Кто такой фасилитатор, и когда он нужен?

Фасилитатор — это человек, который облегчает взаимодействие внутри группы (от англ. facilitate — «облегчать, содействовать»), управляет обсуждением, регулирует конфликты и помогает группе достичь результата за короткое время.

Иными словами, это человек, который помогает группе людей договориться между собой о целях и методах их достижения. Помогает определить зоны ответственности и распределить ресурсы необходимые для ее выполнения. Одним словом, это переговорщик внутри команды, способный перевести вопрос или задачу на язык, понятный всем участникам группы,а в особенности специалистам IT.

❓Когда нужен Фасилитатор

1. В чем проблема?

2. Что будет ее решением?

3. Что необходимо сделать, чтобы достичь решения?

👆🏻Три вопроса, которые помогут определить кто нужен бизнесу в данный момент. Фасилитатор, Архитектор, Аналитик или Технический исполнитель.

Рассмотрим на простом примере:

- В чем проблема?

- У нас нет продаж.

- Это не проблема - это последствия.

👉🏻Отсутствие продаж свидетельствует о проблеме или проблемах в одном или всех сопутствующих процессах (в маркетинге, в первичной обработке лидов, в продажах, документообороте или, даже, в финансовой дисциплине)!

Вот так звучит четко локализованная проблема:

Количество целевых лидов, которое доходит от первого звонка до первой встречи составляет менее 20%

Когда проблему удалось локализовать (четко сформулировать), переходим к фиксации того, что должно стать ее решением или ожидаемым результатом такого решения:

Количество целевых лидов дошедших до встречи должно составлять не менее 20% (А кто это у нас тут такой симпатичный? Да это же KPI! 😏)

Только после фиксации ожидаемого решения появится возможность составить список конкретных действий (задач) по выходу на данное решение.

👉🏻Отсутствие правильно сформулированной проблемы всегда заставляет меня задавать один и тот же вопрос: “Зачем?” Именно этот вопрос позволяет подняться от уровня технички до уровня логики и проверить - а позволяет ли озвученная задача решить саму проблему.

Вот наглядный образец диалога с каждым вторым Заказчиком:

- Нам нужно внедрить систему аналитики для маркетинга?

- Зачем?

- Ну чтобы эффективнее расходовать деньги на маркетинг.

- А сейчас они расходуются неэффективно? А как вы это поняли?

- Мы не знаем и поэтому нам нужна система аналитики.

- Прекрасно, значит проблема звучит так:

Нет возможности отслеживать показатели эффективности работы маркетинга (продаж / производства / логистики - подставить нужное)

- Пожалуй, да.

- Отлично, теперь переходим к описанию ожидаемого решения:

Есть возможность оперативно отслеживать эффективность работы отдела маркетинга в некоем программном обеспечении по следующим показателям… А кстати, по каким? Кто-то может назвать?

- Ой, ну мы думали, что система аналитики эти показатели нам даст.

- Конечно даст, а они вам нужны? А они для вашего бизнеса подходят? А вы умеете их читать? А может ли выбранная вами система аналитики сформировать нужный вам показатель? Нет ответов? 🙄

👉🏻Тогда сформулируем четкий перечень задач:

1. Сформировать показатели эффективности маркетинга.

Исполнители: директор по маркетингу + коммерческий / генеральный директор.

2. Описать формулы их расчета.

Исполнители: директор по маркетингу.

3. Подобрать инструмент, который будет собирать, калькулировать и выводить требуемые бизнесу показатели.

Исполнители: кто угодно (звучит, конечно, странно, но закупить систему способную выполнять четко обозначенный функционал - не самая сложная задача)

4. Настроить выбранный инструмент для сбора и калькуляции данных. Исполнители:

IT директор / подрядчик / поставщик ПО.

👉🏻Если пробежаться снизу вверх, то будет видно, что идея внедрения некоей IT системы является подменой осознания истинной проблемы, поэтому не стоит надеяться, что программное обеспечение решит проблему, которая не сформулирована! Фасилитатор определяет проблему, формирует верный ожидаемый результат и проектирует архитектуру IT к такому результату.

Молоток покупают только, когда есть понимание, что нужно забить гвоздь❗