Электромонтажные работы в Москве и МО: сделали стабильный поток новых клиентов с ежемесячным потенциальным ROMI 539,75%
Как вывести компанию из ниши B2B в лидеры по заявкам с крупными чеками? Наш опыт работы с электромонтажной компанией, которая теперь стабильно генерирует заявки. Подробнее в кейсе,
В феврале 2024 года мы начали сотрудничество с компанией, которая занимается проектированием и строительством электрических сетей на промышленных и коммерческих объектах.
Компания существует на рынке с 2013 года и проводит работы на территории Москвы и Московской области.
Запрос клиента на старте
📍 Разработать новый сайт и запустить на него рекламу, которая стабильно будет генерировать целевые заявки.
С чем клиент пришел
- Основной источник заявок - сарафанное радио, ранее был негативный опыт работы с подрядчиком* (заявок с рекламы было катастрофически мало);
- Есть сайт, который плохо конвертит: нет УТП, не закрываются боли и потребности целевой аудитории
* Мы нередко встречаем ситуации, когда предыдущие подрядчики не дали результата нашему клиенту.
Причина одна и та же - разница в подходах к работе, например:
– не работают со сквозной аналитикой или еще хуже если из показателей ориентируются только на показы, клики и их стоимость❗😵
— один раз настроили рекламу и забыли. Не бывает такого, что можно один раз настроить. Настройка идет постоянно, рекламу необходимо постоянно обучать, вносить корректировки, улучшать показатели, чистить мусорные площадки и ключевые запросы и т. д.
Для себя мы выделили несколько основных задач:
На старте мы всегда собираем воронку привлечения и продаж «До» - точку А. Однако, в случае с этим клиентом предыдущий подрядчик отказался отдавать доступы к рекламному кабинету с аналитикой.
Рекомендуем обращать внимание на это при выборе подрядчика, доступы должны быть у клиента по первому требованию.
Поэтому перед нами стояла задача собрать все с нуля: и сайт, и рекламу, следуя такому плану:
- Разработать новый сайт, который будет раскрывать преимущества компании и стимулировать посетителей совершить целевое действие: предоставить их контактные данные компании нашего клиента.
- Обеспечить клиента стабильным потоком новых обращений на коммерческие и промышленные объекты, а также расширить базу потенциальных клиентов.
- Внедрить сквозную аналитику, чтобы вести корректный учет не только общего пула заявок, но и квалифицированных обращений.
Квалифицированный лид (далее: квал. лид) — это обращение человека, который заинтересован в услугах компании и соответствует портрету ее целевого клиента, то есть отвечает критериям, с которыми компания хочет работать.
Для данной компании основными критериями являлись:
- Запрос на профильные работы
- B2B-сегмент компаний
- Средний чек не ниже 300 тысяч рублей на проектирование и строительство электрических сетей
Результаты сотрудничества:
В среднем ежемесячно:
45* — уникальных заявок
2.662₽ — стоимость уникальной заявки
539,75% — потенциальная окупаемость вложений в маркетинг с учетом рентабельности по чистой прибыли 🔥
* Количество лидов ограничено производственными мощностями клиента
Рассказываем, как пришли к таким результатам
Шаг №1. Разработка стратегии продвижения
- Провели глубокое исследование продукта
- Провели детальное интервью с владельцами компании
- Провели анализ рынка, ниши, конкурентов, ЦА и потенциальных клиентов
- Изучили запросы пользователей в поисковых системах и все отзывы в Интернете по полиграфическим услугам
- Определили основные смыслы продукта и его преимущества, с учетом болей и пожеланий клиентов
- Сформировали стратегию позиционирования компании на рынке
Это важный этап для понимания целевой аудитории и ее запросов, а также для грамотной отстройки компании от конкурентов.
Шаг №2. Расчет окупаемости воронки привлечения и продаж
Рассчитали показатели, отталкиваясь от рентабельности по чистой прибыли и бизнес-целей компании, чтобы понимать:
- Сколько первичных заявок необходимо отделу продаж
- По какой стоимости необходимо привлекать заявки, какую конверсию в квал. лид необходимо выдерживать, чтобы реклама окупалась, а прибыль росла.
Шаг №3. Разработка сайта
Одной из основных задач компании являлось привлечение клиентов именно на крупные объекты промышленного и коммерческого характера, проработав боли и потребности аудитории, выделяя компанию среди конкурентов.
Для того, чтобы выполнить поставленную задачу, мы:
- Собрали все смыслы, предложения, преимущества в прототип
- Разработали дизайн, разработав фирменный стиль компании, который усилил смыслы нового сайта
- Сверстали лендинг, после чего разработанный ранее дизайн-проект превратился в продающий сайт
- Провели пуско-наладочные работы, соединяя сайт и аналитику друг с другом
Шаг №4. Внедрение системы аналитики и дополнительных виджетов для сайта
На каждом проекте мы подключаем сквозную аналитику и настраиваем дашборды, чтобы в режиме реального времени видеть всю статистику по воронке привлечения и продаж.
