Рост B2B SaaS: N основных каналов, используя оптимальную комбинацию которых можно сделать 10х в продажах
Как продавать? Какие каналы использовать? Как масштабироваться? - Стандартные вопросы любого бизнеса.
Каждый продукт, каждый рынок имеет свои уникальные особенности. За 5 лет работы в стратегическом маркетинге с B2B SaaS мне повезло учиться у выдающихся менторов и эдвайсеров из таких компаний как Vimeo, Salesforce и др, а также много искать информации самой. В этой статье я хочу поделиться своей системой каналов в B2B SaaS, их структурой - откуда можно привлекать лидов. А также в конце статьи обращу внимание на факторы, которые помогут быстрее сконвертировать лиды в продажи.
Основные направления лидов в B2B SaaS
Каналы B2B SaaS можно разделить на 4 основные группы:
- Inbound Marketing (входящий поток лидов - когда клиенты сами приходят к нам)
- Outbound Marketing (лиды, которых мы зовем сами. То есть мы нашли лидов и привели "за руку")
- Affiliate Marketing (афилиаты и рефераллы)
- Partner Sales (партнерские продажи)
При этом у каждого продукта будет свой уникальный набор каналов и его структура. В B2B SaaS важно комбинировать все эта каналы.
Рассмотрим каждую группу отдельно
Inbound Marketing (входящий маркетинг)
Это самая многочисленная группа каналов.
Основные источники в данной группы:
- SEO - органический трафик из поисковиков
- Content Marketing - блоги, статьи, гайды, исследования
- Social Media Marketing (SMM) – органическое продвижение в соцсетях
- Community & Thought Leadership – участие в профессиональных сообществах
- Webinars & Events – полезные мероприятия для прогрева аудитории
- Email Marketing & Lead Nurturing – рассылки, автоматизация маркетинга, важно - что это на уже зарегистрированную (подписанную на вас) базу клиентов
- Product-Led Growth (PLG) – когда сам продукт является каналом привлечения
Outbound Sales (исходящий маркетинг/продажи)
Активный поиск клиентов через прямые продажи и рекламу. Основные методы:
- Cold Outreach (Cold Email, Cold Calling, LinkedIn Outreach) – холодные письма и звонки
- Paid Ads (PPC, Display, Social Ads) – таргетированная реклама в Google Ads, LinkedIn, Facebook
- ABM (Account-Based Marketing) – персонализированный маркетинг для крупных B2B-клиентов
- SDR/BDR Teams – команды сейлзов, работающие на привлечение и квалификацию лидов
Affiliate Marketing (партнерская программа)
Привлечение клиентов через рефералов, блогеров и партнеров, которым выплачиваются комиссии за новых пользователей.
Основные форматы:
- Influencer & Blogger Marketing – сотрудничество с лидерами мнений
- Affiliate Networks – платформы (CJ, Impact, ShareASale) для работы с партнерами
- Referral Programs – бонусы за рекомендации среди пользователей
Partner Sales (Channel Sales) (канальные продажи)
Продажи через партнеров и реселлеров. Основные модели:
- Resellers & VARs (Value-Added Resellers) – партнеры, которые перепродают ваш SaaS и добавляют свои услуги
- Technology Partnerships – интеграции с другими сервисами (например, Zapier, HubSpot, Salesforce)
- Strategic Partnerships – коллаборации с крупными игроками рынка
Другие каналы
- Product-Led Growth (PLG) – модель, где сам продукт приводит новых клиентов (например, через бесплатные версии, пробные периоды, реферальные механики)
- Events & Conferences – участие в оффлайн и онлайн-мероприятиях
- PR & Media – публикации в СМИ и технологических блогах
- App Marketplaces – размещение в каталогах (например, Shopify App Store, HubSpot Marketplace)
Комбинация каналов
При этом данные каналы и направления будут комбинироваться в зависимости от стоимости продукта, а именно среднего чека на него.
Ниже приведу стандартное распределение каналов в B2B SaaS для разных чеков на международных рынках.
Внимательнее посмотрим на каждый ценовой сегмент.
Разбор по моделям SaaS
1. Low-ACV B2B SaaS ($1K–10K в год)
Модель: Self-Serve или Hybrid (продажи через пробные версии, демо, автоматизированные воронки).
🔹 Inbound (40–60%) – основа роста: контент, SEO, SMM, вебинары. В российских реалиях: SEO, статьи на VC.ru, Хабре, блоги, Telegram.
🔹 PLG (30–50%) – бесплатные версии, рефералы, viral-механики, но не всегда конвертят.
🔹 Outbound (10–20%) – ограничен из-за низкого ACV. В российских реалиях: таргет в Telegram, контент с лид-магнитами
🔹 Partner Sales (5–15%) – интеграции с экосистемами (Zapier, HubSpot). В российских реалиях: Bitrix24, 1C, amoCRM, веб-студии.
🔸 Пример: Slack, Notion, Ahrefs – сначала PLG, потом upsell. Envybox, Kommo, Roistat.
2. Mid-ACV B2B SaaS ($10K–50K в год)
Модель: Hybrid – сочетание маркетинга и активных продаж.
🔹 Inbound (30–50%) – контент + воронки прогрева + вебинары. PR, статьи на VC.ru, кейсы, YouTube.
🔹 Outbound (30–50%) – SDR-команды, cold outreach, LinkedIn, ABM. ABM, Telegram, холодные звонки, закрытые чаты.
