Демпинг в стоматологии: что скрывается за низкими ценами

Стоматология — одна из самых конкурентных сфер в медицине, и маркетинговые битвы здесь идут не на жизнь, а на смерть. Когда идеи для рекламы заканчиваются, и пациента больше нечем зацепить, многие клиники идут по пути наименьшего сопротивления — выбирают простую, но опасную стратегию — демпинг.

Клиника публикует рекламу с невероятно низкой ценой на услугу, например, «имплант за 7,5 тыс. руб».

Пациент записывается на консультацию, а на месте сталкивается со множеством скрытых платежей. Например, выясняет, что в цену входит только имплант без абатмента и коронки. Или в общую стоимость не входит установка импланта. И по итогу цена под ключ превращается в 70 тыс. Есть клиники, которые рекламируют имплантацию под ключ за 30-35 тыс.

Как при таких цифрах зарабатывать?

Математика простая.

Примерные цены:

В итоге реальная минимальная себестоимость имплантации — около 18-21 тыс руб.

Но в стоматологии редко ограничиваются установкой одного импланта. Обычно пациенту требуется больше, и клиники стараются увеличить средний чек — включают дополнительные услуги или переориентируют пациента на другие, более дорогие импланты. Кто-то приходит по рекомендации, кто-то приходит на тотал.

При этом есть зависимость: чем ниже стоимость услуги в рекламе, тем ниже стоимость звонка, ниже стоимость прихода и ниже конечная стоимость пациента.

Мы даже проводили тесты с бесплатным имплантом и установкой (об итогах расскажем в другом посте).

Но вернемся к вопросу о том, как зарабатывать с такими ценами.

Ключевое — это допродажи, переориентация и факт того, многим пациентам требуется не один имплант, а несколько, а некоторым — костная пластика или тотал. Затем довольные результатом пациенты начинают рекомендовать вашу клинику другим.

Просто снизить цену и загребать пациентов не выйдет — это сложный и хорошо организованный процесс, который требует слаженной работы команды.

Нужно уметь:

Эти навыки можно развить. Поэтому основные конкуренты указывают низкую цену, но затем берут объемами и навыками продаж.

За 30-35 тыс мало кто продает. Средний чек все равно примерно 60-70 тыс. И это исключая тоталы и переориентацию на All-on-4/6 или скуловую имплантацию.

Но у всего есть последствия.

1. Формируются ложные ожидания

Пациенты начинают воспринимать такие цены как норму и не доверяют клиникам, которые честно озвучивают реальную стоимость.

2. Страдает качество услуг

Чтобы вписаться в минимальный бюджет, клиники усложняют ценовые схемы и экономят на материалах. И часто пациент платит дважды: сначала за имплантацию, потом за ее исправление.

3. Рынок стагнирует

Честные игроки вынуждены снижать цену. А это затрудняет развитие всей отрасли.

В маркетинге есть несколько стратегий, и одна из них — низкая цена. Сегодня рынок движется к тому, что демпинг становится почти единственной рабочей стратегией. Это следствие острой конкуренции и своеобразной «монополии», которая приводит к постоянному росту стоимости лида.

Если вам нужен честный и надежный подрядчик по маркетингу или директор по маркетингу на аутсорсе, и вы понимаете ценность и сложность работ, оставляйте заявку на сайте на сайте https://fisher-studio.ru/medical_marketing или пишите в ТГ Первичка