«Лиды г%вно»: Как мы ввели систему регулярного менеджмента и перестали верить в отмазки менеджеров

Давайте честно: сколько денег вы теряете просто потому, что не видите, где у вас провалы?

Реклама "съедает" бюджет, клиенты не приходят на встречи и вообще складывается ощущения, что это уже не мой бизнес, а я тупо работаю на Яндекс. Знакомо? Мы через это прошли. И главная проблема тут — мнение не равно факт!

Меня зовут Евгений Понятов, я основатель компании Bizon.im. Мы строим высокоэффективные отделы продаж “под ключ” и увеличиваем выручку.

Кейс: построили отдел продаж, который продал 200+ бизнесов на Wildberries на сумму 120 млн рублей.

Внедрили систему управления, которая позволяет видеть каждый "пробой" в продажах. Вот что получили:

Рост конверсии из лида в оплату с 0,9% до 2,2% на платном "полу- трафике. И это без увеличения бюджета.
Доходимость на встречи выросла с 55% до 72%, что принесло дополнительные 2,4 млн рублей.
Снижение стоимости клиента на 42%

Как работает наша система аналитики.
Какие метрики действительно важны.
И как с помощью цифр увеличивать доход, даже не увеличивая бюджет.

«Лиды г%вно»: Как мы ввели систему регулярного менеджмента и перестали верить в отмазки менеджеров

Таблица РМ — это наша рабочая "рука на пульсе". В ней фиксируются все ключевые показатели: от показов рекламы до закрытых сделок. Каждый день вы видите, где бизнес растёт, а где буксует.

Главный принцип: ежедневная, недельная и месячная отчётность. Все данные вносятся каждый день за предыдущий, автоматически сводятся в итоги недели и месяца.

С “Регулярным Менеджментом” вы:

Видите динамику по каждому показателю
Быстро можете реагировать на изменения показателей и принимать правильные решения, не сливая денег и времени
Понимать, что реально болит у вас в отделе продаж и что нужно лечить в первую очередь
Планируете бюджет и продажи на основе реальных данных.

А вы фиксируете свои показатели в отделе продаж?

Обязательно

Не всегда получается

Еще нет

Таблица РМ охватывает весь путь клиента — от первого контакта с рекламой до финальной оплаты.

Реклама и маркетинг:

Количество показов рекламы за день.
Количество кликов.CTR (Click-Through Rate): показатель кликабельности.
Количество заявок: сколько клиентов оставили контакты.
Затраты на рекламу за день и стоимость заявки.

Сколько заявок перешло в назначенные встречи.
Из назначенных встреч — сколько проведено.
Доходимость: процент клиентов, которые пришли на встречу.
Конверсии: Из встреч в оплаты. Из заявок в оплаты.
Финальная стоимость клиента: сколько стоит привлечение одного оплатившего клиента.

Фактические расходы на рекламу по каждому отдельному источнику
Итоговая выручка
План-факт: насколько близко вы к цели.

Ежедневное заполнение занимает 15 минут — не больше. Этим занимается помощник, у которого есть доступ к рекламным кабинетам и CRM.

Из рекламных кабинетов: фиксируются затраты, клики, заявки.
Из CRM: количество встреч, доходимость, оплаты.

Аномалии: Выбивающиеся из плана показатели. Например, если конверсия с сайта упала с 5% до 3%, мы знаем, что это повлияет на общее количество встреч.
Динамика: Какие показатели имеют положительную динамику, а какие отрицательную
План-факт: Что идёт по плану, а где есть отставания
Куда обратить фокус внимания отделу продаж, чтобы закрыть больше клиентов

На основе данных таблицы мы прогнозируем следующий месяц:

Сколько клиентов нужно, чтобы выполнить план по выручке?
Какие конверсии и бюджеты требуются для достижения цели?
Какие этапы воронки требуют особого внимания?

На основании этих данных РОП прописывает гипотезы для тестирования.

Гипотезы разрабатываются на основе цифр:

Что можно изменить, чтобы улучшить конверсию?
Какие новые каналы можно протестировать для увеличения потока заявок?
Как улучшить доходимость или сократить цикл сделки?

Как это работает:

Разработка гипотез: На основе данных РОП выбирает 2–3 направления, которые могут улучшить показатели.
Тестирование: Гипотезы внедряются на протяжении недели или месяца.
Подведение итогов: Дважды в месяц мы анализируем, какие гипотезы сработали, а какие нет.

