Скрипт продаж. Прием: выбор без выбора
Один из мощных приемов, применяемых в продажах является "выбор без выбора". Этот прием позволяет создать ситуацию, в которой потребитель неосознанно делает выбор в пользу определенного продукта или услуги.
Прием заключается в создании ситуации, когда покупатель или потенциальный клиент ощущает, что он делает выбор, но на самом деле ему предлагается ограниченное количество альтернатив, которые все равно ведут к одному и тому же результату, обычно - к совершению покупки. Это своего рода психологический трюк, который помогает убедить клиента в необходимости приобретения товара или услуги. Например, при покупке автомобиля, клиенту могут предложить выбрать между двумя пакетами опций, но оба пакета содержат ключевые характеристики, которые делают автомобиль привлекательным. Или же пример с одеждой: рекламный слоган "Выбирайте свой стиль - классический или современный, но всегда с нами" может создать впечатление выбора, но фактически это обещание удовлетворить потребности клиента в любом случае.
Основой техники «Выбор без выбора» служат закономерности стереотипного поведения людей. По словам известного американского психолога Роберта Чалдини, стереотипное или автоматическое поведение людей преобладает в повседневности, т.к. в большинстве жизненных ситуаций именно оно является наиболее целесообразным, а в иных случаях оно просто необходимо.
Еще в 1975 году проводились исследования на студентах. Студентов спрашивали, не согласятся ли они взять на себя ответственность и сопровождать группу несовершеннолетних преступников во время прогулки по зоопарку. Как и ожидалось, большинство отказались (83%)! Совершенно другие результаты были получены, когда была применена техника выбор без выбора! В первом вопросе студентов просили о более сложной услуге! Каждую неделю в течение двух лет давать консультации несовершеннолетним преступникам! Затем, когда все отказывались, студентам предлагали взять на себя ответственность сопровождать группу несовершеннолетних преступников во время прогулки по зоопарку! Результаты говорят сами за себя! В три раза большее число студентов согласилось сопровождать группу юных преступников по парку!
Как его использовать?
Чтобы использовать прием "Выбор без выбора", необходимо создать ситуацию, в которой клиент почувствует, что у него есть выбор, но при этом все варианты будут вести к нужному нам результату. Например, в обычной жизни мы можем сказать:
- Куда мы поедем отдыхать: в Сочи или на Мальдивы?
- Мы поговорим об этом сейчас или после обеда?
- Вы хотите это платье или берете оба?
- Мы встретимся завтра или на этой неделе?
- Хотите подписать сразу или после прочтения?
Таким образом суть приема заключается в том, чтобы предоставить два выбора, которые ведут к одному и тому же результату. Желательно, чтобы первый выбор был более сложным для исполнения, а второй выбор был именно тем, который нам изначально нужен.
Надеюсь, эта статья поможет вам использовать этот прием в личной жизни!
Если эта статья была для вас полезна, ставьте лайк и подписывайтесь на канал, чтобы быть в курсе в сфере маркетинга!
За подробной информацией пишите в директ: https://wa.me/79095387374?
Переходи в чат бота, чтобы узнать подробности работы с агентством: https://t.me/NemceFF_bot
Если у вас есть вопросы, можете позвонить напрямую — +7 (909) 538-73-74, или написать в Telegram — https://vk.cc/clA0dd.b