Как маркетолог открыл бизнес и почему ушёл из этого прибыльного стартапа. Разбираю свой кейс

Почему я ушла из своего стартап в сфере кофе и что я сделала, чтобы он с первого запуска стал прибыльный

В этом посте я проведу ретроспективу, то есть детально проанализирую свой проект, чтобы каждый предприниматель понимал, что нужно на первых этапах стартапа, чтобы вывести его в плюс.

1. Как возникла идея

2. Что помогло в развитии проекта

3. Ключевые ошибки

Летом 2024 мы с подругой активно гоняли по кофейням, пробовали V60, кемекс, аэропресс, сравнивали вкусы и атмосферу. И как это бывает в женской дружбе: «А давай сделаем бизнес?».

У меня уже был опыт запуска новых продуктов, я понимала, как проводить дегустации и работать с клиентами, поэтому идея делать образовательные кофейные ивенты казалась перспективной.

1. Аналитика и учёт

Как маркетолог и человек, который любит цифры, я сразу решила всё считать. Когда я завела таблицы, это было больше про контроль: чтобы понимать, куда уходят деньги и откуда приходят клиенты. Но на самом деле это must-have для любого бизнеса, потому что без цифр ты работаешь на эмоциях, а не на реальной картине.

Завела её, потому что бизнес существует не ради «вау, как интересно», а ради денег. Да, можно продавать знания про кофе, можно делать ивенты, можно хоть курсы по вышивке крестиком продавать — но если в конце месяца цифры не сходятся, это не бизнес, а развлечение.

В моей таблице были:

Что даёт?

✅ Понимание, где сливаются деньги и можно ли их сэкономить

✅ Видно, какие форматы прибыльные, а какие нет

✅ Видно, как меняется прибыль по месяцам (сезонность, тренды)

К чему это привело: сразу стало понятно, какие ивенты и каналы просто жрут бюджеты, не принося клиентов.

Ну вот, у меня есть бизнес. Люди приходят. Но откуда?

Проблема: я сразу хотела понимать, какой канал нам даёт больше всего клиентов.

Что я сделала:

Что даёт?

✅ Видно, откуда есть клиенты и их "стоимость", а на что можно не тратить силы

✅ Можно отключить каналы, которые не работают

✅ Видно, какой трафик даёт не просто лидов, а платящих людей

Факап: было сначала стрёмно приглашать знакомых, а потом ничё так, привыкла.

Просто ван-лав, мы всегда знали, как наш каждый клиент двигается до покупки

Пример:

Или

Подписывается с органики → Заходит в профиль → Читает отзывы → Видит сторис или пост о новом ивенте→Покупает билет на ивент

Что даёт?

✅ Видно, на каком этапе люди отваливаются и почему (дорого, не донесли ценность, люди не поняли, зачем им это нужно и проч)

✅ Понимание, где нужно больше прогревать людей до покупки: больше сторисов выкладывать или бэкстейджа с мероприятия.

✅ Можно оптимизировать воронку (например, сделать рассылку приглашений по открытым диалогам)

Вывод: чем лучше понимаешь путь клиента, тем легче его довести до покупки.

Ну вот, клиенты есть, но они все разные. Продавать всем одно и то же — ошибка.

Я разделила так:

Что даёт?

✅ Мы делали офферы под каждую группу

✅ Можно запускать рекламу и делать посты по каждому сегменту

✅ Делали допродажи, т.е. новичков переводили в «любители» через апселлы)

На этапе запуска мы привлекали всех, а потом начали делать по сегментам.

Так как у нас были мероприятия по уровням, поэтому мы понимали, сколько тратим на привлечение клиента изначально и сколько он покупает потом. Потому что если на привлечение клиента уходит 11€, а он приносит только 25€, это плохой бизнес.

Что я делала:

Вывод: лучше работать над возвратом старых клиентов, чем постоянно гнаться за новыми. Так как старые клиенты были для нас условно "бесплатными", т.к. мы им просто кидали в личку приглашение и они уже покупали.

Чтобы заранее планировать анонсы, темы и продвижение, а не делать всё в последний момент. Так лучше получалось готовить новые мероприятия, и вносить обновления в текущие.

🔥 Таблицы юнит-экономики — сколько реально стоит привлечение клиента, какой % уходит на затраты, какая чистая прибыль. Но мы же только начали, вполне можно внедрить потом.

🔥 Таблицы тестов и гипотез — фиксировать, что мы пробовали (новые цены, новые идеи продвижения, новые форматы), и какой был результат. Пока осталось всё в памяти и, соответственно, можно случайно повторить неудачный опыт.

🔥 Таблицы отзывов и обратной связи — в одном месте собирать комментарии, жалобы, запросы клиентов, чтобы видеть, что им реально нужно. Это всё делалось просто в актуальном.

