Как развивать продажи малым производителям текстиля в новых экономических условиях?

Многие производители признанной столицы текстиля в России – города Иванова - сталкиваются с проблемой низких продаж, сложностью привлечения новых заказов, убыванием базы постоянных клиентов, снижением среднего чека, снижением количества заказов от постоянных клиентов и т.д. Производители, работающие 10 и более лет, прошли уже несколько стадий развития рынка оптовой торговли ивановским трикотажем и текстилем.

1-й этап: текстильные рынки

Первая стадия — это текстильные рынки. Этот этап дикого рынка характеризуется нетребовательным и высоким спросом: привезли то, что нашили, все разобрали, и не важно какое качество. Признаки 1-ой стадии рынка выделены абсолютным большинством опрошенных старожилов текстильной отрасли. Хорошие времена для многих производителей. Однако, любой «дикий» период длится не вечно. Те, кто это понимали, вкладывали средства в развитие, повышали качество и объем поставок, находили постоянных клиентов и каналы сбыта, продвигали бренд. Что и позволило им в итоге стать одними из лидеров рынка, которым не страшны смены трендов в продажах. Примерами таких кампаний вполне можно считать АртДизайн, Дизоли, ТДЛ-Текстиль и другие.

2-й этап: мелкооптовая Интернет-торговля

Далее спрос становится более избирательным, начала развиваться Интернет-торговля. Клиентам удобно выбирать и заказывать онлайн. Производители начинают делать сайты, запускают контекстную рекламу и приходят к хорошим результатам по продажам, все опять хорошо. Но и этот период длится недолго. Сайтов производителей становится много, появляются сайты посредников, сайты небольших цехов, ценовый демпинг. Продажи снижаются, кто-то закрывает сайты, кто-то меняет подрядчиков по рекламе как перчатки. Однако, это ожидаемо не дает никаких результатов. Те, кто понимает, что необходимо вкладывать средства в развитие, тратят большие бюджеты на рекламу еще на ранних этапах, открывают представительства в других регионах, предлагают лучшие условия для клиентов, расширяют ассортимент, превращаясь в большие интернет-гипермаркеты. Среди компаний, получивших становление на этом этапе, могу назвать такие, как Happywear, Ивашка (проект, который развился от собственного производства до оптового маркетплейса). И начинается следующий этап развития.

3-й этап: маркетплейсы

На этой стадии на арену выходят крупные маркетплейсы, которые успели захватить и поделить рынок конечных потребителей. Среди оптовых площадок можно выделить: HappyWear, Ivashka, Simaland. Среди розничных маркетплейсов – WildBerries, Beru, Ozon, Lamoda и другие. Сейчас многие производители получают сказочно хорошие продажи на этих площадках при минимальных затратах. Но мы с вами по опыту уже знаем, что и этот этап не вечен, и после его развития останутся только те, кто будет вкладывать средства в развитие, а не почивать на лаврах.

И что же делать сейчас производителям?

Не буду углубляться в терминологии маркетинга и ценообразования, скажу проще – контролируйте Ваши цены, т.е. у вас должна быть установлена по меньшей мере минимальная розничная цена, чтобы вы не погибли от демпинга конечных продавцов. Установить минимальную цену очень просто, например, с помощью анализа розничной цены конкурентов, заложив небольшое рыночное преимущество по цене в виде дисконта от цены конкурентов.

Если вы еще не представлены ни на одном из указанных маркетплейсов, – пора размещать там свою продукцию.

Если представлены только на одном из них, например, на Wildberries, добавьте свою продукцию на оптовые площадки Ivash-ka.ru, Simaland или другие. Изучите внутренние инструменты работы для поставщиков на маркетплейсах. Например, на том же WildBerries есть отличная аналитика для поставщиков, возможность контролировать и вовремя пополнять товарные запасы, участвовать в акциях и скидках и так далее. На небольших маркетплейсах часть этих функций может предоставляться в ручном режиме по договоренности.

Размещены на всех площадках? Продвигайте свой бренд: покупайте трафик: на свой сайт, если сайта нет – прямо на страницу бренда в маркетплейсе. На многих площадках есть внутренние рекламные системы – но используйте их разумно, из-за огромной посещаемости рекламные бюджет могут закончиться в считанные секунды.

Сейчас это супервыгодно делать: вы будете развивать бренд и отбивать затраты за счет роста продаж.

Беспроигрышный алгоритм: размещаемся на маркетплейсах, улучшаем ассортимент, прописываем ценовую политику, контролируем складские остатки, держим конкурентные цены и продвигаем бренд.