Успешные переговоры
«Когда люди говорят - слушайте полностью. Большинство людей никогда не слушают». Э. Хемингуэй
У меня возник вопрос, который заставил меня задуматься: нужно ли завоевывать доверие в переговорах и поможет ли оно сделать их успешными ?
Вопрос и на первый взгляд не кажется простым.
Я не психолог, не переговорщик. Есть жизненный опыт и приобретенные знания. К ним и обратился.
В 24 г. я был впечатлен экспертизой статьи «Negotiate Like a Pro» (HBR USA), написанной практиком С. Уокером.
Ключевые мысли этой статьи с моими комментариями выглядят так:
Успешные переговоры начинаются с управления собственными эмоциями. Не получится ими управлять, находясь в состоянии волнения и сильного стресса.
Внимательно слушайте и показывайте противоположенной стороне, что вы это делаете. Так вы создаете доверие и в итоге найдете взаимоприемлемые решения.
Два пункта скажете вы и подумаете - я могу. Не все просто, что кажется.
Первый пункт коварен и у каждого свой путь к тому как «взять себя в руки». Нужна дисциплина, особенно когда эмоции накаляются.
По второму пункту подход Скотта в том, что независимо от ситуации, переговорщик должен помнить золотое правило: это не о вас.
Единственный способ сместить кого-то в вашем направлении и найти решение, с которым вы можете согласиться — это внимательно и сопереживающе слушать, чтобы собеседник понял: он понят.
Что особенно эффективно, когда две стороны не согласны. Это позволяет вам построить доверие, управлять ожиданиями и находить способы договориться.
Недостаточно просто слушать, даже долго, чтобы понять суть того, что говорит другая сторона, а потом пытаться донести до нее логику своей позиции. Это не работает, вы сосредотачиваетесь на своей повестке, не понимая ожиданий оппонента.
Надо включать логику, чтобы определить суть и причины того, что говорит другой человек. Это поможет понять аргументы собеседника, но поскольку это происходит только в вашей голове и этого недостаточно.
Вам нужно настроится на эмоции и логику позиции другого человека и реагировать способами, которые показывают, что вы их осознаете. Для этого комментируйте и задавайте наводящие вопросы.
Если сможете пойти дальше и повысить вероятность успешных переговоров до максимума вам потребуется эмпатия.
Теперь вы слушаете, чтобы лучше понять и интерпретировать само восприятие и точку зрения вашего оппонента. Это позволяет вам задавать вопросы, которые способствуют прояснению позиций с обеих сторон и устанавливать взаимопонимание, чтобы вы могли начать оказывать влияние.
По простому это «активное слушание» - процесс, посредством которого мы «проникаем внутрь» разума нашего оппонента и по-настоящему понимаем, что он думает.
Но какие инструменты ? Что говорить спросите вы.
Скотт Уокер советует использовать следующее методы как для обеспечения, так и для демонстрации слушания:
Минимальные поощрения — очень
короткие и простые голосовые подсказки, такие как «И?» «Правда?» «Тогда?» «Ммм», «Угу», «Продолжайте» и «Интересно» — это важные способы показать, что вы настроены на своего оппонента. Цель - побудить другого человека продолжать говорить и чувствовать, что его понимают.
Вставляйте слова в разумном темпе (например, одно поощрение на каждые несколько предложений), и убедитесь, что выражение вашего лица и язык тела соответствуют вашему тону голоса, будь то любопытство, нейтральность или согласие. Не злоупотребляйте словами «Отлично» и «Хорошо»: они предполагают, что вы понимаете или соглашаетесь, и, таким образом, могут остановить человека.
Пользуйтесь открытыми вопросами, они побуждают людей говорить и делиться своей историей, тем самым раскрывая больше о том, что для них важно, о границах, которые они не могут или не хотят пересекать, и о областях, где возможен компромисс. Они помогают выиграть время, собрать данные, прояснить и разрядить эмоции, потому что они заставляют других действительно обдумывать свои ответы, а не давать рефлекторное «да» или «нет» в ответ.
Открытые вопросы начинаются с «Что» или «Как», например, «В чем реальная проблема ?», «Как это повлияет на ситуацию ?», «Какие еще варианты у нас есть?».
Избегайте вопросов, которые начинаются с «Почему», потому что они могут звучать обвиняюще и осуждающе.
Сохраняйте простоту и сосредоточьтесь на одной теме за раз. Избегайте жаргона и абстрактных слов или идей. А после того как задали свой вопрос, сохраняйте молчание и дайте человеку время для полного ответа. Постарайтесь поощрять обмен вопросами, разговор не должен выглядеть как интервью.
Не мало. И продуктивно. Осталось закрыть гэп между прочитал и понял, а затем между понял и успешно применил. Что как вы понимаете ох как не просто.
Но в этом и заключается привлекательность подхода !
Больше интересного на тему экономики, финансов, поведенческой психологии в моем телеграм канале: