Как выглядит структура продающего кейса?

Я долго мучался, но когда узнал эту простую формулу — дела у клиентов пошли в гору.

Привет, я Руслан — b2b маркетолог в сером пиджаке и черной водолазке. В своей работе решаю сложные задачи, лутаю инсайты и делюсь ими в своем Telegram канале.

Не знаю как вам, но для меня описание кейсов — каторга. Монотонная работа, где приходится постоянно дергать отдел производства, чтобы получить информацию о проекте. Задача становится сложнее, когда хочешь не просто описать кейс, а получить с него лиды. По итогу стараешься, а на выходе — шишь с маслом.

Структура была собрана на основе всех прочитанных кейсов из разных b2b ниш, от разработки до маркетинга и консалта. Взял все самое лучшее и добавил от себя.

1. Цепляющий заголовок и краткое описание. Используйте игру слов, шутку, эмоции, цифры или раскрывайте боли, желания, страхи ЦА.

2. Мельком о себе. Расскажите о вас/вашей компании в паре предложений, например основные цифры, достижения, донесите позиционирование и лицо собственника (если не стесняется).

3. Точка Б. Сразу показываем результаты сотрудничества, например рост конверсий, сокращение цикла сделки, увеличение кол-ва лидов.

4. О компании клиента. Что за компания, чем занимается, сколько лет на рынке, сколько филиалов, их соц. сети, сайт и тд. ЦА клиента, конкуренты клиента и вся необходимая информация в вашей нише. Представьте человека, ЛПРа с которым работали (если не против), его фото, ФИО и должность.

5. Предыстория. Расскажите откуда заявка пришла, что говорил ЛПР и почему обратились. Можно раскрыть персону ЛПРа более глубоко, если сотрудничаете с компанией уже давно и стали за это время партнерами. Круто смотрятся реальные скрины из переписок, выжимки с разговоров.

6. Точка А. Как, кто, в какой момент и почему обратились именно к вам. Какие метрики сейчас, какие задачи поставили для решения проблемы.

7. Реализация проекта по шагам. Прозрачно описываем каждый шаг, что сделали, прикрепляем скрины, записи экрана и тд.

8. Факапы проекта. Покажите, что вы люди и не идеальны. Опишите что пошло не по плану или какие сложности возникли в рамках проекта.

9. Команда проекта. Кто, какие должности, какие задачи решали с фотками.

10. Другие проекты. Кратко описываем какие еще услуги оказывали клиенту.

11. Итог. Эмоциональные выгоды, результаты сотрудничества не только в цифрах. Какие горизонты для компании открываются, какие задачи решили и для чего.

12. Соц. доказательства. Прикрепляем подкасты, интервью, видео/аудио/текстовые отзывы, благодарственные письма.

Пишите просто, понятно и с заботой о читателе. Чем больше сторителлинга, тем лучше. Не забывайте, что кейс мы пишем не для души, а чтобы привлекать клиентов, поэтому вшиваем лид-магниты, CTA.