Гайд: Составляем идеальное коммерческое предложение за 5 простых шагов
- Как КП увеличивает продажи?
- Что писать и какой размер должен быть у КП?
- Распространенные ошибки при составлении предложения
- В какой программе его собирать?
Привет VC, я Артур Ткаченко, основатель и арт-директор веб-студ��и Alt Design. Мы дизайним бренды и создаем впечатляющие сайты основанные на маркетинговой аналитике. Наши проекты получают награды, а клиенты бизнес-результаты. Очень сильны в недвижке, eCommerce, производстве, сфере услуг. Умеем работать с большим бизнесом и госсектором.
А еще у меня есть свой Telegram канал, там море полезностей для предпринимателей и маркетологов - подписывайтесь.
Кому и зачем нужно коммерческое предложение?
Главная цель коммерческого предложения — завоевать доверие и мотивировать на совершение целевого действия: дать обратную связь, позвонить, запросить более подробную информацию, оформить заказ. Глобальная задача КП — это продажа, заключение сделки.
В сегменте B2B путь заключения сделки, как правило, длиннее, а потому нужно аргументировать выгоды, которые вторая компания получит от сотрудничества.
Формат коммерческого предложения может быть различным: красиво свёрстанные письма, презентации или же просто текст в документе Word или короткое сообщение в мессенджере.
Коммерческие предложения бывают 2-х типов:
- Холодные КП - рассылают по базе email-адресов или находят контакты в каталогах. Их отправляют тем, кто не знаком с компанией и не взаимодействовал с ней ранее.
- Горячие КП - отправляют тем, с кем уже был первый контакт. Например, человек уже оставил заявку на сайте, и теперь ему нужно отправить подробное предложение. В отличие от холодного, горячее КП направлено уже не на привлечение внимания, а на продажи.
Составляем коммерческое предложение
Сильное коммерческое предложение — это структурированная конкретная информация без лишней воды. В КП информация подается порционно на слайдах и помогает клиенту разобраться в том, что вы ему хотите продать.
- Шаг 1 "Целевая аудитория" - нам необходимо четко определить персоны в компании клиента, которые будут изучать ваше предложение. Чем точнее вы попадёте в целевую аудиторию своим предложением, тем выше будет конверсия. От того с кем мы будем вести диалог через КП и будет зависеть стиль подачи информации. Где-то нужно стараться избегать излишней терминологии, а где-то наоборот, нужно говорить строго на профессиональном языке.
- Шаг 2 "Определяем структуру" - нам важно понять, какие смысловые блоки будут использоваться в нашем КП и какую задачу должен выполнять каждый слайд. На этапе структуры важно убрать все лишнее и выстроить правильную последовательность, чтобы провести читателя от интереса к желанию выполнить целевое действие.
- Шаг 3 "Пишем тексты" - когда есть понимание по слайдам, теперь необходимо грамотно наполнить их смыслами и текстами. Старайтесь не писать длинные текста на одном слайде, при необходимости разбивайте на отдельные или сокращайте. Большие массивы информации лучше показывать в инфографике или цифрах.
- Шаг 4 "Дизайн и оформление" - Тут также нужно уделить особое внимание. Форматов подготовки КП существует масса (обычный вордовский файл, презентация в повер-поинт, страничка на вашем сайте и т.д.), но я рекомендую показать себя с лучшей стороны и разработать дизайн-шаблон, который потом вы сможете редактировать в любом графическом редакторе. Его можно заказать в любой веб-студии или у фрилансера. Скорее всего ваши клиенты уже получали много разных предложений, постарайтесь их удивить, а вас в свою очередь могут удивить объемы ваших продаж.
- Шаг 5 "Фидбек и улучшение" - Всегда совершенствуйте свое КП, спрашивайте у клиентов что им нравится, а что наоборот не понравилось. Регулярно докручивайте и додумывайте способы улучшения, и вы обязательно получили крайне сильный аргумент при общении с клиентами.
Ошибки при составлении КП
-Призыв к действию. Об этом пункте часто забывают, и получается так: потенциальный клиент с интересом прочитал все КП, но не понял, какого следующего шага в от него ждете. Если не подскажете, что ему делать дальше, он закроет документ и больше к нему не вернется. Поэтому в конце КП обязательно указывайте, что должен сделать читатель: позвонить, ответить на это письмо или заполнить заявку на сайте.
-Заменяйте «мы» на «вы». Пишите, не чем вы хороши, а что получит клиент. Например, вместо «Мы доставляем заказы за 3 часа» лучше использовать «Вы получите свой заказ через 3 часа».
-Большой объём. Огромные тексты пугают и отталкивают, особенно если вашего предложения не ждали, как в случае с холодными КП. Пишите кратко и самое важное.
- Нагромождение услуг. В КП рассказывайте только об одной услуге или одном продукте, либо о группе схожих или смежных продуктов. Не пытайтесь перечислить все услуги и возможности компании, чтобы не запутать читателя.
- Использование оценочных суждений. У каждого своё понятие «хорошо», «быстро», «качественно». Подтверждайте фактами.
- Отсутствие структуры. Если вы перескакиваете с одной темы на другую, пытаетесь рассказать сразу обо всём, то читатель запутается и не станет тратить время на то, чтобы лучше понять написанное.
Если вам была полезная эта статья, буду признателен за лайк или комментарий под постом)
- Подписывайтесь на мой авторский Telegram-канал, там море полезностей для предпринимателей, в удобном для изучения формате
- А если у вас есть задача для нашей студии, заходите на наш сайт и свяжитесь любым удобным способом. Проведем консультацию и поможем найти лучшее решение для вашей компании.