Синдром офисного кактуса или почему в B2B вас никто не замечает?

В мире B2B есть странная привычка: как только кто-то придумает успешную стратегию, её тут же начинают копировать все, кому не лень. Примерно так же, как все резко решили носить кеды определенной марки, потому что это стильно. Но только вот бизнес — не мода. Если вы выглядите как «еще одна компания с инновационным подходом», которая просто «воплощает желания клиента», то приготовьтесь: вас ждёт судьба офисного кактуса — всем вроде бы нравитесь, но на вас никто не обращает внимания.

На связи гендир SellPromo. Если еще не знакомы — мы помогаем B2B-компаниям привлекать клиентов, в том числе в сложных отраслях с длинным циклом сделок.

Копирование чужих идей — это как пытаться поймать молнию. В теории выглядит круто, но на практике - не очень. Клиенты не хотят еще одну презентацию с фразами о «лидерстве в отрасли» или «индивидуальном подходе». Они хотят что-то живое, что-то, что выбивает их из бесконечного потока однотипных предложений.

Выделяться — это не просто о том, чтобы быть чуть-чуть лучше остальных. Это про то, чтобы быть тем, кого нельзя игнорировать. Иногда это требует смелости: может, ваша идея кажется слишком сумасшедшей или рискованной, но это гораздо лучше, чем пойти по безопасному, но предсказуемому пути. Как говорится, если ты не вызываешь споров — значит, делаешь что-то не так.

И вот тут начинается самое интересное. B2B — это серьезный рынок, но почему все решили, что он обязательно должен быть скучным? Ведь если ваш бизнес вызывает у людей хоть какие-то эмоции, они уже вас запомнили. Пусть это будет удивление, смех или даже легкое недоумение — все это лучше, чем очередное равнодушие.

Так что перестаньте пытаться стать еще одним «нормальным» игроком на рынке. Лучше рискуйте и станьте тем, кто вызовет хотя бы вопрос: «Что это вообще было?» Это куда полезнее для вашего бизнеса, чем молчаливое согласие.

В B2B часто можно услышать один и тот же страх: «Мы не можем сузить фокус, иначе упустим кучу клиентов!» И тут наступает момент, когда компания начинает пытаться быть полезной для всех. Это как пытаться продавать пиво и воду одновременно — вроде бы оба продукта нужны, но приверженцы каждого явно не пересекаются.

Когда вы стараетесь угодить абсолютно всем, никто толком не понимает, чем вы на самом деле занимаетесь. У клиента голова кругом идет от всех ваших предложений: тут и промышленные решения, и IT-консалтинг, и маркетинг, и кофе на вынос. Проблема в том, что такой подход делает вас настолько размытым, что клиенты просто проходят мимо — вы не цепляете ни одного сегмента.

Вы боитесь потерять часть аудитории, когда сужаете фокус? Но правда в том, что если вы нацелитесь на всех, вы потеряете всех. B2B — это не место для всеобщей любви, здесь царит здравый смысл. Когда вы предлагаете «всё для всех», вы автоматически никому не нужны. Лучше уж предложить что-то конкретное и стать мастером в этом. Например, продавать только оборудование для рыболовных артелей (интересно, есть такие?) в Сибири — звучит странно, но вас точно будут знать все рыболовы Сибири!

А что насчет конкурентов? Пусть они продолжают предлагать бесконечные «комплексные решения» — это звучит солидно, но также пусто, как бумажный стаканчик. Ваш путь — стать первым в своей нише, пусть даже это будет узкий сегмент. Так что смело отправляйтесь туда, где вас ждут именно те, кому вы можете реально помочь.

Концентрируйтесь на своей аудитории, и вы будете на вес золота. А те, кто не понимает вашей ценности? Ну, что ж, им придется искать что-то еще. И это хорошо: ведь если клиент не понимает, зачем вы ему нужны, лучшее, что он может сделать — уйти к кому-то другому и не отнимать ваше время.

B2B обычно ассоциируется с серьезностью и холодным расчетом: отчеты, графики, KPI — все по плану. Клиенты ожидают строгого подхода, и компании с радостью дают им это в полной мере. Но знаете, что в итоге? Полное отсутствие эмоций. Как будто вы не с людьми общаетесь, а ведете диалог с машинами, которые на вопросы клиента отвечают стандартными фразами вроде «ваш запрос зарегистрирован».

Но вот в чем подвох: даже в B2B люди всё ещё хотят видеть людей. У вас может быть самая крутая технология или инновация, но если вы говорите с клиентом так, будто читаете инструкцию к микроволновке, не удивляйтесь, что у него начнется зевота. В конце концов, они покупают не только ваш продукт — они покупают уверенность в том, что за этим продуктом стоят люди, которые могут решить их проблемы.

В эпоху, когда роботы и автоматизация проникают повсюду, человеческий подход становится тем самым «вау-эффектом». Ваши конкуренты могут отвечать клиентам шаблонами и автоматическими письмами, а вы возьмите и сделайте что-то по-настоящему живое. Позвоните, поболтайте о проблемах, узнайте, как у клиента идут дела. Да, это звучит банально, но только представьте — клиент вдруг осознает, что общается не с ботом, а с настоящим человеком. И тут вы уже на шаг впереди всех конкурентов.

