Как в Height Line увеличили ROMI до 1297% для дилера грузовой техники
В этом кейсе я расскажу, как команда комплексного digital-агентства Height Line смогла значительно повысить показатели продаж для компаний " — официального дилера грузовой техники в России.
В HL2B.ru мы собрали профессиональную команду интернет-маркетологов для рекламы клиента:
- Олеся — performance-маркетолог, стратег
- Ирина — специалист по контенту и таргетированной рекламе
- Максим — эксперт по контекстной рекламе
- Андрей — аналитик данных и оптимизатор
О клиенте:
- История и опыт: Первые в Санкт-Петербурге привезли грузовики известной автомобильной марки для перевозки больших грузов в 2006 году. В автобизнесе с 2000 года. Основная специализация — продажа и обслуживание грузовой техники. Компания является официальным дилером, что гарантирует клиентам оригинальность и качество поставляемой техники.
Ключевые направления деятельности:
- Продажа новых грузовых автомобилей: широкий ассортимент моделей для различных задач — от перевозки сыпучих грузов до строительной техники.
- Сервисное обслуживание и ремонт: профессиональные услуги по обслуживанию техники с использованием оригинальных запчастей.
- Поставка запчастей и аксессуаров: оперативная доставка необходимых комплектующих для поддержания техники в рабочем состоянии.
- Консультационные услуги: помощь в подборе оптимальной модели техники под конкретные потребности бизнеса.
Задачи проекта
Изначально перед нами стояла цель продажи 5 единиц техники в месяц. Данный KPI в 5 едениц техники был задан клиентом от личного ощущений возможности, не опираясь на какие либо данные статистики и прежних результатов. С нашей стороны было выявлено что срок сделки может идти несколько месяцев. Поэтому с нашей стороны было согласованно KPI 150 лидов в месяц, из которых 30% должны быть квалифицированными.
За первые три месяца мы продали только одну единицу, но добились ROMI в 1297%, что является отличным показателем. Сейчас мы обновили KPI:
- 150 лидов в месяц, из которых 30% должны быть квалифицированными.
Определили миссию и ценности рекламной кампании:
Наш клиент стремится не просто продавать технику, а быть надежным партнером для своих клиентов. Компания уделяет особое внимание:
- Индивидуальному подходу: персональные консультации и подбор техники под конкретные задачи клиента.
- Качественному сервису: высокий уровень обслуживания на всех этапах сотрудничества — от первого обращения до послепродажной поддержки.
- Долгосрочным отношениям: создание прочных партнерских связей, основанных на доверии и взаимовыгодном сотрудничестве.
- Инновациям: постоянное обновление ассортимента и внедрение новых технологий для удовлетворения растущих потребностей рынка.
Определили основных конкурентов:
1. Другие официальные дилеры: Предлагают широкий ассортимент грузовой техники с дополнительными сервисными услугами. Фокусируются на поставках грузовиков для строительной и дорожной отрасли.
2. Дилеры других китайских марок грузовой техники:
Одни из крупнейших производителей грузовой техники в Китае, активно представлен на российском рынке и предлагает конкурентоспособные модели грузовиков по схожим ценам.
3. Дилеры европейских и российских марок:
o КамАЗ: Крупнейший российский производитель грузовой техники с развитой сетью дилеров и сервисных центров.
o МАЗ: Белорусский производитель с широким ассортиментом и привлекательными ценами.
o Европейские бренды (MAN, Volvo, Scania): Предлагают высокое качество, но по более высокой цене.
Составили позиционирование для компании нашего клиента
- Опыт и надежность: Более 20 лет на рынке автобизнеса и первые, кто привез Shacman в Санкт-Петербург в 2006 году.
- Конкурентные преимущества:
- Минимальные цены: Прямые поставки от производителя позволяют держать цены ниже, чем у конкурентов.Большой складской запас: Более 150 единиц техники в наличии обеспечивают быструю отгрузку без ожидания.Расширенная гарантия: 24 месяца официальной гарантии — больше, чем у многих конкурентов.Обширная сервисная сеть: 89 обслуживающих центров по всей России обеспечивают удобство обслуживания.Быстрая доставка: Возможность доставки техники от 1 дня.
- Лидерство в продажах: Занимает первое место по продажам среди дилеров Shacman за 2023 год, что подтверждает доверие клиентов и эффективность бизнеса.
Определили ключевые показатели эффективности (KPI) для рекламных кампаний в данной нише:
1. Стоимость привлечения квалифицированного лида (Cost Per Qualified Lead, CPQL):
o Описание: Расходы на маркетинг, разделенные на количество лидов, прошедших квалификацию.
o Почему важно: В сегменте B2B продажа грузовой техники — длинный цикл сделки с высоким средним чеком. Фокус на квалифицированных лидах позволяет эффективно использовать бюджет.
