Как с помощью кастдева мы нашли идею для стартапа и сделали первые продажи ещё до запуска продукта
Привет, меня зовут Коля Голос, я продакт-аналитик в Тинькофф и сооснователь стартапа, который регулярно отслеживает самые важные данные конкурентов — Metrica.Guru. Рассказываю, как проведение кастдева помогло нам перепридумать идею и найти первых клиентов.
С чего всё началось?
Три месяца назад вместе с Димой Комаревцевым (CPO, cs.money) и Сережей Алексеевым (разработчик и продакт, cs.money) решили, что хотим делать стартап и перебирали разные идеи. Думали запускать стартап на рынке видеосвязи, поэтому нам надо было вытащить информацию о конкурентах: кто их аудитория, какие есть тренды в этой сфере, какие новые продукты получили инвестиции. Но это оказалось не так просто.
Мы знали о сервисах вроде SEMrush, Crunchbase и SimilarWeb, но информации из бесплатных версий нам не хватало, а платные подписки мы так и не смогли купить. Расширенный доступ стоит больших денег, к тому же, некоторые сервисы с нами не связались после того, как мы оставили заявки. Я поспрашивал о проблеме в чатах маркетологов и продактов, многие из них сказали, что неудобство и цена платных подписок их тоже бесят.
Тогда я придумал и запитчил Диме и Серёже идею для стартапа: давать за деньги единый доступ ко всем этим сервисам на какое-то время — час, сутки или неделю. Это как компьютерный клуб или Google Stadia, только с сервисами аналитики и отслеживания конкурентов.
Идея ребятам понравилась, мы начали кастдевить
Мы стали питчить эту идею всем нашим знакомым и провели кастдев, чтобы узнать, нужен ли кому-то такой продукт или наши друзья нас просто очень любят и не хотят сильно критиковать задумку.
Опросили 30 человек, в основном это были ребята, которые постоянно следят за конкурентами — маркетологи, аналитики, продакты и стартаперы. Задавали такие вопросы:
После этих вопросов мы питчили идею, что по подписке даём доступ к сервисам аналитики и отслеживания конкурентов, и спрашивали респондентов, что они думают и какими сервисами через наш продукт они хотят пользоваться.
По результатам кастдева получалось, что идея удачная, и у нас уже появились первые клиенты, но тут нам пришёл ответ от юристов.
Нам хотелось узнать, можем ли мы законно реализовать задумку с подпиской, допустим, сделать бот или консалтинговое агентство. Оказалось, что не можем, и нам так стало не интересно.
Мы всё перепридумали и обновили скрипт для кастдева
Во время первого кастдева мы пару раз натыкались на то, что некоторые опрошенные предприниматели не разбирались в аналитических сервисах и даже не хотели в это погружаться. В конце опроса они отвечали, что скорее заплатят за готовый отчёт с анализом конкурентов по самым интересным для них показателям.
Мы за это зацепились и «сузили» первоначальную идею до трекинга конкурентов. Подписка на сервисы аналитики давала бы нашим клиентам удочку, а теперь мы можем сразу давать рыбку, — делать регулярный анализ конкурентов и формировать понятные отчёты только с самой нужной клиенту информацией.
Оставалось понять, какую информацию по конкурентам наши потенциальные клиенты считают для себя самой нужной. Мы перетрясли список вопросов и заново провели кастдев на ту же аудиторию, что в первый раз.
Во второй раз мы снова привлекли около 30 людей и задавали вопросы:
После вопросов мы рассказывали, что можем отслеживать конкурентов за них и предоставлять им удобный отчёт с самыми важными показателями и изменениями. Наши респонденты откликались на идею и рассказывали, как часто им нужна информация о конкурентах, готовы ли они это отдать нам на аутсорс и сколько могут за это платить.
Ответы разношёрстные, но большинство хотят получать отчёты с данными о рекламных кампаниях и объёмах трафика. Есть более сложные запросы. Например, некоторые хотят следить за изменениями по выручке конкурентов.
50% опрошенных с обоих кастдевов захотели стать нашими клиентами. Из них мы выбрали 13 человек, которые нам подходят по запросам и ценовым ожиданиям.
Давайте я поделюсь, через какие каналы мы привлекали людей в прохождение опросов и как конвертировали респондентов в покупателей.
Из каких каналов мы привлекали людей в кастдев
В этом списке я расположил каналы привлечения, которые мы использовали, от самых эффективных к менее удачным. У вас, конечно, может оказаться по-другому:
Друзья. Только на результаты опроса от них мы особо не опирались. Это слишком лояльная аудитория, которая даёт мягкую критику.
«Холодные сообщения» в личку. Этот способ вам подойдёт, если у вас мало знакомых, подходящих под целевую аудиторию, которую вы хотите проверить.
Релевантная аудитория, которая с нами была немного знакома. Серёжа нашёл старый чат онлайн-курса, который он когда-то проходил, и оттуда позвал людей на кастдев. Дима нашёл респондентов в мастермайнд группах. Я сейчас прохожу онлайн-курс и привлёк из него нескольких ребят.
Посты на наших личных страницах в Facebook. Так мы привлекли наших удалённых знакомых. Если у вас мало друзей в соцсетях, то прежде чем выкладывать пост с опросом, зафрендите релеватных пользоваталей.
- Продуктовые и стартаперские чаты. От них мы получили самый маленький выхлоп, потому что затерялись среди постов, похожих на наш. Если знаете, как привлекать оттуда людей и можете дать мне пару советов, я буду рад!
Какие фишки мы использовали, чтобы сделать привлечение в кастдев эффективнее?
В постах и сообщениях мы не рекламировали сходу нашу идею, а заходили через боли и потребности респондентов.
В кастдеве мы тоже сначала задавали вопросы о болях и путях их решения.
Спрашивали у тех, кого закастдевили, могут ли они нам дать контакты своих знакомых, которым наш сервис был бы интересен. Через него мы получили четверть лидов.
Как у нас клиенты появились раньше, чем продукт
Напомню — из 50 респондентов 20 захотели стать нашими клиентами. Из них мы выбрали 13 человек. Первые продажи у нас получились благодаря тому, что мы заранее продумали структуру опроса. Она выглядит так:
Мы заранее продумали структуру опроса: сперва мы задавали вопросы о болях и способах их решения.
Мы не просто рассказывали о нашей задумке, а задавали по ней вопросы и подчёркивали, что будем благодарны обратной связи.
- После опроса мы предлагали стать нашим клиентом. Благодаря этому респонденты понимали, что они могут поучаствовать в создании нового продукта.
Не обошлось без косяков — сначала мы не брали деньги сразу после того, как потенциальный клиент был готов заплатить. Позже мы поняли, что надо брать оплату после интервью, и начали так делать.
Материалы, на которые мы опирались, когда проводили кастдев:
1. Видео Ивана Замесина об основах Customer Development;
2. Книга Роба Фитцпатрика «Спроси маму: как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?».
Сейчас мы заканчиваем работу над прототипом, делаем первые продажи и активно ищем наших early adopters. Главная задача — подтвердить, что мы можем создавать ценность для определённых пользовательских сегментов. В общем, ищем product-market fit. Возможно, еще не раз пивотнемся в процессе, кто знает :)
Кстати, знаю, что здесь есть много крутых ребят. Буду рад, если поделитесь, как вы проверяете, будет ли спрос на идею вашего стартапа.