Клиенты не хотят разговаривать с роботами. Они хотят верить, что их проблемы реально кого-то волнуют. И если вы покажете, что понимаете их и готовы помочь, они с удовольствием вернутся к вам снова. И да, это даже в B2B работает лучше, чем миллион красивых графиков с показателями.

Так что забудьте про эти ваши «сухие» отчеты и стерильные презентации. Общайтесь с людьми как с людьми — и тогда у вас появится шанс стать не просто очередным «поставщиком решений», а реальным партнером, с которым хочется иметь дело. Пусть ваш бизнес будет про людей, а не про железки и метрики.

В российском B2B существует странная тенденция: компании стараются не высовываться, не спорить и не привлекать лишнего внимания. Зачем рисковать, если можно сидеть тихо, как мышка, и не задевать никого лишнего? Ну, в этом и проблема. Сидя тихо, вас никто не заметит. В мире, где каждый боится сказать что-то не то, ваше резкое заявление может стать настоящей сенсацией.

Посмотрим правде в глаза: если все вокруг гладко и безопасно, то клиенту скучно. Все эти «комплексные решения», «индивидуальные подходы» и «новаторские технологии» звучат так, как будто их написали под копирку. А вот если вы заявите что-то, что вызовет у людей хоть какое-то чувство — будь то удивление, смех или даже легкое возмущение — ваш шанс на успех возрастает в разы.

Не бойтесь сказать вслух то, что другие компании шепчут за кулисами. К примеру, вы можете прямо заявить, что не собираетесь выполнять все капризы клиента, потому что иногда он сам не знает, чего хочет. Да, это резкий подход, но такой честности на рынке не хватает. Люди ценят, когда с ними разговаривают откровенно, а не как с безликими «заказчиками».

Конечно, спорные заявления — это риск. Но рисковать гораздо лучше, чем оставаться в тени и надеяться, что кто-то вдруг заметит вашу безопасную стратегию. Если ваш клиент возмущен — отлично! Это значит, что вы задели его за живое, и он точно запомнит вас. И, кстати, возмущение часто переходит в уважение, если ваш продукт действительно способен решить проблему клиента.

Так что не бойтесь споров. Провокация — это не всегда плохо, особенно если за ней стоит реальная ценность. Пусть ваши заявления вызывают реакцию. Пусть конкуренты скромничают и боятся оскорбить чьи-то чувства — вы же играете на другом поле, где честность и смелость ценятся выше, чем сухие маркетинговые фразы.

В мире B2B, особенно в IT и промышленных секторах, все стремятся показать свою технологическую мощь. Но часто это превращается в соревнование по тому, кто сможет использовать больше сложных терминов в одном предложении. Кажется, что чем запутаннее объяснения, тем более «умным» выглядит бизнес. Проблема в том, что клиенты, услышав все эти термины, чувствуют себя так, будто им только что объяснили квантовую механику на китайском.

Да, ваши технологии могут быть прорывными, и вы, возможно, на пороге того, чтобы изменить мир. Но вот только клиенту не нужен весь этот научный доклад. Ему нужно простое понимание того, как ваша крутая технология решит его конкретную проблему. А если после вашей презентации клиент ищет «расшифровку» в интернете — поздравляю, вы только что потеряли его внимание.

Технологии могут казаться сложными, но их суть должна быть доступной. Представьте, что вы продаете ракету. Клиенту неинтересны детали конструкции двигателя или материалы обшивки. Его волнует один вопрос: «Долетит ли эта штука до Луны?»

Так что забудьте про все эти «гиперкомплексные мультиинтеграционные решения». Сделайте так, чтобы клиент мог объяснить вашему продукту своему 10-летнему ребенку. Если ребенок поймет, значит, и взрослый клиент будет счастлив. Помните: ваш продукт должен решать проблему, а не создавать новые — особенно если эта проблема состоит в том, что клиент не понимает, о чем вообще идет речь.

И, кстати, вот вам маленький секрет: чем проще вы объясняете сложные вещи, тем умнее вы выглядите в глазах клиента. Ведь настоящий профессионал — это тот, кто может перевести сложные технологии на человеческий язык. А еще, клиенты любят, когда они чувствуют, что их не пытаются ошеломить сложностью, а наоборот, заботятся о том, чтобы они все поняли.

Так что забудьте о терминах, которые больше похожи на коды запуска ядерных ракет, и сделайте ваши технологии осязаемыми. Пусть клиент почувствует, что вы говорите с ним на одном языке, и тогда ваши шансы на успех будут гораздо выше.

B2B давно перестал быть скучным полем для сухих и однотипных решений. В мире, где каждая компания пытается следовать безопасным стандартам, ваш шанс на успех — это выделиться, сделать что-то неожиданное и запомниться своим подходом. Не бойтесь быть честными, смелыми и даже немного спорными. Используйте силу корпоративной культуры, простой язык и живое общение с клиентами, чтобы стать тем, кого будут помнить и к кому будут возвращаться.

Пусть ваш бизнес перестанет быть тенью среди сотен одинаковых предложений, а станет яркой фигурой на этом рынке. Ведь в конце концов, клиенты помнят тех, кто их задел за живое, а не тех, кто просто прошел мимо.