Восемь лайфхаков для работы с китайскими компаниями

Своим опытом работы в Китае поделилась вице-президент Cognitive Technologies по корпоративному развитию и инвестициям Альфия Каюмова, которая больше трёх лет отвечает за продвижение систем ИИ для беспилотного транспорта в этом регионе.

Китайцы — отличные интеграторы. Собирают готовые продукты они лучше нас. Но с разработкой наукоёмкого решения со сложной физикой или математикой сложнее. И здесь у российских компаний есть прекрасные шансы выиграть конкуренцию. Кроме того, такое решение сложно скопировать.

Например, в отрасли автономных транспортных систем китайские автопроизводители относительно недавно открыли свои подразделения по разработке систем ИИ для беспилотников и, не имея достаточной школы и компетенций, вынуждены покупать готовые решения.

Предлагая своим потенциальным заказчикам готовое (конечное) решение, не стоит торопиться. Нужно всегда помнить о стремлении китайцев к заимствованию и копированию чужих продуктов. Поэтому демонстрируя прототип своей системы, правильнее будет отступить на шаг назад и предложить партнёрам не финальную, а предпоследнюю версию.

Если при этом через пару-тройку месяцев пообещать сделать привлекательный апгрейд, партнёрам будет выгоднее приобрести ваше решение, чем его заимствовать, поскольку на процесс копирования может уйти от двух месяцев до года. А это слишком длительный срок, за который можно просто стать неактуальным.

Если вы хотите вести бизнес с китайцами, наличие WeChat — обязательно. Это и китайский Facebook, и Instagram, и WhatsApp, и платёжная система. Нужно вести в WeChat свой аккаунт, пусть даже и на английском. Это позволит вам напоминать о себе партнёрам в более непринуждённой форме.

При этом нужно понимать, что WeChat — более живая среда, чем та же Facebook. Реакция на публикации более быстрая и эффективная. Например, если вы опубликовали пусть даже сверхпривлекательный пост в Facebook, получили множество лайков и шеров, то вряд ли стоит надеяться, что вам ответят менеджеры первого уровня, такие как Илон Маск или Билл Гейтс.

Для WeChat же такое событие вполне вероятно. Так, в прошлый месяц я получила несколько предложений о сотрудничестве, просто разместив фотографию с нашими китайскими партнёрами у нас в офисе.

Очень часто многие предприниматели, выходящие на китайский рынок, заблуждаются, что там все от мала до велика говорят по-английски. На самом деле это совсем не так.

У нас был случай, когда мы в первый свой визит к одному из ведущих автопроизводителей Поднебесной обнаружили, что среди присутствующих нет ни одного англоговорящего человека. Выручала нас смекалка. Мы связались с московским офисом, где в это время (нам на радость, ведь разница во времени более пяти часов) оказался наш переводчик. Подключив Skype (предварительно включив VPN), мы смогли довести дело до нужного результата.

Поэтому совет такой. Если вы готовитесь к Road Show, презентации или встрече, берите на переговоры с собой переводчика, предварительно подготовив все материалы на двух языках — на английском и китайском (желательно, чтобы обе версии были на одном слайде).

На переговорах имеет смысл умолчать, что в вашей команде имеется знаток китайского, который сможет понимать, что говорится во время переговоров.

Его миссия — «пошпионить» за вашими партнёрами. Это нужно для того, чтобы китайцы не имели шансов договориться о чём-либо у вас за спиной, пользуясь тем, что вы не понимаете их речь. Подобная практика у них довольно сильно распространена. Критично понимать то, что они обсуждают, когда переходят с английского на родной. В этот момент они могут обсуждать сроки, бюджет, уровень доверия к вам, перспективы сотрудничества и прочее.

Если что-то не понравится, они не станут это говорить в лицо, а просто решат промурыжить вас полгода, надеясь, что вы сами отпадёте. Замаскированный знаток китайского позволит вам раскусить возможные намерения партнёров и быть в курсе их закулисных планов.

Если вы боитесь за свою торговую марку, то перед выходом на китайский рынок её нужно обязательно зарегистрировать.

Мы знаем случаи, когда компании показывали потенциальным заказчикам свой продукт, а китайцы потом оформляли на него лицензию и торговое право. И к тому моменту, когда разработчики собирались заходить со своим товаром, он уже был китайским. Мы знаем как минимум две компании, которые за последние два года попались на такую удочку.

У китайцев строгая система иерархий в принятии решений. Если, например, вы на европейской или американской выставке или конференции познакомились с менеджером среднего звена, который заинтересовался вашей технологией, то есть высокий шанс, что он распространит информацию о вас внутри своей команды и дело дойдёт до положительного результата.

В Китае эта вероятность стремится к нулю. Пока в переговорный процесс не будет вовлечён decision maker, любые разговоры бессмысленны. Это будет просто потеря времени. После регулярных видеоконференций, переписок, телефонных переговоров вы будете думать, что в ваших отношениях что-то продвигается, а на самом деле процесс будет стоять на месте.

Во время участия на выставке я познакомилась с представителем одной китайском компании, которая была для нас потенциально интересна. Каково было моё удивление, когда он начал настойчиво звать меня на ужин. В первый вечер я отмахнулась, списав на усталость, во второй сказала, что другие планы.

Но когда предложение поступило в третий раз, я реально начала напрягаться. Чего хорошего можно ожидать от встречи, когда тебе навязывают своё общество в вечернее время? Но спокойно! Благо, рядом оказался востоковед, который объяснил, что к харрасменту это не имеет никакого отношения, убедив меня пойти на ужин.

Оказывается, что именно во время таких неформальных вечерних застолий у китайцев решаются стратегические вопросы партнёрства, разбираются наиболее критические детали сделок и соглашений.