Как IT стартапу быстро и экономично протестировать спрос, чтобы понять, какие каналы масштабировать, а про какие забыть
Несколько недель назад мы встретились с ребятами из агентства BFA, чтобы они поделились с нами опытом лидгена через Facebook и своим опытом быстрого тестирования гипотез.
Сразу скажу, меня интересовал вопрос лидгена через Facebook для IT компаний и стартапов.
Поговорили с Олегом Гошко - перформанс-маркетологом и co-founder-ом агентства BFA.
Задача перформанс-маркетолога улучшать финансово измеримые показатели компании за счет быстрой проверки множества гипотез и масштабирования самых эффективных из них.
Поговорили об опыте привлечения клиентов и тестирования гипотез для стартапа Mooovie.ru.
Mooovie.ru - система , которая автоматически создаёт баннеры для КМС и РСЯ и видео для соц.сетей из текста и картинок. Без конструкторов и технических заданий дизайнерам.
Проект пришел на ранней стадии развития с запросом на проверку эффективности канала “холодного” платного привлечения и нескольких сегментов ЦА.
В качестве вводной информации было краткое, но грамотно сформулированное ценностное предложение для каждого из предполагаемых сегментов целевой аудитории.
Ребята выделили 2 сегмента:
- Пользователи конструкторов видеороликов, у которых плохо получается создавать их своими руками.
- СММ-менеджеры и таргетологи, которые устали от работы с дизайнерами на фрилансе.
На этом этапе развития у Mooovie еще не было интерфейса для автоматизированного создания видео, поэтому главной задачей было получить как можно больше контактов пользователей, для ручной обработки заявки. .
С этой задачей справляется мессенджер WhatsApp, получением контактов в котором и была целевая конверсия.
Нужно было максимально бюджетно и быстро собрать эффективную воронку привлечения, чтобы больше средств пошло на рекламный бюджет, а не на разработку сайта и развитие социальных сетей компании, которых на момент начала работы и не было.
Основным каналом привлечения трафика в воронку в нашем агентстве является Facebook, поэтому решили использовать интерактивный квиз.
Этот инструмент быстро и просто разрабатывается, интегрируется с CRM и пикселем Facebook, который необходим в рекламной кампании с целью "лидогенерация".
Сильной стороной Facebook является нейросеть, которая лучше любого таргетолога найдет пользователей, похожих на тех, кто совершил целевую конверсию, что сильно сокращает расход бюджета на “нецелевые показы” и снижает итоговую стоимость лида.
Как лидгенить определились, осталось налить трафика на квиз.
Чтобы не быть сапожниками без сапог, для рекламных креативов использовали видеоролики, которые конечно же сгенерировали в Mooovie.ru.
Структура ролика была выстроена по формуле “задача/проблема - решение - факты - призыв к действию” и немного приправлена персонализацией посыла в самом начале.
CJM пользователя выглядел следующим образом:
- рекламный ролик с предложением сгенерировать в нашем сервисе свой первый ролик бесплатно
- интерактивный квиз с вопросами для квалификации лидов и “вопросами на повышение осознанности”, в которых осветили преимущества видео формата перед текстово-графическим и отработали будущие возражения
- финалом квиза был запрос на предоставления номера телефона WhatsApp, куда мы предложили отправить пользователю “бонус за прохождение” и запросить у него контент для создания бесплатного ролика.
- после представления своего WhatsApp, пользователю отправлялся бонус и запрос на предоставления контент для ролика, после чего и сам ролик.
В результате:
Получили 600 лидов стоимостью до 90 руб каждый.
Главной ценностью по итогам эксперимента и расчета юнит-экономики было осознание того, что без автоматизированного процесса генерации роликов канал неэффективен.
После чего, компания ушла в холодные продажи по узкому B2B сегменту, что привело к положительному результату и получению инвестиций на развитие в объеме 15 млн.руб
Что еще можно делать с помощью квизов, которые были использованы в эксперименте:
- Кастдэвить аудиторию
- Тестировать спрос
- Прогревать аудиторию перед совершением целевого действия
- Повышать вовлеченность пользователей с помощью интерактивных квиз-игр
Ну и специально для тех, кто прочитал статью, мы подготовили краткое руководство по сборке самого широко используемого формата квиза.
Получить руководство можно здесь