8 моделей для мотивации к действию/покупке В. Тамберга и А. Бадьина

Давайте рассмотрим 8 ключевых мотивов, которые управляют реализацией потребностей человека.

Нужно понимать, что один мотив в чистом виде редко влияет на выбор покупателя, чаще срабатывает комплекс из нескольких мотивов, которые имеют точки пересечения и влияния друг на друга. Мотивы легко комбинируются, создавая большое число вариаций.

Данная мотивационная цель включает аспекты безопасности — от безопасности пищевой до общественной. Человека окружает масса опасностей, избежать большинства которых практически невозможно. Даже если человек в целом обезопасил себя в какой-либо сфере свой жизнедеятельности, ситуация опасности достаточно легко создается в другой области.

Мотив покупки может подразумевать любую безопасность: здоровья, личную, детей, ценных вещей и т. д. Задача продавца в данном случае — обозначить угрозу и защиту от неё с помощью продукта.

Человек стремится в чём-то превзойти окружающих, стать лучше, получить власть, иметь контроль, влияние на других. Мотив движет успешными и псевдоуспешными людьми, проявляется в приобретении люксовых вещей, посещении «статусных» заведений и мест, желании отличаться от окружающих внешним видом.

Продавец должен показать, что его продукт — выбор лидеров и профессионалов, который способен в лучшей мере унять «боль» потребителя: выделить его на фоне других, сделать успешнее, сильнее, лучше. Движимый желанием доминировать потребитель покупает крутые курсы, обещающие сделать его лучшим в своём деле, останавливается в люксах пятизвёздочных отелей, посещает дорогие бары и т. д.

Именно стремление быть не хуже остальных заставляет нас покупать «статусные» гаджеты, брать в кредит дорогие автомобили, покупать премиальную косметику.

Если ваши товары про это, убедите потребителя, что именно ваш продукт лучше всех позволит реализовать эту мотивацию.

«Продукт для профессионалов!», «Лимитированный выпуск» и т.д. Акцент, что этот продукт —  выбор лидера.

Инстинктивное стремление к продолжению своего рода человеческое существо мощью своего интеллекта развило до уровня, охватывающего почти все сферы жизни.

Сила этого мотива колоссальна, что не проходит мимо специалистов: сексуальные мотивы в рекламе – одни из самых часто используемых, но все равно продолжающих оставаться актуальными. К этому мотиву можно отнести не только желание быть сексуально привлекательным, сюда можно отнести большинство естественных и насаждаемых моделей полового поведения, романтическое чувство и многое другое.

Опирается на мотив быть привлекательным, успешным, сексуальным, желанным.

Стремление получить одобрение группы, с которой человек хочет себя соотносить, мнение референтной группы также являются сильным стимулом при принятии решений. Это как соцсети - все ждут реакций и обратной связи, не получают - уходят из online. Если покупатель уделяет большое внимание статусу покупки, ему важно, насколько она актуальна и признана значимыми для него персонами, то он руководствуется мотивом принадлежности.

В данном случае нужно подчеркивать вес бренда, показывать его амбассадоров, продавать историю торговой марки. Так делает Apple, Jameson, Chanel, Reebok и другие легендарные и культовые бренды.

Мода - быть похожим на других.

Человек всегда испытывает потребность в экономии своих усилий и ресурсов, в какой-то мере это можно охарактеризовать как самосохранение. Купить что-то подешевле, затратить меньше усилий, выполняя какую-то работу, отдыхать, беречь себя — естественные стремления подавляющего большинства людей.

Лень вообще — «двигатель прогресса» и очень важный мотив потребления. Всевозможные предложения о скидках, бонусах, розыгрыше призов опираются именно на эту мотивационную категорию.

Если вам удалось убедить посетителя в том, что без вашего товара он будет испытывать неудобства, а также доказать, что с вашим товаром он еще и сэкономит — вы на верном пути!

Любопытство и жажда новизны присутствует в каждом из нас. Даже абсолютно нелюбопытный человек испытывает интерес к чему-то, что составляет важную часть его жизни.

Такие «любопытствующие» клиенты будут всегда. И пусть сейчас они у вас ничего не купят, но у них произошел первый контакт, и велика вероятность, что со временем включится другой мотив, который и приведет к покупке.

И именно любопытству, то есть мотиву Исследования, ребрендированные продукты и марки обязаны временным всплеском продаж, потому новизна — это хоть какой-то повод для потребителя купить нéчто ребрендированное.

Каждое живое существо, которое может испытывать удовольствие, будет к нему стремиться. Человек же — существо с высоко развитыми интеллектом и чувственной сферой — за время существования цивилизации создал огромное количество способов доставить себе наслаждение.

Сфера этого мотива также широка: от грубых чувственных удовольствий до возвышенного культурного или интеллектуального наслаждения, которое приносят музыка или хорошая книга. Ключевое понятие в любом случае — получение удовольствия, наслаждения от обладания, использования или знакомства с предметом.

Магазины для гурманов, ценителей качественной музыки, произведений искусства и антиквариата — почти всегда в посещении этих торговых точек присутствует мотив гедонизма.

Этот мотив играет на нашей потребности в эндорфинах. Иногда даже само предвкушение «кайфа» от покупки уже повышает нам настроение!

Последний по списку, но не последний по важности мотив человека. Так сложилось, что человек может испытывать разнообразные теплые чувства и всячески заботиться об объектах этих своих теплых чувств: о своих детях, членах семьи, домашних животных, просто близких людях или тех, кто волею судеб стали таковыми.

В отдельных случаях это стремление может распространиться на значительную социальную группу, выделенную по какому-то макропризнаку, людей терпящих нужду (жителей «развивающихся» стран) или испытывающих потребность в помощи (жертв стихийных бедствий).

Магазины и товары для детей, домашних питомцев, лекарства и аптеки — в потреблении этих продуктов, мотив заботы превалирует над всеми остальными.

Наша привязанность проявляется в желании подарить радостные моменты, приятные воспоминания, обеспечить комфорт и безопасность своим близким или поддержать их здоровье. Ключевой мотив — порадовать, и здесь важны не только качество/польза самого товара, но и его внешний вид, особенно его упаковка.