2. Конверсия из лида в продажу:
o Описание: Процент лидов, которые завершили покупку техники.
o Почему важно: Высокая конверсия свидетельствует о качестве лидов и эффективности работы отдела продаж.
3. Возврат инвестиций в маркетинг (Return on Marketing Investment, ROMI):
o Описание: ((Доход от продаж, связанных с маркетинговыми усилиями – Затраты на маркетинг) / Затраты на маркетинг) × 100%.
o Почему важно: Позволяет оценить рентабельность маркетинговых кампаний и принимать решения о перераспределении бюджетов.
4. Стоимость привлечения клиента (Customer Acquisition Cost, CAC):
o Описание: Общие затраты на маркетинг и продажи, разделенные на количество новых клиентов.
o Почему важно: Помогает понять, насколько эффективно компания привлекает новых клиентов по сравнению с их пожизненной ценностью (LTV).
5. Уровень вовлеченности в рекламных каналах:
o Описание: Метрики взаимодействия с рекламными материалами (CTR, время на странице, количество переходов).
o Почему важно: Высокий уровень вовлеченности может указывать на релевантность и привлекательность креативов для целевой аудитории.
Реализовали стратегию и тактику рекламной кампании:
1. Анализ и сегментация аудитории
Мы детально изучили целевую аудиторию и разделили кампании по географии:
- Москва и Санкт-Петербург — отдельные кампании из-за высокой концентрации целевой аудитории.
- ТОП регионы: Красноярский край, Иркутская область, Приморский край, Алтайский край, Забайкальский край.
- Остальная Россия — общая кампания с корректировкой ставок по времени и региону.
2. Использованные каналы и материалы
- Сайт: bgshacman.ru
- Группа ВКонтакте: vk.com/club224992074
- Telegram-канал: t.me/bgshacman
- Креативы: Google Drive
Рекламные кампании
- Контекстная реклама в Яндекс.Директ с акцентом на геотаргетинг и минус-слова.
- Таргетированная реклама во ВКонтакте и Telegram Ads для повышения лояльности и узнаваемости бренда.
Работа с креативами
Использовали все доступные форматы таргетированной рекламы ВКонтакте для максимального охвата:
- Баннеры
- Карусели
- Видеообъявления
CTA (призыв к действию) был сфокусирован на бесплатном аудите бизнеса, что показало высокий отклик аудитории.
Оптимизация рекламной кампании:
- Чистка площадок с высоким показателем CTR, которые скликивали бюджет.
- Минус-слова: регулярный сбор и анализ некачественных запросов.
- Сегментация аудитории: номера телефонов и email собирались в отдельный сегмент в Яндексе с корректировкой -100% для исключения нерелевантной аудитории.
Результаты рекламы с Height Line:
- 11 квалифицированных лидов с 13.09 по 23.09.
- Стоимость квалифицированного лида: 6 713 рублей.
- Общий ROMI за весь период: 1297%.
- Доход: 10 070 000 рублей от успешной сделки.Расходы на маркетинг: 720 000 рублей (включая оплату за ведение рекламных кампаний и рекламный бюджет с июня по сентябрь).
Выводы из этого кейса, которые сделали мы в Height Line:
- Геотаргетинг и сегментация позволили нам эффективно распределить бюджет и повысить качество лидов.
- Разнообразие форматов рекламы во ВКонтакте помогло охватить максимально широкую аудиторию.
- Оптимизация и регулярный анализ ключевых показателей являются критически важными для успеха кампании.
Что дальше? Мы планируем:
- Увеличить бюджет на наиболее эффективные каналы.
- Продолжить оптимизацию рекламных кампаний на основе собранных данных.
- Развивать социальные сети для повышения лояльности и вовлечения аудитории.
Рекомендации для дальнейших рекламных кампаний
- Таргетинг на ключевые отрасли: Строительство, логистика, сельское хозяйство — отрасли с наибольшим спросом на грузовую технику.
- Персонализация предложений: Использование специфических УТП для разных сегментов аудитории (например, специальные условия для строительных компаний).
- Использование ретаргетинга: Возвращение пользователей, проявивших интерес к технике, но не завершивших целевое действие.
- Анализ конкурентов: Отслеживание рекламной активности конкурентов для выявления их стратегий и поиска точек дифференциации.
- Интеграция офлайн и онлайн маркетинга: Участие в отраслевых выставках и конференциях с последующим цифровым охватом аудитории.
Хотите таких же результатов для вашего бизнеса?
Свяжитесь с нами в Height Line — мы поможем увеличить продажи и эффективность вашего маркетинга.