Почему клиент не покупает?
Вы убеждены, что продукт отличный, цена адекватная, а клиент вроде бы заинтересован… но сделка всё равно не складывается. Сколько раз вы чувствовали, что клиент уже «почти готов», но в последний момент решает отказаться? Проблема здесь вовсе не в продукте и даже не в цене. Причина в том, что клиенты часто не видят в нём реальной ценности, хотя для вас она может быть очевидной. Так почему же это происходит и как «достучаться» до клиента, чтобы он сказал «да»?
Сегодня в этой статье мы разберём распространённые ошибки в продажах и научимся выстраивать диалог с клиентом так, чтобы покупка стала для него очевидным шагом.
Основные ошибки, которые мешают закрыть сделку
Рассмотрю 3 ключевые ошибки, которые совершает большинство продавцов. Разберу каждую из них и предложу практические советы, как улучшить подход.
Меня зовут Маргарита Ярошевич, и в этом блоге о том, как продавать, чтобы клиенты покупали. Я не теоретик, а практик, прошла путь от специалиста по привлечению клиентов (привет, холодные звонки) до тренера по продажам и собственника нескольких бизнесов: оптовая продажа, интернет-магазин подарков и консалтинговых услуг.
Ошибка 1. Вы слишком много внимания уделяете продукту, а не проблеме клиента
Часто продавцы, уверенные в своём продукте, начинают активно рассказывать о его характеристиках: мощный процессор, широкий функционал, уникальные технологии… Но проблема в том, что клиента это может не касаться. Его волнует одно: сможет ли продукт решить его проблему и облегчить жизнь. Если продавец «уходит» в детали и забывает о главной проблеме клиента, он теряет его внимание и доверие.
Как исправить?
- Начните разговор с выяснения потребностей. Спросите: «С чем вам сейчас сложнее всего справиться?» или «Что именно вы хотите улучшить в этом процессе?»
- Постройте презентацию продукта вокруг конкретных преимуществ. Например: «Эта программа позволяет вдвое сократить время работы — то есть вы сможете сэкономить до 20 часов в месяц».
- Используйте примеры из опыта клиента. Если он сказал, что часто тратит много времени на согласование, объясните, как ваш продукт может помочь упростить именно эту часть работы.
Ошибка 2. Отсутствие уверенности и конкретики
Когда продавец избегает конкретных утверждений и использует фразы «возможно, вам это подойдёт», «если вам удобно», клиент начинает сомневаться в компетентности и надёжности продукта. Сомнения продавца часто передаются покупателю — он не хочет рисковать и отказывается от сделки.
Как исправить?
- Говорите уверенно и избегайте лишних смягчений. Замените «возможно, вам это будет полезно» на «этот продукт точно решит вашу проблему, потому что…».
- Не бойтесь прямо предлагать. Клиент ждёт от вас совета и экспертного мнения. Пример: «Это решение идеально подходит для вашей задачи — вы сможете…».
- Предлагайте клиенту чёткие шаги. Скажите, что он может получить от вашего предложения через неделю, месяц или год. Это добавляет ясности и уверенности.
Ошибка 3. Отсутствие эмоциональной связи
Продажи — это не только аргументы и выгоды, но и эмоции. Клиенты принимают решения не только логически, но и на эмоциональном уровне.
Как исправить?
- Покажите, что вы понимаете его ситуацию. Например: «Да, я прекрасно вас понимаю, потому что... (страх клиента), лично у меня уже были клиенты с похожими задачами, и вот как мы их решили...».
- Используйте истории, чтобы эмоционально погрузить клиента в ситуацию. «Мой клиент столкнулся с такой же проблемой, и вот как мы решили…».
- Найдите «болевые точки» клиента, которые могут вызвать эмоциональный отклик. Задайте вопросы о том, чего он боится или чего хочет избежать. Это добавляет глубины и помогает установить личную связь.
Итак, если клиент не готов к покупке, это вовсе не значит, что его не устраивает продукт или цена. Чаще всего причина в том, что он не почувствовал или не увидел очевидных преимуществ и не осознал, как решение улучшит его жизнь. Попробуйте работать с потребностями клиента, не забывайте о конкретике и уверенности и добавьте в общение эмоциональную составляющую.
Пройти авторский тест по продажам, чтобы определить свой уровень можно по ссылке.
Подписывайтесь на мой блог, если хотите получать ещё больше ценных и работающих советов по продажам. Или делитесь своими мыслями и опытом в комментариях — всегда интересно узнать, что работает у вас!
Для того чтобы клиент покупал он прежде всего должен узнать о продукте, а потом это дело менеджера все это выявление потребностей и презентация продукта...