Как повысить продажи и вывести товары в топ маркетплейсов с помощью внешних источников трафика
Продаёте на Ozon, WB или другом маркетплейсе, но конкуренты забирают большую часть дохода через систему кривых рекомендаций и демпинга цен самих площадок? Затестите внешние источники продвижения через Яндекс, VK или Telegram, чтобы увеличить продажи и выйти в топы рекомендаций. О каждом коротко рассказал в статье.
Привет, я Андрей Анцибор, основатель и руководитель агентства по лидогенерации для бизнеса «НефтеТрафик». Как-то ко мне обратился заказчик, с которым уже успели поработать над запусками в нише менеджеров маркетплейсов. Но в этот раз запрос заключался не в рекламе вебинара или онлайн-продукта, а в рекомендациях по продвижению карточек.
Так как ниша рекламы товаров на маркетплейсах для агентства была уже немного знакомая, то расписал ему базовые источники внешнего трафика, которые помогли бы раскрутить карточки, повысить их в выдачи и увеличить продажи. А после решил оформить эту информацию и поделиться на VC.
Сразу предупрежу, что это именно базовая информация. Если вы начинающий селлер или просто ни разу не интересовались возможностью привлечь аудиторию на маркетплейс из внешних источников — статья на 100% для вас. Если ситуация противоположная, и вы уже давно опробовали всевозможные способы продвижения карточек на площадках и за их пределами — вряд ли найдёте в этом лонгриде новую информацию.
Навигация по статье
Зачем для продаж товаров на маркетплейсах нужен внешний трафик?
Если плохо знакомы с терминами в маркетинге, и уже от прочтения заголовка возникли вопросы — поясняю подробнее. Товары на маркетплейсах, например, на Ozon, чаще ищут и покупают пользователи внутри его приложения или сайта: это внутренний, органический трафик, который получает селлер. Но также продвигать и продавать свои товары можно через внешние источники трафика, к примеру, через поиск в Яндексе или рекламный пост в VK.
Теперь к вопросу: зачем селлерам на маркетплейсах нужны внешние источники трафика для продаж?
- Перегретый продавцами рынок. Внутренняя аудитория площадок перегрета, а конкуренция только растёт, так как на одного покупателя приходится с десяток продавцов. Получается, что предложения больше, чем могут предложить маркетплейсы с органического трафика. Внешние источники помогут привлечь дополнительный трафик, который увеличит продажи и рост органического трафика.
- Аудитории на маркетах меньше, чем во внешнем трафике. В интернете ещё есть потенциальные покупатели, которые не пользуются маркетплейсами. Значит через внешнюю рекламу товара, например, в Яндексе, можно создать для этой аудитории спрос.
- Кривые системы рекомендаций. Маркетплейсы могут перевести потенциального покупателя на тот же самый товар, но в интернет-магазине конкурента.
- Завышенный спрос на внутреннюю рекламу. Спрос на продвижение в самих маркетплейсах растёт, но количество покупателей не всегда увеличивается. Поэтому внутренняя реклама может работать в убыток селлеру.
Реклама товаров через Яндекс Директ
Яндекс Директ — инструмент для контекстной рекламы. То есть на аудиторию, у которой уже есть запрос на ваш товар: они ищут его и хотят купить. Поэтому контекстная реклама выигрывает в эффективности продаж у таргета VK, а я рассказываю о Яндекс Директе в первую очередь.
Плюсы и минусы канала трафика
Из плюсов контекстной рекламы в Яндексе уже прогретая аудитория, возможность показывать товары по ключам из поисковика и относительно дешёвая оплата трафика за клики, в сравнении с внутренней рекламой самих маркетплейсов.
Минус один — для обучения алгоритмов рекламной кампании потребуется время, минимум две недели. В этот период цена за покупателя чаще будет высокой.
Как Яндекс продвигает карточки товаров: форматы рекламы
Яндекс показывает товары селлеров в самом поисковике и на площадках, которые входят в рекламную сеть компании: к примеру, в Telegram.
Из форматов рекламы Яндекс предлагает текстово-графические объявление, карусели и адресные строки в поиске. Первые два формата нужны для категорий товаров, у которых покупатель в первую очередь оценит визуал. Строка с описанием подойдёт карточкам, в которых характеристики важнее картинки.
Как Яндекс работает с рекламой товаров на маркетплейсах
В Яндекс Директе есть отдельный раздел для продаж на маркетплейсах, который помогает работать с контекстной рекламой и направлять внешний трафик на страницу магазина. Для этого при создании рекламной кампании указывается ссылка на страницу в маркетплейсе или конкретные товары для продвижения.
Если рекламу направить на конкретные страницы с товаром, то Яндекс создаст их автоматически. Так ЯД помогает анализировать статистику кампании и отслеживать трафик между внешним источником и маркетплейсом.