На протяжении каждого нового месячного периода наши проджект-менеджеры регулярно работают над получение корректной информации в разрезе каждого уникального лида.
Вся информация должна быть оцифрована в сквозной аналитике, чтобы специалисты могли полагаться на нее при внесении корректировок и при обучении рекламных кампаний.
С помощью этого, например, мы корректируем с данным клиентом то, сколько целевых обращений поступает в компанию.
Через сервис сквозной аналитики наш отдел управления проектами настраивает метрики под компанию, отталкиваясь от CRM-системы, а иногда и вносит правки в процессы продаж компании и производит технические настройки в CRM для того, чтобы отдел маркетинга компании получал своевременно данные по КЭВам, продажам и выручке.
КЭВ (ключевой этап воронки продаж) — этап воронки продаж, где клиент делает окончательный выбор: будет он у вас покупать или нет.
Шаг №5. Настройка и запуск рекламных кампаний
Перед запуском рекламы мы обязательно согласовываем ключевые этапы с клиентом:
- Сборка семантического ядра. Реализовываем самостоятельно на основе данных по бизнесу, брифинга и конкурентов.
- Разработка объявлений, креативов и баннеров. Реализовываем на основе анализа, проведенного на этапе №1 и сайта, который разработали и утвердили с клиентом.
После согласований приступаем к настройкам рекламного кабинета и кампаний:— Выгружаем все в рекламный кабинет— Создаем разные форматы рекламы: поисковые рекламные кампании, баннеры на поиск, РСЯ кампании, мастер-кампании— Выставляем необходимые ставки, проверяем цели рекламы, тестируем корректную передачу целей— Выставляем необходимые параметры по полу / возрасту / интересам— Проходим модерацию, зачастую с первого раза, что позволяет быстрее начать работу рекламы! 😎
Обучение рекламных кампаний начинаем с цели на уникальный лид, но сразу собирая данные для дальнейшего обучения по рекламной цели на квал. лиды, продажи и окупаемость.
Шаг №6. Регулярная работа над улучшением рекламы
В первые 2-4 месяца сотрудничества наша команда выстраивает наиболее эффективную воронку, которая будет генерировать стабильный и качественный поток заявок. Так как каждый бизнес по своему уникален и имеет особенности, нельзя настроить качественный поток за день.
Для этого необходимо провести ряд работ, пройти через сотни гипотез, часть из которых может оказаться неуспешными. Но в итоге найти те рабочие инструменты, которые будут помогать привлекать нужный объем заявок и продаж и иметь возможность для масштабирования бизнеса.
Примеры задач, которые выполняются регулярно:
- Анализ рекламных объявлений конкурентов
- Смена креативов и объявлений
- Подготовка сильных заголовков и текстов, отражающих выгоды предложения и направленных на закрытие болей и потребностей целевой аудитории
- Отслеживание и установка эффективных для нас цен за клик, лид, квал. лид и т.д
Стабильно мы собираем обратную связь у руководителя со стороны компании или собственника по качеству работы и на ее основе оперативно корректируем рекламные кампании.
Также 2 раза в неделю мы предоставляем отчетность клиенту по основным показателям: потраченный бюджет, стоимость уникально-целевой заявки, смотрим динамику по квал. лидам, КЭВам и продажам через аналитику.
Остаемся с клиентами на связи не только в дни отчетов, а ежедневно ведем коммуникацию, подключаемся к вопросам компании и при необходимости помогаем с тем, что клиенту в моменте может казаться непонятным или сложным.
Также каждый месяц делаем итоговый отчет о проделанной работе, полученных показателях и ставим план на следующий месяц по показателям и задачам, отталкиваясь от целей клиента по выручке и в целом по бизнесу.
Шаг №7. Мониторинг обработки входящих заявок и звонков
Регулярно отслеживаем качество коммуникации менеджеров, количество высланных коммерческих предложений, смет и объем выручки.
Проверяем получил ли клиент все заявки и звонки.
Это один из самых важных этапов. Здесь наши проджекты всегда «держат руку на пульсе» для того:
- Чтобы приводить ещё больше целевых клиентов. Мы отсматриваем в реальном времени что за клиенты приходят, чтобы оперативно на основе этого специалисты применяли необходимые корректировки в рекламе.
- Чтобы видеть как работает с заявками отдел продаж и какие есть возражения, а далее мы выдвигаем новые гипотезы по улучшению показателей.
В среднем ежемесячно:
45* — уникальных заявок
2.662₽ — стоимость уникальной заявки
539,75% — потенциальная окупаемость вложений в маркетинг с учетом рентабельности по чистой прибыли 🔥
* Количество лидов ограничено производственными мощностями клиента
Если хотите такой же 🔥 результат, пиши прямо сейчас нам в личные сообщения.
Наш эксперт даст рекомендации по продвижению в вашей нише, расскажет, как выйти на высокие показатели конкретно в вашем случае.