🔹 Partner Sales (10–20%) – сильные интеграции с CRM, ERP, AI-платформами. интеграции, IT-компании, агентства.
🔹 Affiliate (5–15%) – блогеры, агентства, VAR (Value-Added Resellers).
🔸 PLG (10–30%), если продукт поддерживает self-serve (например, Figma, Loom).
🔸 Пример: HubSpot, Typeform – активный контент + ABM + партнерки. JetStat, iiko, Альфа BI.
3. High-ACV B2B SaaS ($50K+ в год)
Модель: Sales-Driven – фокус на сложные сделки, закупочные комитеты.
🔹 Outbound (50–70%) – ABM, Enterprise Sales, персонализированные касания. ABM, личные встречи, закупочные комитеты.
🔹 Partner Sales (10–30%) – ключевые интеграции, реселлеры.
🔹 Inbound (10–30%) – как вспомогательный канал (аналитика, кейсы, PR).
🔹 Affiliate (<5%) – редко работает.
🔸 PLG почти не используется (но может быть пробный период, как у Salesforce).
🔸 Пример: Snowflake, Salesforce, Workday – длинные сделки, ABM, интеграции. SegmentStream, Rubbles, К50.
Выводы
- Если твой B2B SaaS = Low-ACV ($1K–10K) → Inbound + PLG.
- Если Mid-ACV ($10K–50K) → Смешанная модель (Inbound + Outbound + Partners).
- Если High-ACV ($50K+) → Outbound + ABM + Partner Sales.
Ключевые отличия МИР vs Россия:
- Inbound в России слабее, чем на Западе → SEO и контент-маркетинг работают, но конверсии ниже, а цикл сделки дольше.
- Outbound сильнее → холодные продажи, ABM, LinkedIn (несмотря на блокировки), Telegram и звонки работают лучше.
- Партнёрства (Partner Sales) важнее → интеграции с 1С, Bitrix24, МойСклад и реселлеры дают больше трафика, чем классические affiliate-сети.
- PLG почти не работает в Enterprise → в сегменте $50K+ бесплатные версии редко приводят к сделкам, важнее личные связи и офлайн.
- SaaS с иностранными клиентами зависит от стратегии → если твой SaaS работает на СНГ/РФ, то канал B2B-маркетплейсов слабый. Если ты на глобальном рынке, картина ближе к западной.
При этом в России структура каналов будет немного отличаться.
Приглашаю Вас в свой Телеграм-канал, где я подробнее разберу структуру B2B SaaS на Российском рынке и подробнее каждый канал
Факторы конвертации лидов в продажи
Но привести лида - недостаточно. Ниже приведу ряд параметров, которые стоит учитывать, чтобы повысить конверсию из лида в продажу
1. Качество лида
- ICP-соответствие → если лид не соответствует целевой аудитории, конверсия низкая. (важно правильно сделать позиционирование на начальном этапе, подробнее про позициионирование можно почитать тут)
- Размер компании → SMB легче записываются на демо, Enterprise требует больше касаний.
- Бюджет → если продукт дорогой, а у лида нет бюджета, он не запишется.
- Уровень принятия решений → лиды, которые не могут влиять на покупку, реже записываются.
2. Источник лида
- Inbound vs. Outbound → inbound-лиды (с контента, блога) конвертятся лучше, чем холодные.
- Канал генерации → лиды из SEO/контента часто прогретые, из холодных рассылок – нет.
- Реклама → если реклама создает нереалистичные ожидания, конверсия падает.
- Referral & Partner → лиды, пришедшие по рекомендации, конвертируются лучше.
3. Скорость реакции
- Чем быстрее контакт → лиды, с которыми связались в первые 5 минут, в 10 раз чаще идут на демо.
- Наличие live-чата/бота → если можно сразу забронировать демо, конверсия выше.
4. Процесс записи на демо
- Сложность записи → если нужно долго ждать ответа менеджера, конверсия падает.
- Календарь для бронирования → интеграция с Calendly, HubSpot Meetings и т. д. повышает конверсию.
- Выбор формата → если есть текстовый чат, видео и звонок – лиду удобнее.
5. УТП и ценность продукта
- Ясный value proposition → если лид не понимает, как SaaS решает его проблему, он не запишется.
- Соответствие боли → чем лучше описание боли в лендинге, тем выше конверсия.
6. Фактор срочности
- Limited seats / Special offer → если есть дедлайн или спецпредложение, больше записей.
- Сквозная аналитика → если лид уже касался продукта (читал статьи, скачивал материалы), он более горячий.
Как повысить конверсию?
✅ Фильтровать лидов → делать квалификацию перед демо (через форму, скрипты, чат-бот)
✅ Ускорить контакт → отвечать в первые 5 минут, давать быструю возможность записи
✅ Добавить LP с кейсами → если лид видит примеры успеха, он быстрее соглашается
✅ Чёткое описание выгоды → "Как за 10 минут сократить X на Y%"
✅ Использовать ABM → при работе с Enterprise сразу выходить на ЛПР.
Напоминаю, что выстраивание каналов, системы продвижения и продажи продукта всегда начинается с правильной упаковки, которая заключена в позиционирование продукта.
Больше о маркетинге B2B продуктов, из продвижении и выводе на рынок можно почитать в моем телеграм-канале shmel.co