89 лидов и 1 сделка с конференции: кейс о том, как продавать через доклады

Стоит ли «играть в конференции»? Если вы руководитель digital-агентства, то точно задавались вопросом, нужны ли вам выступления. Они требуют времени, усилий и денег, но где гарантии, что это принесет клиентов?

Да, мероприятия — это хороший способ заявить о себе, но есть куча возражений:

Так может тогда не мучиться и просто дать контекстную рекламу или разместиться в рейтингах?

Разные подходы тестировали в Be Digital — перформанс-агентстве, которое занимается контекстной и таргетированной рекламой, созданием лендингов, квизов для лидгена и аудитом. Чуть больше года они плотно занимаются контентом и ивентами — создать отдел им помогала Студия экспертного контента. О том, как мы работали над построением контент-стратегии и нанимали контент-маркетолога в Be Digital, я рассказывала в этой статье.

А здесь поделюсь их результатами ивент-маркетинга, нашими общими факапами и расскажу, как с одного выступления вытащить 89 лидов и сразу закрыть сделку.

Содержание

Почему выступления важны для digital-агентств и IT компаний

Как начали выступать Be Digital

Почему отказались от идеи провести свой вебинар

Первая конференция: подготовка и результат

Что такое ясная экспертная позиция?

Вторая конференция: профильный ивент для застройщиков

Какой доклад подготовили

Почему продать с помощью доклада сложно

Результаты

Как стать партнером конференций IMExpert

Я не только строю контент-отделы в компаниях, но и организую конференции об интернет-маркетинге IMExpert. За год мы проводим до 10 конференций, которые собирают до 4000 регистраций. И на каждом мероприятии спикеры получают не просто благодарности, а лиды и продажи.

Есть агентства, которые не сразу вышли на широкую аудиторию, а сначала потренировались на собственных ивентах. Скачайте полезные материалы, которые помогут самостоятельно провести ивент и проанализировать его результаты:

Сначала напомню, почему конференции и вебинары — это не просто сцена для презентаций, а возможность завоевать доверие, найти клиентов и укрепить позиции на рынке. Для digital-агентств это инвестиция, которая может окупиться кратно. Вот несколько ключевых причин, почему мероприятия так важны:

1. Прямой доступ к целевой аудитории

На конференции собираются люди, которым могут быть интересны ваши услуги: потенциальные клиенты, партнёры, представители смежных бизнесов. Это шанс выйти за рамки онлайн-коммуникации и установить личный контакт, который часто решает исход сделки. А еще говорят, что лучше всего продает коммуникация «человек-человеку».

2. Сам факт выступления уже доказывает вашу экспертность

Звучит нелепо, но именно так это работает в голове большинства аудитории: если кто-то выступил на сцене профильно конференции, значит он — эксперт. При этом вы можете выступить ужасно, вас закидают помидорами, но сам факт, что вы стояли на сцене Яндекса, вы уже можете указывать в списке регалий. И это будет работать на вас как социальное доказательство экспертности.

3. Повышение узнаваемости бренда

Участие в крупных конференциях помогает закрепить бренд в сознании целевой аудитории. Люди не только слушают вас, но и видят логотипы, презентации, ссылки на ваши ресурсы, что делает компанию более заметной.

4. Получение контактов и возможность связаться с аудиторией

Вы не можете подойти к читателю статьи или зрителю вашего видео на YouTube и пообщаться. На оффлайн конференции вы можете взять человека за пуговицы и пообщаться в кулуарах, с онлайн конференции у вас остаются регистрации с телефоном, почтой и должностью ЛПР. Сам спикер или отдел продаж может обзвонить эти базы. Скажете что люди будут раздражены таким обзвоном? И да, и нет, зависит от скрипта. И мы замеряли конверсию из регистрации в квалифицированный лид, дальше покажу цифры.

Компании выступают по многим причинам, но чтобы инструмент перформил, нужно приложить очень много усилий.

Заниматься ивентами Be Digital стали как раз после построения отдела, об этом можно подробнее прочитать в этой статье.

На этапе создания контент-стратегии выяснили, что у компании две основные цели для контент-маркетинга:

Что важно знать: при построении отдела мы в Студии обязательно запускаем системный процесс работы с ивентами. Для этого:

Все это вместе с контент-маркетологом, который становится полноценным сотрудником компании и рулит контентом. Для BD мы нашли такого маркетолога — Светлану.

Раньше (до 2023 года) при построении контент-отдела мы часто проводили вебинар на старте, чтобы собрать первую базу подписчиков и получить первые лиды. Но в последние годы ситуация с онлайн-мероприятиями сильно изменилась. Что произошло:

1. Уже иметь бренд, спикеров, которые вызывают доверие (новичкам собрать сильно сложнее),

2. Тема должна не просто отзываться, а остро болеть у потенциальных зрителей прямо сейчас.

