Завоеватели или пушистые котятки: какая стратегия принесет агентству успех в digital?

Организация – это проекция личности руководителя. Я постоянно в этом убеждаюсь, когда наблюдаю за сотрудниками и руководителями компаний.

Объясню на примере нескольких digital-агентств, с которыми работаю в рамках годового партнерства по конференциями IMExpert. Заключая договор, мы не только даем слоты для выступлений.

Команда Студии экспертного контента помогает спикерам с подготовкой докладов:

Все это для того, чтобы компания могла получить максимум от выступлений. Подробности о том, что дают выступления, смотрите здесь.

И я вижу насколько разные подходы к ведению бизнеса в этих компаниях. Можно выделить два ярких направления.

Они агрессивные — в хорошем смысле. Проактивные, с целью завоевать рынок. Это не просто жизненная позиция основателей, а модель бизнеса, к которой притягиваются сотрудники с похожим вайбом.

Командой завоевателей они пытаются выжать максимум пользы из каждого выступления и из каждого вложенного рубля. Активно работают с предоставленной базой email-адресов, постоянно ищут способы нарастить ее за счет парсинга и даже холодных рассылок (которые я называю спамом и активно отговариваю им промышлять).

Такая же история с обработкой лидов. Завоеватели обзванивают все лиды с конференций. Есть скрипты для разной степени теплоты клиента, умело снимают возражения и ведут его на следующий этап воронки. Такая проактивная позиция обеспечивает большее количество лидов. Девиз завоевателей: «главное — рост и лиды, мы за интенсивное развитие, захват рынка».

Их основатели немного философы и дипломаты, увлекаются духовными практиками, поддерживают гибкий и экологичный подход к жизни. И сотрудники такие: не будут рассылать письма по всей базе регистраций, потому что это «неэкологично» и может доставить неудобства получателю. Хотя с юридической точки зрения это законно (мы предусмотрели это в политике конфиденциальности), и опыт показывает, что так можно делать, это положительно влияет на рост базы. Письма от френдли-агентств получат лишь те, кто заинтересовался лид-магнитом. Отдел продаж будет звонить только теплым лидам — тем, кто оставил заявку. Но не столько с целью продать, сколько поблагодарить за внимание к спикеру. Их девиз: «Мы за «экологичный» бизнес, совпадение по ценностям и интересам важнее высоких продаж». Идея активно прозванивать базу в такие агентства приходит извне, для них это новая проактивная позиция.

23-29 ноября на бесплатной онлайн-конференции «Неделя интернет-маркетинга 2024» найдете еще больше идей для продвижения компании. Среди спикеров: Андрей Гавриков, Дмитрий Сидорин, Ильяна Левина и другие, в том числе эксперты компаний eLama, РБК, Vitamin.tools, SMMplanner.

2 совершенно разных и успешных подхода к бизнесу, которые действуют по принципу пирамиды: сверху вниз распространяют от руководителя к сотрудникам идеи, ценности, энергетику, культуру. В пирамиду притягиваются релевантные люди, а не похожие выдавливаются из нее. Принцип «подобное притягивается к подобному» работает как в маленьких компаниях, где основатель и 10 человек, так и в крупных организациях.

Принцип подобности важен и для контент-маркетинга. Когда вы пишете статьи и выступаете, очень важно, чтобы транслируемые ценности были важны для вас и компании. Красной нитью через любую единицу контента должны проходить большая идея, враги, ценности и ваша уникальность. Именно тогда будут притягиваться тождественные клиенты, органические, самые ценные.

Кстати, у меня есть подборка полезных материалов для digital-агентств, которые помогут самостоятельно построить контент-маркетинг в компании.

💭 Недавно я переслушала книгу Ицхака Адизеса про управление жизненным циклом компании и поняла, что характеристики собственника, компании, сотрудников «агрессивный/экологичный» – это скорее характеристика этапа. На стадии «давай-давай» компании нужны все лиды, на этапе расцвета – только те клиенты, которые подходят по ценностям. Написала отдельную статью, о том, как клиенты притягиваются к агентствам в зависимости от стадии жизненного цикла. Почитайте!