"Феномен Воздуханства: Почему клиенты слушают, но не слышат, и как с этим жить"
Вы знаете эту ситуацию: клиент обращается за помощью, вы погружаетесь в его проект, два дня расписываете стратегии, анализируете каналы трафика, рисуете карту пути — от бюджетных вариантов до премиум-решений. Вы вкладываете душу, время, экспертизу. А в ответ слышите: «Спасибо, мы подумаем» или «Решили действовать самостоятельно».
Знакомо? Тогда добро пожаловать в клуб специалистов, столкнувшихся с феноменом «воздуханства».
Что это такое?
Ранее в статье я уже писал, кто такие воздуханы, если интересно, прочтите.
Почему они так делают?
- Страх ответственности — проще «проконсультироваться», чем начать и рискнуть ошибиться.
- Иллюзия прогресса — обсуждение стратегий создаёт ложное ощущение движения вперёд.
- Хайпинг вместо работы — модно «развивать бизнес», но не модно вкладывать ресурсы.
Вы не идиот. Это системная проблема в матрице.
Ваша экспертиза не обесценивается из-за их нерешительности. Просто эти клиенты не готовы к реальным действиям. Они похожи на людей, которые годами «собираются на спорт», но так и не покупают абонемент.
Ну и пример из личной переписки:
Сначала человек сам обратился, потом очень долго мы общались, почти 2 дня, а в итоге.
Как отфильтровать «Воздуханов»?
- Задавайте жёсткие вопросы сразу:«Какой бюджет вы готовы выделить на реализацию?»«Какие сроки вы ставите для первых результатов?»Если ответы размыты — это красный флаг.
Кстати, вопросы были, я пытался разобрать старую их рекламу, но ответа конкретного не последовало, я запросил, какой бюджет был реализован? Сколько было кликов, сколько заявок и цену заявки? Но ответа не было, в итоге я примерно написал, сколько потребуется бюджета на рекламу, и в ответ тишина. - Внедряйте предоплату за консультации. Серьёзные клиенты ценят время эксперта, или пойдут к такому лоху как я, возьмут всю инфу на халяву и пойдут делать, ибо платить за консультации люди не охотно любят.
Видимо, серьёзных людей не осталось, одни только воздуханы, хотя нет, вру, есть нормальные, но их очень мало, ну и плюс они нетерпеливые, а так, ну есть серьёзные, нашёл, увидел, победил и полюбил. - Требуйте чек-листы или ТЗ. Если клиент не может сформулировать цель, он не готов к сотрудничеству.
- Делите процесс на этапы. Начните с пилотного проекта — это тест на адекватность.
Весна пришла, пора сеять разум
Да, сезон «воздуханства» в разгаре. Но вместо разочарования предлагаем переключиться на тех, кто:
- Знает цену времени (вашему и своему);
- Готов инвестировать в рост, а не в разговоры;
- Доверяет профессионалам и не играет в «сам себе маркетолог».
P.S. Если вы читаете это и думаете: «Это про меня! Я хочу действий, а не гоняю воздух» — напишите в личку Сергей Обсудим не «как бы», а «как сделать». Без воды, с чётким планом.
Обещаю: Ваш бизнес взлетит быстро, если, конечно, вы понимаете, что такое бизнес и что быстро — понятие растяжимое, а не за неделю, но с приложением усилий это будет быстрее, чем у тех, у кого нет маркетолога.
P.P.S. Воздуханы, конечно, тоже люди. Но давайте договоримся: если вы пока не готовы — не отнимайте время у тех, кто уже в деле. Мир бизнеса прекрасен тем, что в нём есть место и мечтателям, и деятелям. Главное — не путать роли 😉.
Наверное, всем интересно, что за компания обратилась, с которой вёл диалог, кстати, они на вид ну неплохие, только вот сотрудники их не знают, что хотят и как вести маркетинг в целом, ну да они и не должны знать в принципе, но всё же ситуация патовая.
Пока они не начнут работать нормально с маркетингом и думать, что реклама не работает, и делать голову специалистам, а в итоге говорить: «Спасибо за потраченное время, мы всё сами сделаем», у них ничего не поменяется и не сдвинется с места.
Глубоко их компанию я не анализировал, так как мне никто не заплатил, стратегию и аналитику, уж извините, бесплатно я делать не буду, но знаю точно компанию, в которую лучше не обращаться, кстати, они официальные партнеры ФНС России, кринжатина знатная.
Да и в общем и целом, как можно обращаться в компанию по автоматизации работы сотрудников, если они своих сотрудников не могут автоматизировать? Я бы не обращался.
Если у вас крупная компания и вы ищете какую-то автоматизацию для своих сотрудников, можете смело мне написать, я скажу, к кому лучше не обращаться от слова совсем.
Если статья была полезна, то буду рад видеть вас в моем telegram-канале Страх и ненависть в Маркетинге
Там я делюсь информацией о маркетинге, бизнесе, новостях и разных полезностях для продвижения и не только.
Ну и список бесплатных материалов и инструментов ниже.