Говорили с коллегами, которые регулярно проводят собственные мероприятия, и узнали, что в среднем с ивента они получают всего 2-3 лида и редко выходят на продажи. В итоге решили отказаться от этой идеи, и это было правильно: сейчас привлечь внимание, особенно в узкой нише застройщиков, непросто.

Особенно трудно компаниям, у которых нет своей базы и опыта в построении контент-отдела. Можно потратить кучу времени, а в итоге на эфире будет всего пара человек. Поэтому для BD мы решили сосредоточиться на выступлениях на внешних площадках, у которых есть известный бренд организатора конференций и аудитория лояльных зрителей. Такая репутация есть у IMExpert — наше сообщество для маркетологов и предпринимателей, мы проводим до 9 конференций по интернет-маркетингу в год. На ивентах выступают известные эксперты: Илья Балахнин, Андрей Гавриков, Антон Петроченков и другие. Их приходят послушать многие специалисты рынка, и заодно узнают о таких компаниях, как BD. Ребята приняли участие в 2-х конференциях: «Неделе интернет-маркетинга» в 2023 году и «Продвижение строительных компаний и застройщиков» в 2024 году.

Чтобы вас охотнее приглашали спикером, стоит заняться подготовкой убедительного доклада. Как это сделать — рассказываю в этом чек-листе.

Часто при подготовке доклада возникает сопротивление: если эксперт никогда не выступал, ему трудно сформулировать, о чем говорить, нет четкого видения. С сооснователем Be Digital Татьяной Андреевой такого не случилось. Я показала ей список вопросов для презентации, и на основе ее ответов мы быстро набросали структуру доклада:

Все получилось легко, потому что у агентства Be digital были сильные кейсы и ясная экспертная позиция. Не пришлось придумывать тему на пустом месте и вытягивать материал по крупицам, как это бывает с новыми спикерами. Например, в этом кейсе показали конкретные цифры и четкие результаты для клиента. Кстати, кейс мы готовили вместе — продумывали структуру, собирали фактуру. Он получился убедительным, поэтому доклад родился без мук.

Чем эксперт отличается от не эксперта, будь он хоть маркетологом, хоть сантехником:

«Неэксперт» утверждает, что каждый проект индивидуален и все происходит по-разному.

Кроме этого у эксперта всегда много мяса, фактуры:

Если подготовка к выступлению вызывает панику и мандраж, стоит обратиться за помощью к специалистам. А для генеральных партнеров конференций в IMExpert есть менторская поддержка — мы помогаем с темой доклада, подскажем работающий лид-магнит, прогоним выступление и покажем, как улучшить презентацию. Подробности здесь.

Систематизация, деление на этапы, кейсы, разумные доводы — все это экспертный контент и очень здорово. Но его может быть крайне утомительно слушать, он может вызывать сонливость и тратить слишком много «сахара» в мозгу. То есть превращается в занудную лекцию. Чтобы этого не случилось, надо добавить в доклад вторую составляющую — эмоции. И главный инструмент спикера — слайды. Для удачной презентации надо выбрать ключевую идею для визуала, желательно, чтобы это был не набор разношерстных мемов, а единая визуальная метафора, которая отражает общую идею доклада.

С подготовкой слайдов у BD все сложилось удачно: контент-маркетолог Света предложила интересную концепцию и выбрала тему «Страдающего средневековья».

Изображения отражали общую концепцию доклада: после 2022 руководители отделов маркетинга действительно страдали без привычных инструментов лидгена и растущих планов по лидам.

Татьяна разложила боли по полочкам, дала решение и попала в самое сердце РОМов, и сама история получилась захватывающей.

Когда создаешь презентацию, одна из главных проблем — подобрать изображения. Без них все выглядит слишком сухо: много текста и мало эмоций. Но если есть четкая идея доклада, визуальные элементы подбирать становится легко.

В итоге это выступление принесло 2 место по количеству лидов с доклада на конференции Неделя интернет-маркетинга 2023.

Более того, прямо после доклада удалось закрыть договор — продажа для клиента с европейского рынка. И, скорее всего, если бы Be digital работали с более широким портретом клиента (не фокусировались на определенных отраслях и инструментах), было бы больше обращений.

Второй раз компания выступила на конференции IMExpert для строительных компаний и застройщиков — здесь собралась их основная целевая аудитория.

Выступление на конфе для застройщиков бил в ключевую боль 2024 года — отмену льготной ипотеки. В презентации вновь использовали картинки и мемы в одной тематике. Получилось просто, понятно и это откликнулось у слушателей.

