Как заслужить доверие клиентов?
Мы живём в мире высокой динамики и хаоса.
Миллион процессов, дел и забот. Люди стараются быстро принимать решения, порой без лишних раздумий.
Но если не принимают, то второго шанса зацепить внимание может и не быть.
Высокий ли спрос на ремонты квартир и строительство домов? И да и нет.
Если у тебя хороший продукт, сильный маркетинг и ты давно на рынке - то в этой ситуации нужно сильно стараться не заработать мульон.
Но если ты только начал или находишься на стадии развития - то базовое понимание того, как захватить внимание и заслужить доверие будет точно не лишним. А ещё - как доводить процессы ремонта до конца и не терять лояльности заказчиков по пути.
Минуя при этом конфликты и получая в конце лестный отзыв, который потом разместишь в соц сетях. Но об этом в другой раз) Сегодня о доверии.
Для более глубокого понимания я предлагаю погрузиться в образ потенциального заказчика.
Попробуем понять, что для него важно и как он принимает решение - с кем работать, а кому “сорян, как-нибудь не сейчас”.
Начнём с того, что до фазы когда клиент будет принимать решение нужно дойти. Дойти до неё поможет грамотно выстроенный маркетинг.
Как выстраивать маркетинг под цель: закрытие на замер (встречу) расскажу в отдельной статье. Представим, что этот путь уже пройден и замер состоялся.
Так вот, по статистике на этапе принятия решения в среднем клиент сравнивает и выбирает между 2-3 исполнителями.
И то, будет ли этот выбор в твою пользу зависит - насколько соответствует твоё предложение его интерфейсу принятия решений. А именно, добиваемся следующего:
- закрыты сомнения по поводу качества продукта
- ты или твой менеджер приезжает на объект минимум на 10 мин раньше
- общий доброжелательный фон на протяжении всего процесса коммуникации
- на встрече кроме менеджера обязательно присутствует обученный специалист - замерщик, готовый ответить на любой вопрос технического характера. Без хамства и грубости
- под конец встречи ты не забудешь любезно предложить посетить еще один-два-три объекта, которые предварительно подготовлены к осмотру
- если встреча в офисе, то в отдельном помещении, где нет криков разъяренных прорабов
- КП (смету) клиент получает в этот или следующий день
- КП составлено в продающем стиле, в котором кроме стоимости показываешь, как компания заботиться о клиентах на протяжении всего ремонта
- все предложения и вопросы выстраиваются исходя из желания помочь
Именно такой подход позволит получать договора из встреч с конверсией выше 50%.
И помни о том, что есть понятие “средний цикл сделки”.
Не стоит разочаровываться, если не получил утвердительный ответ на следующий день. Имей терпение)