Кто должен управлять продажами: владелец бизнеса или РОП?
Вроде как по всем канонам должен быть РОП и все вокруг говорят о делегировании, о том что собственник должен выйти из операционки и заниматься только стратегией.
Да? Так?.... ну давайте посмотрим)
Меня зовут Евгений Понятов, я основатель компании Bizon.im. Мы строим высокоэффективные отделы продаж “под ключ” и увеличиваем выручку, без дополнительных маркетинговых расходов.
Кейс: построили отдел продаж, который продал 200+ бизнесов на Wildberries на сумму 120 млн рублей.
Когда продажами управляет собственник
Если в продажах еще нет системы, выручка нестабильна, и вы только начинаете двигаться в сторону какого никакого, но масштаба, то делегировать это сразу РОПу - опасно.
Почему?
Придет РОП и выстроит как раз систему? Ну камон… очки снимите ваши розовые...
Мы сами через это проходили: без системы и с хаотичными продажами брать РОПа и надеяться на него как на манну небесную — ошибка.
Рынок переполнен РОПами, но мало кто из них приходит с готовым набором навыков и методик, чтобы выстроить систему продаж под конкретный бизнес. У всех своя специфика: кто-то заточен под контроль, кто-то больше делает упор на мотивацию, а кто-то только проводит обучение и наставничество. Единицы совмещают все ключевые функции, чтобы взять и наладить продажи с нуля.
У нас было только 2 человека за всю история, когда мы ДУМАЛИ …. думали… что “ну этот то точно красавчик”
Не красавчик! Точнее красавчик, но не полностью)
- Стандарты работ
- Регламенты
- Системы мотиваций и адаптаций
- Отчетности
- Аналитика
- И еще десятки других инструментов на блюдечке не принесут
Так что если просто делегировать ему всё без погружения собственника — жди беды.
100% среди тех, кто это будет читать есть люди у кого есть менеджеры, есть РОП, они вообще не лезут в продажи, и готовы опровергнуть мои слова.
Во-первых, я буду очень рад за вас, если это истинная картина и отдел продаж у вас работает на 112%.
Во-вторых, у вас это может быть иллюзией (или ваша сильная хотелка, чтобы так было), что вы думаете что все гуд, а по факту можно сильно лучше!
- Что должен делать РОП?
- Как управлять РОПом?
- Какой должен быть функционал у вашего РОПа?
- Какая основная задача у РОПа?
И другие подобные вопросы, мы разеберм дальше…))
Так тогда, что делать, чтобы была уже система и не возиться с этим самому?
Чтобы система действительно заработала, собственнику сильно желательно пройти через это:
- Поуправлять менеджерами самому,
- Взять обратную связь от клиентов,
- Услышать слабые стороны вашего оффера,
- Услышать, как работают менеджеры
В идеале попробовать на себе весь функционал РОПа в управлении (планирование, контроль, мотивацию, организацию и координацию)
Но это уже ТУ МАЧ кому-то будет…))
Берем РОПа и насаживаем на систему
Я лично со всеми РОПами первые 2-3 недели ооочень плотно общаюсь. Каждый день.
Уже после того как он прошел обучение в компании. Адаптация РОПа у нас предполагает плотное общение со мной (как с собственником) когда уже он зашел в команду
Если так не делать, то большая вероятность, что он начнет делать то, что ты уже делал сам и делать не нужно. Думаю сейчас кстати, как тоже оптимизировать у нас этот момент
Делитесь в комментариях, как у вас выстроено управление продажами? Где вы как собственник видите участие, а где хотите полностью отойти?
Буду рад видеть вас в нашем кругу друзей!
Подпишитесь на наш Телеграм-канал, где я пишу про продажи, психологию продаж, бизнес в целом и то, как со всем этим получается жить.
Получите Бесплатный АУДИТ ваших продаж от нашего аналитика.
Он покажет узкие места и перспективы роста вашего отдела продаж. Если можем помочь — продолжаем. Если нет, вы получите отчёт с рекомендациями для самостоятельной работы.