🔥 Сезонность и спрос — в какие месяцы людей больше, когда спад, когда лучше запускать акции. Так как мы вели "бизнес" только первый год, то мы просто собирали продажи. Думаю в будущем, будет интересно смотреть динамику.

Когда я строила продуктовую линейку, я ориентировалась на логику «давать знания поэтапно, чтобы не перегрузить человека, и самим заработать». Считаю такой подход правильным. Но давай разберём подробнее, где всё было удачно, а где можно было бы доработать.

В линейке были базовые форматы (для новичков) и более гиковские варианты (для продвинутых). Это круто, потому что:

Почему это важно:

Если у тебя только один продукт, то это "одноразовый" клиент, и их придётся каждый раз искать заново. А когда есть уровни, он может сначала прийти «просто по фану», потом захотеть больше и купить что-то продвинутое. Так растёт LTV.

У каждого продукта было своё позиционирование, и человек понимал, зачем ему это. Например:

Почему это хорошо:

Были варианты для тех, кто хочет попробовать недорого, и для тех, кто готов вложиться. Это правильный подход, потому что:

Плюс, чем больше разная аудитория, тем шире охват рынка.

Да, продукты были разного уровня, и был явный маршрута, как клиент будет двигаться по цепочке.

Что мы внедрили:

Что можно было бы добавить:

Например, предложить по спеццене сразу несколько ивентов от новичка до профи.

Были разные форматы, но не было главного, самого крутого и ценного. Это мог бы быть:

🔥 Вывод: круто, когда у бизнеса есть главный дорогой продукт, который даёт максимальную ценность и престиж.

У нас не было явной системы удержания.

Как можно было улучшить:

🔥 Вывод: LTV растёт за счёт повторных покупок, поэтому важно не просто привлекать новых людей, а возвращать старых.

А теперь про ошибки

🚧 Ошибка №1: Создание рынка с нуля.

Такие мероприятия в кофейнях почти не проводили, а если проводили, билеты стоили дорого, группы не набирались. Мы не просто продавали билеты на кофе-встречи, а формировали потребность. Это всегда дольше и дороже. Да, я была готова, но моя подруга хотела всего и сразу, особенно, когда наши гипотезы ивентов не залетали и мы оказывались в минусе.

💡 Вывод: Легче заходить в существующий рынок, чем создавать новый. Можно было бы работать через партнерство с кофейнями, где уже есть аудитория.

⚖ Ошибка №2: Отсутствие чёткого разделения ролей.

Мы не обсудили обязанности. В итоге:

💡 Вывод: Любое партнёрство требует четкого описания ролей, зон ответственности и KPI. Это снижает конфликтность и помогает избежать недопонимания.

🎭 Ошибка №3: Разные взгляды на бизнес.

Я строила структуру, анализировала данные. Подруга говорила: «Мы делаем фигню», игнорируя положительный фидбек клиентов и цифры.

Самое смешное: самый сильный формат (вводный ивент) она считала неудачным, хотя он приносил больше всего клиентов. И сейчас она его использует для заведения клиентов в свою цепочку мероприятий.

💡 Вывод: Бизнес = тесты и аналитика. Нужно проверять гипотезы, а не ориентироваться на субъективные ощущения.

☕ Ошибка №4: Отсутствие глубокой мотивации, миссии.

Я люблю кофе, но не настолько, чтобы строить на этом бизнес. Да, мне интересно разбираться во вкусах, но становиться профессиональным каппером или проводить ивенты на постоянной основе я не хотела. Моей миссией всегда было помогать людям с помощью маркетинга выбирать лучшие продукты.

💡 Вывод: Если проект не приносит ни денег, ни удовольствия, его нет смысла тащить. И поэтому я ушла.

💰 Ошибка №5: Низкая доходность.

Да, на этих ивентах можно зарабатывать 10к за день. Но в итоге:

Мы тестировали:

💡 Вывод: Бизнес должен масштабироваться. Если для роста надо тратить в 3 раза больше усилий, а выхлоп остаётся тот же, проще уйти.

✔ Создавать новый рынок — дорого и долго. Лучше работать с существующим спросом.

✔ Партнёрство требует чёткого распределения ролей и ожиданий.

✔ Если проект не приносит денег и не вдохновляет, его не стоит тащить.

✔ Гипотезы проверяются тестами, а не эмоциями.

✔ Если рост требует несоразмерных затрат, возможно, это тупик.

Обидно ли мне, что я ушла, а подруга продолжила?

Конечно, немного жаль. Но как предприниматель я рада, что мои идеи, мои знания, мой проект работают и приносят пользу людям.

Что дальше?

Я нашла новую подругу )) Мы сразу обсудили цели и роли, сгенерировали идеи и теперь тестируем гипотезы. Но с кофе это больше не связано — теперь чистый «бизнес-бизнес».

Пожелайте удачи!