BD сделали все, как мы учили: не только обнажили боли и дали решение, но и показали кейсы:

Есть 3 причины, почему доклады чаще всего рассматривают как имиджевую историю, а не инструмент продажи. Две из них объективные:

Поэтому доклад всегда работает наверху воронки — его задача продать проблему, показать варианты решения (а не презентовать подрядчика, такая лобовая реклама вызывает отторжение на конференциях).

Но BD как раз научились, внедрили продающие элементы: бесплатные аудиты, разборы кейса, лид-магниты.

«Обычно компании на конференциях рассказывают какие-то научные доклады без структуры и нормального оформления, без взаимодействия с аудиторией. А в конце спикеры дают ссылку на свой аккаунт в телеграм (не канал), для ответов на вопросы. Я общалась с коллегами из больших агентств и рассказывала о выступлении на конференции IMExpert. Они сначала с недоумением смотрели, мол зачем это все, а потом очень удивились, когда показала результаты по скачиваниям лид-магнитов», – говорит Татьяна Андреева.

Сейчас в презентациях на выступлениях BD тестируют новый формат структуры: разбирают ожидания рынка и реальность с цифрами. Это помогает работать с аудиторией, удерживать внимание во время всего выступления.

Главное — сразу после выступления заключили сделку. Клиент был на докладе, он собственник строительного бизнеса. Продукт купил после короткой переписки: BD не смогли ему дозвониться, но сработало написанное сообщение. За 1-2 дня договорились и запустили работу. Сделка прошла даже быстрее, чем обычно — Татьяна как спикер убедила, что их агентство действительно иначе работает с застройщиками.

Посмотреть запись выступления Татьяны на конференции

Результаты выступления в сравнении с другими докладами

Собственники компаний нечасто ходят на конференции и слушают доклады. Так уж вышло, что проще делегировать это сотруднику. Те темы, которые действительно их интересуют, относятся к докладу лишь косвенно — например, руководителя отдела маркетинга интересует, как сделать его сотрудников более самостоятельными. Об этом на строительной конференции не рассказывают. А маркетологи, которые работают в целевой компании и слушают доклад, могут отнести идеи из доклада наверх руководителю и в итоге завяжется сотрудничество.

Точно ли запрос материалов от специалиста — это неквал? Может, долгосрочная инвестиция? Зрелые компании смотрят в будущее, где маленький, но амбициозный «неквал» вырастает в руководителя и помнит название вашего агентства и имя харизматичного спикера. Или придут как квалифицированные сотрудники. Конечно, если резервы ограничены, продолжать обрабатывать такие лиды не нужно. Но если спецы послушали доклад и заинтересовались им — это не плохо. Они становятся адвокатами бренда, лояльными подписчиками, кадровым резервом, вашим социальным капиталом.

Что касается BD, то их главная цель сейчас — лидген. Поэтому отдел продаж обзвонил всю базу и смог вытащить из базы еще 89 запросов разной степени теплоты (интересно заполнить бриф, записаться на аудит и т.п.). Сколько из них квалифицированных — пока сказать сложно, работа еще продолжается. Из базы при правильном подходе точно можно еще выжать результаты.

После выступления работа с базой очень помогает увеличить конверсию:

Конверсия лендинга составила 107%, как это возможно, спросите вы? Дело в том, что BD как генеральный партнер получил дополнительный анонс своего лендинга с лид-магнитами в рассылке по базе регистраций после мероприятия. Так они получили дополнительные переходы и заявки от тех, кто не был среди зрителей онлайн.

BD несомненную увидели пользу от участия в конференции, и планируют выступить на следующей:

«Нужно ориентироваться на продажи, обогащать ими контент, внедрять в выступления лид-магниты. Многие стесняются это делать из-за флера инфоцыгантства, а это правда работает. Я общалась с коллегами из больших агентств и рассказывала о выступлении на конференции IMExpert. Они сначала с недоумением смотрели, мол зачем это все, а потом очень удивились, когда показала результаты по скачиваниям лид-магнитов», — говорит Татьяна.

Разобрались, что ивенты могут привлекать клиентов. А если подойти к этому комплексно и запланировать продвижение сразу на год вперед, то можно выступить 20 раз и кратно увеличить продажи (а заодно и имидж).

Такие возможности есть при сотрудничестве с IMExpert в 2025 году.

Команда проекта помогает подбирать темы и готовить доклады на языке не специалистов и агентств, а ЛПР-ров, представляющих маркетинг инхаус — СМО, директоры по развитию и собственники.

Чтобы рассчитать результативность вашего выступления и стать спикером, отправьте заявку.

#экспертныйконтент #контентмаркетинг #digitalмаркетинг #ивенты #онлайнмероприятия