Как рассчитать и повысить LTV (и что это такое?)
Маркетологи любят произносить разные комбинации английских букв, а заказчикам потом с ними разбираться… Сегодня рассказываем, что делать, если вам сказали поработать над LTV – порадоваться, расстроиться или заблокировать собеседника.
LTV – lifetime value, она же пожизненная ценность клиента. То есть тот показатель, который говорит, сколько прибыли приносит вам клиент за всё время его взаимодействия с компанией. Новых клиентов искать всегда дороже, чем удерживать старых. Поэтому чем выше LTV, тем эффективнее бизнес
Как это посчитать?
Формул несколько, одна из самых простых:
LTV = (средняя потребительская ценность клиента) х (средний срок жизни клиента)
Средняя потребительская ценность клиента – то, сколько денег принёс вам клиент за месяц / год / десятилетие. Чтобы узнать, что это за сумма, общий доход делят на количество клиентов. Средний срок жизни – то, сколько месяцев / лет / десятилетий клиент возвращается к вам за продуктом.
Если клиент покупает у вас на 10.000 рублей в месяц в течение 2 лет, его LTV – 240.000 рублей.
А зачем это вообще считать?
Чтобы понять, стоит ли игра свеч. То есть оправданы ли траты на привлечение аудитории и окупятся ли рекламные вложения.
Как повысить LTV?
Что такое LTV мы разобрались. Теперь нужно понять, как его повысить.
Логично, что влиять нужно или на траты клиента, или на то, как долго он остаётся с вами. Что можно сделать?
1. Увеличить средний чек
Варианты:
- Предложите покупателю сопутствующие товары. К телефону – чехол, к кофе – булочку. Это называется кросс-продажи.
- Зовите клиентов переходить на более дорогие версии продуктов. Например, на премиум-подписки. Это называется апсейл.
2. Стимулировать покупать чаще
Варианты:
- Предложите что-то выгодное: пусть постоянные клиенты получают скидки и бонусы.
- Отправляйте индивидуальные рекомендации на основе прошлых покупок.
3. Продлить срок взаимодействия
Варианты:
- Улучшите клиентский сервис. Пусть покупателю захочется к вам возвращаться – дайте понять, что он для вас важен.
- Будьте на виду. Чтобы оставаться на расстоянии вытянутой руки от клиента, поселитесь прямо у него в телефоне. Рассылки и контент-маркетинг в помощь.
4. Снизить отток клиентов
Варианты:
- Узнайте, почему и куда они уходят. Опять помогут рассылки или формы для обратной связи.
- Предложите им вернуться. Расскажите о специальных условиях для клиентов, которые не покупали у вас 3 / 5 / ထ месяцев.
Используйте именно тот способ, который актуален для вашего бизнеса.
Вообще расчёт LTV может здорово помочь с планированием расходов на продвижение и с составлением стратегии компании, но даже этот инструмент подходит не каждому предпринимателю. Почему? Об этом – в одной из следующих статей.
Подписывайтесь на нашу группу ВКонтакте и телеграм-канал – там всё о маркетинге для предпринимателей: