Как найти директора по маркетингу, который останется в компании надолго и даст проекту результат?
В поисках идеального директора по маркетингу? Или хотите им стать? Давайте разбираться, что входит в его обязанности, какими скиллами он должен обладать, как найти и определить грамотного специалиста, чтобы не потерять время и деньги впустую. Все это, а также наш топ 3 качеств, при которых точно стоит попрощаться с кандидатом, дальше в статье.
В мире бизнеса директор по маркетингу — это как капитан корабля, который задает курс движения и ведет за собой всю команду.
Как говорится, какого директора наймешь, так корабль и поплывет.
В этой статье мы разберемся, когда пора нанимать директора по маркетингу, за что он будет отвечать в компании, какими качествами и навыками он должен обладать, как правильно провести собеседование и не ошибиться с выбором кандидата.
Оглавление
Когда пора искать директора по маркетингу?
Прежде чем искать директора по маркетингу, подумайте: действительно ли он нужен вашей компании? Если у вас маленький бизнес или вы только начинаете, возможно, лучше обратиться к маркетинговому агентству или фрилансеру. Но если ваша компания уже выросла и требует профессионального подхода, тогда стоит задуматься о полноценном сотруднике. В каких еще случаях стоит начать искать специалиста?
- У вас уже есть маркетинговый отдел, но он нуждается в оптимизации;
- Вы хотите расширить географию бизнеса, запустить новый продукт или услугу, и вам нужно разработать новую стратегию;
- Есть сложности с привлечением клиентов, не хватает креативных идей для продвижения или вы просто не знаете, как адаптироваться к изменениям на рынке.
Чаще всего директоров по маркетингу ищут, когда собственник бизнеса хочет делегировать этот фронт работ другому специалисту и хочет забыть про операционные задачи.
Если мы говорим про малый бизнес, то это, как правило*, компании с оборотом от 3-5 млн рублей в месяц.
*зависит от типа бизнеса
Если мы говорим про объём задач, то это, скорее всего:
— уже работает 1-3 канала трафика
— руководителю необходима ежедневная/еженедельная статистика по маркетингу
— текущий «отдел» уже не справляется с задачами оптимизации рекламных активностей;
— текущий формат работы «отдела» неэффективен и требует дополнительного управления и синхронизации.
В нашей практике мы отслеживаем момент, когда компания уже имеет устойчивую бизнес-модель, она протестировала различные каналы привлечения клиентов и какие-то воронки, и текущему специалисту по маркетингу необходимы дополнительные руки, чтобы охватить весь фронт работ, который собственник поставил перед директором по маркетингу или маркетологу.
Обязанности директора по маркетингу в компании
Перед тем как искать кандидата на эту должность, важно понять: «Что должен делать директор по маркетингу?», «За что он будет отвечать?» и «Каков круг его задач?». Ответы на эти вопросы зависят от специфики вашей компании и сферы ее деятельности, но есть несколько универсальных навыков и обязанностей, которые важны в любом случае:
1. Знание инструментов и стратегий
В первую очередь директор по маркетингу отвечает за создание и реализацию стратегий, направленных на увеличение продаж и развитие бренда. Его задача – выполнять план по количеству квалифицированных лидов, по росту подписчиков в соц. сетях. А также отслеживать результаты рекламных кампаний, управлять креативами и оптимизировать процессы для увеличения конверсии.
С технической точки зрения хороший директор по маркетингу должен разбираться в основных каналах продвижения: ВКонтакте, Яндекс Директ, Инфлюенсеры, Telegram Ads и прочие инструменты.
По-хорошему, сотрудник также должен разбираться, как настраиваются интеграции различных CRM-систем, а также интеграции между сервисами.
Вишенкой на торте лежат системы аналитики. Анализировать «маркетинг компании» на основании данных из Яндекс Метрики, Google Analytics или Roistat — базовый скилл.
2. Управление командой и общение с клиентами
Директор по маркетингу должен управлять командой, распределять задачи, нанимать, заменять и контролировать подрядчиков. Важно, чтобы директор умел общаться еще и с клиентами, партнерами, если того требует ситуация. Он должен создать положительное впечатление как специалиста, так и человека. Если он сможет расположить к себе вас, то и клиенты оценят его.
В менеджерской работе специалист должен уметь пользоваться YouGile, Miro, Nition, Google Sheets или иными инструментами, соответствующим специфике профессии.
3. Контроль за бюджетом
Это одна из ключевых обязанностей директора по маркетингу. Узнайте, с какими суммами кандидат уже работал, как он планирует и распределяет бюджет.
Очень важно посмотреть, как ранее специалист занимался медиапланированием.
Почему и как именно он распределял бюджет в каналы продвижения, на каких специалистов запрашивал ставки, а также как регулировал спорные моменты, когда окупаемость трафика выходила за рамки KPI.
Лично мы используем формат, когда перед стартом работ мы планируем бюджет на следующий период работы и корректируем его в зависимости от показателей. Чтобы успешно достигать нужных метрик мы проводим планерки и летучки с заказчиком, где обсуждаем результаты работы.
4. Решение проблем
Директор по маркетингу должен быстро реагировать на возникающие задачи и находить решения.
Очень важный пункт, который основывается не на кейсах, а на задачах, которые вы можете ему предложить разобрать в данный момент. Либо, вы можете напрямую спросить про факапы на его предыдущих местах работы и как они решались.
Soft skills и личные качества директора по маркетингу
Однако на одних сухих знаниях и опыте долго не вывезти. Помимо hard skills важны и мягкие навыки (soft skills), и в целом личные качества человека.
«Успешный директор по маркетингу это человек с большим кругозором и опытом работы в разных сферах»
На нашем опыте, хороший директор по маркетингу — это человек:
— с гибким мышлением, который может оперативно выдвигать гипотезы для решения задач;
— обладающий аналитическим складом ума и стратегическим видением, это особенно необходимо, когда компания хочет масштабироваться и увеличивать рекламные бюджеты, как правило, без хорошего менеджмента — это невозможно;
— который умеет читать быстро цифры и отчеты, в совокупности с гибким мышлением и стратегическим видением, такой человек может на этапе гипотез оценить эффективность тех или иных инструментов.
В целом, это энергичный, креативный человек, который одновременно не боится экспериментов, но умеет просчитывать их эффективность.
Также это не только стратег, но еще и психолог. Ему нужно понимать, что движет клиентами при совершении тех или иных действий, следить за атмосферой в команде и уметь договариваться со множеством людей.
Из личных характеристик мы выделили топ 3 главных качества, которые нужны каждому директору по маркетингу:
- Лидерство — нужно суметь не просто построить команду, но и управлять сотрудниками, вдохновлять и мотивировать на достижение целей, а также принимать ответственность за результаты работы;
- Адаптивность — чтобы быстро реагировать на изменения в рынке, новые тенденции, оставаться спокойным при любых ситуациях и с холодной головой корректировать стратегии в соответствии с новыми условиями;
- Навыки тайм-менеджмента и организованность — необходимо уметь эффективно планировать и распределять время, вовремя закрывать задачи.
И топ 3 качества кандидата, которые в дальнейшем точно помешают работе:
- Неуверенность в себе — неуверенный в себе директор будет долго сомневаться в правильности своих решений, не сможет руководить командой, отстаивать свои идеи и как минимум замедлит весь процесс работы, или вовсе не сможет достичь целей компании;
- Закрытость, неумение работать в команде — это должность не для интроверта, если человек изолируется от коллег и не может сотрудничать с большим количеством людей, то он попросту не сможет вести дела или выгорит через месяц работы;
- Низкая стрессоустойчивость — неспособность справляться с давлением или критикой могут подорвать атмосферу в команде и негативно сказаться на принятии решений.
Чтобы предусмотреть каждую вытекающую проблему из тех или иных ситуаций в маркетинге, мы пользуемся чек-листами и регламентами, которые позволяют достигать эффективности рекламных компаний от х2 до х12 на холодном трафике.
Если вы не уверены в будущем специалисте, вы можете сделать точно так же. Внедрите определенные документы, которые будут четко отслеживать эффективность работы и показывать, что ваша компания, с маркетинговой точки зрения, движется в правильном пути.
Как компании найти хорошего директора по маркетингу и продать ему себя
В условиях, когда хороших специалистов на рынке труда становится всё меньше, а вакансий — все больше, компании должны научиться правильно «продавать» себя.
В первую очередь, честно расскажите о текущем положении дел и планируемых задачах по развитию компании.
Во вторых, покажите, как вы планируете работать и взаимодействовать со специалистом. Какие подрядчики ему доступны и какими бюджетами вы обладаете для решения задач, выходящих из сфер компетенций директора по маркетингу.
В третьих, продумайте систему мотивации, которая справедливо оценит работу специалиста по прошествии времени.
Классные специалисты ищут не просто высокую зарплату, но и комфортную атмосферу для работы. Поделитесь интересными проектами и четкими задачами, которые стоят перед директором. Например:
- Увеличить объем продаж на 20% в течение следующего года;
- Привлечь 10,000 новых клиентов за год;
- Увеличить конверсию сайта на 25% в течение следующих шести месяцев.
Четкое понимание целей, уникальные предложения и возможности для роста помогут вам выделиться на фоне конкурентов и выбирать среди лучших кандидатов.
На что смотреть в резюме и о чем спрашивать на собеседовании
Итак, мы уже знаем, какими навыками должен обладать наш директор по маркетингу и нашли подходящих кандидатов. На что обратить внимание в резюме? Как проверить компетентность кандидатов и какие вопросы задать, чтобы не облажаться с выбором?
Главное в хорошем резюме — это цифры, метрики и результаты. Ищите:
- Увеличение объемов продаж на определенный процент;
- Рост выручки или среднего чека;
- Повышение доли рынка.
Спросите кандидата, какие конкретные действия он предпринял для достижения этих результатов. Если кандидат может все показать и объяснить — навык предварительно подтвержден.
Следует сделать оговорку, что не все маркетологи отслеживают собственные результаты. Как говорится, «сапожник без сапог». Найдя специалиста, который может грамотно рассказать вам про свой прошлый опыт и построить стратегии для решения будущих задач, но не может подтвердить ничего кейсами, попробуйте запросить у него отчеты или какие-либо скриншоты из систем аналитики.
«Как правило, у маркетологов нет проблем сделать скриншот из рекламного кабинета или Яндекс Метрики»
Вот еще несколько полезных вопросов:
- Как вы проводите анализ аудитории/конкурентов/рынка? Какие инструменты анализа вы используете?
- Как вы оцениваете эффективность рекламных кампаний?
- Как вы решаете конфликты в команде?
- Что для вас мотивация и что для вас демотивация?
- Какие инструменты вы будете использовать, чтобы добиться расположения в коллективе?
- Какие действия вы будете предпринимать, если провалите сделку?
Эти вопросы помогут вам оценить как профессиональные навыки кандидата, так и его подход к решению проблем.
Как оценить эффективность работы
После выбора лучшего сотрудника необходимо установить KPI (ключевые показатели эффективности) и познакомить его с отчетностью и плановыми показателями, которые помогут наглядно оценить результаты работы. Например:
- Цель: Увеличить объем квалифицированных лидов на 20% в течение следующего месяца.
Метрики: Сравнение месячных и квартальных отчетов по трафику.
- Цель: Снизить стоимость привлечения клиента (CAC) на 15%.
Метрики: Анализ расходов на маркетинг в сравнении с количеством привлеченных клиентов.
- Цель: Выполнение плана по количеству лидов и по средней цене лида и клиента.
Метрики: Цена заявки и клиента в каждом рекламном канале.
Однако, помимо цифр и планов, в первый месяц работы нужно помнить о том, что сотрудник проходит период адаптации в коллективе и сразу же требовать от него результатов – неэффективно. Для начала нужно дать человеку время наладить контакт с командой, окунуться в специфику бизнеса и проект.
Как правило, адаптация сотрудника на линейной позиции занимает 2-4 недели плотной работы. Адаптация сотрудника на руководящей должности 1-2 месяца.
«Оценивать результаты работы вашего маркетолога или директора по маркетингу можно спустя 2-3 месяца взаимодействия, если мы говорим про сотрудника внутри компании»
Если вы решите воспользоваться услугами агентств или фриланс-специалистов, то об эффективности работы можно говорить в более сокращенных сроков, в зависимости от сложности задач.
Площадки, на которых вы точно найдете кандидатов
Где еще искать специалистов, помимо уже знакомых профессиональных социальных сетей, таких, как hh. ru, LinkedIn, Хабр и тд?
- Медиа vc. ru – это известная площадка, где много грамотных специалистов. Вы можете выделить для себя несколько блогов и ознакомиться с их статьями, так вы поймете опыт человека, посмотрите, как он мыслит и уже сложите о нем первое впечатление;
- Профильные чаты маркетологов в соцсетях, например в Telegram – такие чаты полны маркетологов с разным опытом. Даже если не удастся найти подходящего кандидата, можно познакомиться с людьми, которые знают тех, кто как раз ищет работу или хочет сменить место;
- Рекрутинговые агентства, специализирующиеся на маркетинге – это агентства с обширной базой данных сотрудников, они могут сами сопровождать процесс найма и проводить отбор лучших кандидатов, что сэкономит ваше время;
- Рекомендации от коллег, друзей, знакомых и партнеров – иногда хорошие специалисты не активно ищут работу, а сначала спрашивают у знакомых и могут узнать о вашей вакансии.
Идеальная формула подбора, помимо известных вариантов — это гуглить.
«Название ниши + кейс + канал трафика, фильтр за последний год»
После ознакомления кейсов вы можете обратиться за консультацией к автору кейса и узнать про релевантный опыт для вашей ситуации.
Заключение
Если вы ищете директора по маркетингу — не спешите с выбором, выставляйте четкие требования и уделите время на тщательный отбор. А если вы маркетолог со стажем и хотите стать директором – набирайтесь нужных компетенций. В любом случае, надеемся, что эта статья поможет вам найти друг друга.
Если хотите хотите решить маркетинговые вопросы или построить в компании отдел по трафику, то напишите мне в Личные сообщения.