Почему в федеральных компаниях продавцы дожимают тебя до оплаты, а в малом бизнесе — забывают позвонить?
Я пользуюсь ИТ-сервисом от одной из федеральных компаний и через месяц �� меня заканчивается годовая подписка.
В течение 2-х недель я замечаю, как в мой адрес периодически идет «пушинг» со стороны менеджера по продажам. Она звонит мне 2-3 раза в неделю, пишет на почту и в мессенджеры. Свою «телегу» я ей не давал, но она ее нашла.
Вчера решил взять трубку. Девушка тут же перехватила инициативу и попыталась «закрыть» меня на оплату сегодня, хотя подписка активна ещё месяц.
На мой вопрос: «А зачем платить сейчас, если у меня ещё целый месяц впереди?» Она замялась. Тогда я спросил: «Какую выгоду вы можете мне дать, чтобы я оплатил сегодня?»
Девушка ушла, видимо, совещаться с РОПом и потом стала меня дожимать со скоростью света. Она звонила, писала, звонила, писала. Выставляла счета и перевыставляла. Я такое уважаю.
И вот мысль: Если бы в малом бизнесе у продавцов был такой же напор — владельцы уже купались бы в прибыли.
Почему этого не происходит? Менеджеры в малом бизнесе хуже? Ленивее? Нет. Меня дожимала обычная девушка 22–24 лет. Никакой магии.
Просто у них есть система и культура, где:
Если она не позвонит — CRM это зафиксирует, и РОП спросит.
Плохо отработала возражение — Отдел Качества это заметит и доложит.
Нет темпа — коллеги обгонят, будешь аутсайдером.
Оплата «заранее» снижает риск потери клиента — и это уже просчитано.
Нет плана по оплатам — нет бонусов ни у неё, ни у РОПа.
Федеральные компании создают такую систему, в которой просто невозможно не работать. Поэтому их менеджеры так настойчиво продают. Они не могут по-другому. Вернее могут, но только не в таких компаниях.
Теперь представьте, если такого менеджера сажают в офис «СбытПромСнаб» в 20 м² на окраине города. Что с ней будет через месяц? Правильно. Расслабится.
Потому что даже самый энергичный продавец без среды и системы — превращается в «менеджера по входящим заявкам». Также как спортсмен без тренировок.
Надеюсь, намек про систему + культуру вы поняли.
Подписывайтесь на мой ТГ-канал — здесь все про систему в бизнесе, маркетинге и продажах