Полезна функция тем, что только недавно на Ozon и WildBerries появились инструменты для отслеживания покупателей с внешнего трафика, но полноценный его анализ вы не соберёте: возможности просто нет. Альтернативу, конечно, маркетплейсы предлагают. Вы можете заплатить отдельно площадкам, чтобы их менеджеры собирали статистику внешнего трафика. Но такой же бесплатной или хотя бы встроенной возможности всё ещё нет.
На страницы, которые создаст Яндекс автоматически, можно добавить кнопки для обратной связи и отобразить стоимость товара. Данные покупателей пригодятся, если в дальнейшем продавец захочет выстроить ретаргет — то есть ещё раз продать товары его сформированной аудитории.
Кстати, если цена изменится на самом маркетплейсе, то вся актуальная информация также подтянется на страницу. А если товар закончится, то Яндекс прекратит показ рекламы.
Как с трафиком из Яндекса выводить товары в топы маркетплейсов
По статистике маркетплейсов, покупатели чаще не листают дальше второй страницы маркетплейса при поиске конкретного товара. Поэтому для органического роста продаж нужно выводить свои карточки в топы и рекомендации. Как в таком случае поможет внешний трафик из Яндекса?
Карточки товаров поднимаются выше в топах и рекомендациях самих маркетплейсов, когда аудитория с Яндекса переходит на них, взаимодействует и покупает.
При этом важно, чтобы аудитория с внешнего трафика покупала. В ином случае алгоритмы маркетплейса решат, что конкретные товары продавца не интересны потенциальным покупателям, а значит, можно снизить их позиции в поисковой выдаче.
Как сделать, чтобы внешний трафик не занижал позицию карточки в поиске? Достаточно выбрать под рекламу товары с высокой маржинальной стоимостью (разницей между себестоимостью и ценой), категории с низкой конкуренцией или, наоборот, топы продаж площадок.
Реклама товаров через таргет VK
Отличие таргетированной рекламы VK от контекстной Яндекса в том, что первая настраивается на потенциальную аудиторию покупателей. Яндекс Директ же показывает объявления пользователям, которые уже ищут товар.
Для большего понимания приведу пример, как и на какую аудиторию можно настроиться через таргет VK. Предположим, что селлер продаёт современные аквариумы со встроенной фильтрацией, поэтому ему можно показывать рекламу людям, у которых уже есть домашние рыбки или они только изучают информацию в пабликах.
Для продвижения в VK через таргет можно использовать промопосты в лентах пользователей, стандартные текстово-графические блоки или клипы.
Плюсы и минусы
Из плюсов у таргета, в сравнении с контекстной рекламой Яндекса, более детальная настройка аудитории по географии, сообществам, интересам и поведению.
Недостаток инструмента в том, что на обучение алгоритмов VK, как и в случае с Яндексом, потребуется время и тесты. В этот промежуток цена за покупателя может быть высокой.
Реклама через таргет Telegram
Telegram Ads — таргетированная реклама в Telegram, в которой можно работать делать пересечение интересов и выставлять нужные параметры для охвата аудитории.
Если сравнивать с таргетом в VK и контекстной рекламой Яндекса, то Telegram Ads не дотягивает до настроек и возможностей как первого варианта, так и второго.
Объявления через таргет Telegram показываются только в одном формате: с текстом менее 160 символов, без визуала и призыва к действию. Рекламу видят в каналах от 1000 подписчиков все пользователи без премиума.
Плюсы и минусы
Из плюсов у TG Ads только низкая конкуренция, так как порог входа выше, чем те же посевы в мессенджере: от 1500 € с 20% НДС и комиссией специалисту по рекламе или подрядчику.
Но при этом Telegram предлагает ограниченный формат постов и встроенные ссылки только на канал, чат-бота или страницу. И не факт, что объявления пропустит модерация, так как у инструмента строгие требования к текстам.
Рекомендую рассматривать этот источник внешнего трафика для продаж на маркетплейсе только в случае, если будете рекламировать товар известного бренда.
Резюмирую: какой канал трафика лучше?
Из трёх источников внешнего трафика для маркетплейсов: Яндекс, VK и Telegram. Первый — наилучший вариант, так как предлагает удобные функции по отслеживанию и анализу рекламной кампании, а сами объявления ориентируются только на горячую аудиторию.
Если вам нужна более тонкая настройка кампании и реклама на холодную аудиторию, то подойдёт таргет в VK. При этом продвижение карточек товаров через Telegram Ads — вариант только для уже известных аудитории брендам.
Нет времени разбираться в источниках внешнего трафика или хотите делегировать эту задачу подрядчику — оставьте заявку на сайте. С вами свяжется менеджер нашего агентства, расскажет о перспективах проекта и примерной цене за трафик.