Реальные остатки товаров: да или нет? Конверсия по субботам 12

Всем привет. Сегодня расставим точки над i по поводу товарных остатков на сайте и их влияния на конверсию, благо у многих моих клиентов используется учет остатков.

Для тех, кто не хочет полностью читать материал, вот краткий вывод: наличие реальных остатков повышает конверсию интернет-магазина.

Мы высказываем гипотезу о том, что наличие остатков товара в интернет-магазине может оказывать значительное влияние на его конверсию. Пока не утверждаем, в плюс или в минус.

К примеру, вот на эти триггеры влияет наличие реальных остатков:

1. Увеличение срочности покупки. Покупатели могут быть склонны к покупке, если видят, что количество оставшихся товаров ограничено. Это может стимулировать их совершить покупку прямо сейчас, чтобы не упустить товар. Данный триггер, очевидно, работает в нише спонтанных и эмоциональных покупок.

2. Увеличение доверия к магазину. При наличии реальных цифр у покупателя есть уверенность, что товар действительно в наличии, а это повышает доверие в целом к магазину.

3. Уменьшение отказных заказов. Покупатели менее склонны к отказам от покупки, если видят, что товар остался в ограниченном количестве.

4. Поддержание интереса. Наличие остатков товара поддерживает интерес покупателей к магазину, так как они будут больше следить за наличием товара и акциями.

5. Рост сопутствующих продаж. Если товар имеет высокий спрос, наличие текущих остатков может побудить покупателей к совершению покупки более дорогих, связанных товаров или дополнительных аксессуаров.

Доводы довольно логичны и убедительны. Обратите внимание, что везде фигурируют цифры. Сравните два примера отображения остатков:

Пример 1

Пример 2

На втором примере мы показали реальное количество товара. В течение месяца замеряли конверсии первого и второго варианта по А/Б тестам.

В итоге второй вариант, пусть незначительно, но победил. На большом трафике даже малый рост конверсии может дать колоссальный рост продаж.

Еще сильнее сработают остатки, если рядом указать дату обновления, например так:

Тогда покупатель видит, что данные обновлены совсем недавно, и это помогает принять решение о покупке. Только, пожалуйста, не пишите вместо реальной даты/времени абстрактные фразы «5 минут назад». Дайте людям факты, и они будут вам больше доверять.

У первого варианта, когда наличие показано фразой «Есть в наличии» есть еще один неочевидный недостаток: рост бессмысленной нагрузки на менеджера магазина. Часто бывает так, что клиент хочет заказать больше, чем есть на самом деле. Возникают дополнительные согласования, на которые тратится время.

Тут на усмотрение владельца. Приведу лишь несколько ситуаций из личной практики, когда клиенты на это не шли.

1. Отсутствие учета остатков. Да, это смешно, но во многих магазинах до сих пор нет никакой системы учета остатков. Внедрение такой системы – ад и боль для клиента.

2. Дропшиппинг продажи. История та же. Наладить обмен данными с десятками разных поставщиков – та еще задача. На нескольких проектах мы это делали. Это возможно, но весьма сложно и недешево.

3. Защита от конкурентов. Текущие реальные остатки открывают ваш склад для конкурентов. Некоторые продавцы до сих пор этого боятся. Кстати, может расскажете в комментах почему?

4. Технические сложности. Интеграция с существующей системой учета у клиента может быть невыгодной. Например, некоторые мои клиенты ведут учет товаров в бухгалтерии 1С 7 по приходным накладным. Получить оттуда хоть что-то – ад адский.

Думаю, что со временем все придут к открытию остатков и тогда это перестанет быть конкурентным преимуществом. Сейчас же самое время им пользоваться. Пока еще далеко не последний вагон eCommerce поезда!