Результат:

Эффективность гипотез видна сразу по цифрам:

Если конверсия выросла, гипотеза подтвердилась.
Если изменений нет, мы ищем альтернативные варианты.

Проблема: Доходимость до встреч упала до 55%.

Гипотеза: Заранее назначенные зум-встречи кажутся сложными и пугающими для части клиентов, особенно если они не привыкли к такому формату. Мы решили предлагать альтернативный подход: вместо встречи делали попытку предложить демонстрацию экрана сразу же в процессе общения.

Менеджеры звонили клиенту и говорили: "Удобно, если мы сейчас отправим вам ссылку и с помощью демонстрации экрана покажем результаты клиентов, которые также как и вы хотели…… , у них был такой же бюджет и что в итоге у них получилось?"
Те, кто соглашался (18%), получали демонстрацию экрана без подготовки. Остальным предлагали стандартную зум-встречу.

18% клиентов подключались к демонстрации экрана сразу.
Общая доходимость до встречи выросла на 11%, что добавило нам дополнительные оплаты.

Учли особенности части нашей целевой аудитории, для которой зум-встреча — это не привычный процесс, а целое событие, требующее подготовки.

Снижение барьеров: Для части людей предложение подключиться сразу снижает уровень стресса и сомнений, делая процесс более комфортным для клиента.

Если в таблице Регулярного Менеджмента мы видим картину по всему отделу, то нам также нужно видеть в разрезе каждого сотрудника.

Для этого используем уже другую систему отчетности и фиксируем ключевые метрики по каждому менеджеру:

Количество проведённых встреч.Кто успевает больше и насколько качественно.
Конверсии на этапах.Например, из встреч в оплаты. Если менеджер проводит много встреч, но мало закрывает, это сигнал к обучению или к тому, что уже нужно хорошенько побеседовать
Доходимость клиентов на встречи.Как менеджер работает с подтверждением встреч, насколько эффективно удерживает интерес клиента.
Средний чек.Если у одного менеджера средний чек значительно ниже общего, это может быть проблемой в позиционировании или навыках продаж.
Цикл сделкиОт первого контакта до оплаты — сколько времени в среднем тратит каждый менеджер?

Менеджер начинал отлично, работал по регламентам: конверсия 18–20%. Через 3 месяца конверсия упала до 12%, а чек просел до 600 000 ₽.

Вместо активного выявления потребностей клиента он начал упрощать процесс и предлагать минимальные пакеты, чтобы быстрее закрывать сделки.

Менеджер признался, что зашёл в "зону комфорта" и считал, что стандартный процесс слишком сложный для клиентов.
Он сам себе придумал, что упрощённый подход работает лучше, хотя цифры показывали обратное.

Своевременность: Мы не ждали 2–3 месяца, чтобы понять, что проблема системная. Аномалии были выявлены сразу, как только показатели вышли за рамки норм.

Прозрачность: Чёткая разбивка данных по каждому менеджеру позволила быстро увидеть, где именно возник сбой.

Результат:За 3 недели он вернул конверсию к 18%

Мнение не равно факт!

Даже лучший менеджер может допустить ошибку. Регулярный контроль позволяет быстро выявлять такие сбои и возвращать команду на правильный путь.

Оперативное вмешательство спасает деньги.

Без системы мы бы потратили 2–3 месяца на "ожидание исправления" и потеряли бы несколько миллионов выручки. Вместо этого увидели проблему уже на первых неделях снижения результатов.

Данные — ваш главный союзник.

Проблема в продажах не всегда там, где её ищут. "Плохие лиды" — это лишь оправдание, пока вы не проанализируете конверсии по этапам.

Буду рад вашим вопросам и комментариям:

Как у вас считаются цифры в продажах и считаются ли?
Может быть у вас есть другое мнение по этому поводу?
Что работает у вас, а что нет?

Давайте честно: сколько денег вы теряете просто потому, что не видите, где у вас провалы?

«Лиды г%вно»: Как мы ввели систему регулярного менеджмента и перестали верить в отмазки менеджеров

Что мы сделали?

Дальше я расскажу:

Система регулярного менеджмента

Что это такое?

Что фиксируем в таблице?

Продажи:

Финансы:

Как работает таблица РМ?

Что эта таблица даёт на практике?

Недельный анализ:

Месячное планирование:

Прописание и тестирование гипотез

Пример из практики: Как мы подняли доходимость с 55% до 72%

Тестирование:

Результат:

Почему это работает?

Разбивка показателей по менеджерам

Пример из практики: Как вернули менеджера в строй

Что выяснили?

Что в итоге?

Выводы