Ключевые ошибки в работе маркетологов

Или как предпринимателю, просто смотря на цифры, как из провального провала сделать успешный успех и организовать эффективную работу отдела маркетинга.

Ко мне часто приходят собственники бизнеса с одними же и теми же запросами: "нам запускали рекламу: потратили 300 тр - заработали 70 тр", "как настроить маркетинг так, чтобы бы с рекламы приходили клиенты и сразу заказывали на миллион?", "как мне в этом году настроить поток лидов на мой бизнес?".

Тут только 1 путь. Построить маркетинговую стратегию "трафик - посадочная страница - ключевой этап воронки - продукт", понять, что в ней работает не так и на каком этапе и протестировать снова. Потому что когда вы и ваш маркетолог видите эти данные, сразу понятно, что делать.

К сожалению, далеко не все директора по маркетингу могут предоставить эту концепцию для принятия управленческих решений в виде простой таблички и потом её защищать, и исходя из неё строить свою дальнейшую работу. Поэтому шаблон таблицы можно забрать тут.

Что такое эффективная маркетинговая стратегия стратегия, подробно и в красках писала тут.

Чаще всего "не так" почти всё. Но мы с вами идём по порядку.

Оглавление:

Что делать, если мы мы видим, что у нас есть огромные охваты, но конверсия в клик менее 1%?

1. объявление показывается не тем. Выход - меняем констекстолога/таргетолога на того, кто сможем чётко обозначит вашу ЦА и настроить объявление не только по полу/возрасту/городу, но и компанию по поисковым фразам, интересам, похожим и т.п.

2. объявление "не цепляет" вашу ЦА. Выход - исследовать боли, потребности, страхи и возражения потенциальных клиентов, чтобы отразить их в рекламе словами клиентов.

Так мы на одном проекте повысили количество кликов в 8 раз при том же бюджете, что, соответственно, привело к заявкам и продажам.

3. тестируется мало креативов и мало вариантов подачи болей, потребностей, целевых аудиторий и проч.

Например, можно сказать "мало клиентов?", а можно: "где взять больше клиентов?" - боль одна, а подачи разные и конверсии тоже будут разные.

4. крутится один плохой креатив во всех каналах. И нигде не работает.

Вот это просто бич таргетологов/контекстологов всех мастей - пускать нерабочий креатив во все каналы. Это очень хорошо видно на аудите. Когда я смотрю конверсию по одному каналу и мне говорят: "мы его ещё в один канал хотим запустить, так как в этом плохо работает". Так он у вас плохо работает, потому что сам креатив плохой, а не потому что канал не тот.

Смотрим, какая конверсия между переходом на сайт и количеством заявок. Если конверсия в заявку на КЭВ на конвертере меньше 5% для онлайн-школ и экспертов или 1% в покупку (если мы говорим про интернет-магазины), то значит, что конвертер не работает.

У меня было такое в продвижении интернет-магазина: клики есть, а покупок нет. Что мы сделали для исправления ситуации?

1. посмотрели сайт через веб-аналитику, где сливаются пользователи

2. сделали глубинное интервью потенциальных покупателей, чтобы выявить слабые места сайта, и устранили их

3. доработали сайт и сделали несколько акций, чтобы был "лёгкий вход".

В итоге конверсия выросла с 0,03% до 3% от посещений сайта в заказ. Да, это кропотливая и изнурительная работа, но оно того стоит и сильно экономит ваш бюджет.

Ключевой этап воронки резко повышает ваши продажи за счет того, чтобы люди видят ваш бизнес вживую, проникаются доверием, понимают, что это для них и про них, и покупают.

Что критично важно на КЭВ? Уметь продавать.

Если вебинар, то вы должны уметь нравиться людям, и уметь продавать. Стандартная конверсия с вебинара в продажу 20-50%. Если у вас личные встречи, то вы должны уметь показывать свою экспертность, чтобы вам доверяли, и продавать. Это всё не приходит сразу, этому нужно учиться.

Сегодня вы продаете 0 из 10 на личных встречах, завтра 3 их 10. У одной моей подопечной был результат 7 продаж сопровождения питания из 10 аудитов здоровья.

Самые распространённые КЭВ:

Если эти КЭВ есть у всех, это не значит, что они плохие. Это значит, что они работают, просто надо придумать свой "изюм".

КЭВ может быть как бесплатным (лид-магнит), так и платным (трипвайер). Бесплатный приводит больше лидов, а платный лиды квалифицирует.

Например, в нашем агентстве "Маркетинг на тарелочке" КЭВ - платный, стоит всего 25 000р, куда включен полный аудит всей маркетинговой стратегии, начиная от креативов в трафике и заканчивая проверкой востребованности продукта на основании конкурентного и рыночного анализа, в результате бизнес получает огромный список рекомендаций по каждому этапу (трафик, конвертер, КЭВ и продукт), что нужно сделать, чтобы повысить количество лидов и клиентов.

Именно после таких глобальных аудитов, предприниматели быстро получают новые заказы, потому они видят:

Самый сложный этап маркетинга компании, где цена ошибки самая высокая.

Часто создаются убыточные продукты (потому что непросчитана юнит-экономика) или продукт, который никому не нужен, потому что недодумано позиционирование или он уже морально устарел. Тут самое главное вовремя остановиться и сказать себе: "да, это никому нужно, попробую по другому".

Чтобы не доводить до такого, надо запускать исследования. Об этом подробно писала тут .

Что ещё больше не любят делать маркетологи, чем исследования, руководствуясь принципом "не трогай, если хорошо работает"? Доработку маркетинговой стратегии, особенно если она хоть как-то качает.

Это ведь надо силы и время тратить, гипотезы придумывать, исследования делать.

А то, что каждый процент конверсии экономит заказчику несколько сот тысяч рублей, как-то забывается. Как и то, что одна, но докрученная воронка с высокими конверсиями приводит больше клиентов регулярно и по низкой цене, чем 10 несовершенных и недоделанных.

Что в итоге делать-то?