Если смотреть в деньгах, то доля партнёрских заявок ещё выше, потому что клиенты от них более целевые и тёплые.
Мы вложили много сил, чтобы сформировать такую сеть: ездили по конференциям, проводили мероприятия. Сначала я не верил в маркетинг на внутренний рынок, но потом оценил его силу — продвигаться среди агентств проще, чем искать новых клиентов. У нас отзывчивый рынок, коллеги готовы выслушать, дать обратную связь. Можно набить шишек, отладить маркетинг и начинать привлекать заказчиков. Механики там те же, меняются только нарративы».
2. Знакомства — как нетворк помогает Александру Аксёнову получать проекты, которые приносят 40% выручки
«Нетворк — важный канал, который стабильно приводит клиентов. Многим моим знакомым, которые запускают свои проекты или бизнесы, нужны разработчики. Поэтому нас могут позвать в проект или посоветовать для консультации — как людей, которые разбираются в блокчейне.
Например, один партнёр пришёл к нам как раз по знакомству. Мы работали в одной компании, но над разными продуктами, ушли примерно в одно время и начали развивать свои бизнесы. У него продуктовая команда, они выступают как аккаунт со стороны заказчика, составляют подробное техническое задание, делают дизайн — а мы доводим до релиза. Закрыли так уже 5 проектов».
3. Dribble, Behance, Medium — как студия «Веб Секрет» привлекает лидов
«Мы используем Dribble, Behance, блог на Medium. Там решает не только контент, но и дистрибуция: стараемся раскидывать свои материалы в тематических группах на LinkedIn и Reddit.
Dribble у нас работает лучше всего. За месяц оттуда могут обратиться несколько заказчиков. Они приходят, чтобы создавать дизайн, а это точка входа в разработку».
4. Конференции — почему Сергей Анчутин из Doubletapp советует выступать на мероприятиях
«Ивенты полезны, если у вас есть идея, о которой вы хотите рассказать. Приезжаете на мероприятие, выходите на сцену и декларируете что-то — так вы тоже можете привлекать клиентов.
Был случай, когда я сам позвал клиента выступить на конференции в Екатеринбурге. Мы с ним общались, потом пересекались на других мероприятиях, стали чаще видеться, дружить. Между нами появилось доверие. Это не значит, что к нам стали относиться лояльно, но у таких клиентов появляется представление о том, что нас, например, можно позвать в тендер.
Клиенты с конференций приносят нам примерно 1,5 млн ₽ выручки в месяц».
5. Отдел продаж — как менеджеры генерируют до 200 запросов в месяц для агентства Intelsy
«Работа продажника — расширять список контактов, которые заинтересованы в наших услугах. Для этого нужно собирать информацию и узнавать, какие есть потребности у компаний, какие тендеры они проводят, и кто в них побеждает. Затем продавец должен связываться с потенциальными лидами, и постепенно это даст плоды.
У нас работает десять продавцов, которые распределены по доменам: нефтегаз и промышленность, финтех и страхование, медиа и телеком.
Мы начали системно работать два года назад, и благодаря усилиям продажников сейчас получаем около 200 запросов в месяц».
6. Холодные звонки — зачем CEO FINCH Дмитрий Щипачёв сам регулярно обзванивает потенциальных клиентов
«Нам хотелось работать с корпорациями, но мы понимали, что у них сложная структура и со стороны невозможно понять, кто за что отвечает. Процессы запутанные, скорость коммуникации низкая, цикл сделки долгий. Поэтому мы начали экспериментировать с холодными звонками по среднему сегменту — компаниям с выручкой до миллиарда.
Сначала регулярно делал звонки и сам — пока не пойму, как что-то работает, стараюсь это не делегировать. Потом привлёк к этому ещё нескольких сотрудников.
Начали со звонков руководителям напрямую, но столкнулись с проблемой. Эти люди часто перегружены или находятся где-то на производстве, где плохая связь и сложно что-то обсуждать.
Поэтому выбрали другую практику — стали звонить секретарям. Выясняли у них, кто руководитель, как устроена коммуникация, когда и кого можно застать, кто за что отвечает.
В итоге узнали, что у таких бизнесов обычно есть отдельные компании, которые занимаются внедрением технологий, и общаться стоит с ними. Собрали Excel-таблицу со списком этих управляющих компаний и номерами, теперь обзваниваем их — так продавать проще».
Чтобы продавать больше, нужно развивать отношения с людьми — как мы в КОД9 подходим к найму аккаунт-менеджеров
Вот несколько наших собственных мыслей о том, как развивать продажи в агентстве:
Продажи в бизнесе со сложными услугами — это в первую очередь выстраивание и поддержание отношений с потенциальными клиентами. Отношения выстраиваются между людьми, а не между компаниями, и каждый из нас может поддерживать отношения с ограниченным числом людей.
Поэтому, чтобы масштабировать продажи, нужно растить штат сотрудников, которые выстраивают отношения с клиентами, — то есть нанимать больше аккаунтов или биздевов.
Клиенты разные, поэтому и сотрудники должны быть разными: по контексту, культурному уровню и даже полу. И все они должны уметь выстраивать отношения.
Все мы разные, и среди этого разнообразия ищем похожих на себя, чтобы общаться с теми, кто близок по ценностям и контексту. Люди на стороне заказчиков тоже ищут для общения похожих — когда мы находим друг друга, тогда и происходят продажи.
Об этом писал в своём блоге американский предприниматель и экономист Сет Годин: People like us do things like this.
Выводы: как студиям разработки привлекать лидов
1. Партнёрская сеть. Рынок разработки отзывчивый: если договориться — партнёры могут приносить целевых лидов. Для этого нужно выстраивать сеть знакомств, посещать конференции.
2. Нетворк. Начать можно с друзей или знакомых: если кто-то из них открывает бизнес — предложите им свои услуги. Ещё с нетворка к вам могут прийти компании с рынка и привести своих клиентов, если у них нет нужной экспертизы.
3. Контент на Dribbble, Behance и Medium — выбор площадки зависит от ниши. Важно не только то, какую площадку вы выберете, но ещё дистрибуция и регулярность в публикациях.
4. Конференции и мероприятия. Это способ рассказать о себе рынку и потенциальным клиентам. Даже если сразу на мероприятии о сотрудничестве договориться не получится, там можно обменяться контактами и пообщаться позже.
5. Отдел продаж. Чтобы выстроить его, нужно время, но в долгосрочной перспективе это может приносить много заявок.
6. Обзвон потенциальных клиентов в холодную. Не факт, что такой способ будет работать именно на привлечение клиентов, но это поможет лучше узнать об отраслях, с которыми хотите сотрудничать.
7. Штат аккаунт-менеджеров или биздевов с разными бэкграундами и подходами. Люди строят отношения с людьми, а не с компаниями. Поэтому, если у вас среди аккаунтов будет много разных людей — по бэкграунду, культурному коду, подходу к общению — вы сможете строить отношения с разными заказчиками и расширять клиентскую базу.
Другие заметки про агентский бизнес читайте в телеграм-канале 👇🏻