Как найти лиды, если старые методы уже не дают нужного эффекта или слишком дороги?

8 неожиданных инструментов и 10 сценариев их использования

Если раньше контекст и таргет давали отличные результаты, то с уходом многих сервисов из России все изменилось. Стоимость клика только за последние 2 года выросла, в зависимости от сферы бизнеса, на 15-50%! Ситуация такова: старые методы не работают так, как прежде, и при этом требуют все больше бюджета. Но это не катастрофа, ведь существует множество свежих подходов к поиску лидов, которые могут не только снизить расходы, но и значительно повысить результативность. В этой статье мы расскажем, как с помощью сочетания современных инструментов можно находить клиентов, и покажем реальные кейсы пользователей Calltouch.

Мы Calltouch – платформа омниканального маркетинга, которая помогает бизнесу привлекать, конвертировать и анализировать клиентов. За более чем 12 лет работы мы разработали и объединили в одну мощную платформу свыше 30 инструментов, которые позволяют вам эффективно находить вашу аудиторию и повышать её лояльность. Сегодня мы гордимся тем, что ведем более 40 000 клиентов в 110 городах России и СНГ.

Современный российский маркетинг требует адаптации к быстро меняющимся условиям. Мы понимаем, как важно находить клиентов, особенно когда старые методы начинают давать слабые результаты или становятся невыгодными. Наш опыт подсказывает: для успешного привлечения лидов нужно тестировать новые, нестандартные инструменты.

Неважно, в какой сфере работает бизнес – будь то производство, торговля или услуги – многие предприниматели сталкиваются с похожими проблемами.

Многие маркетологи отмечают, что корни проблем кроются в общих тенденциях рынка. Рассмотрим основные причины подробнее.

Многие компании склонны упрощать путь клиента. Кажется, что процесс должен быть логичным: потенциальный покупатель увидел рекламу, зашел на сайт, оформил заказ.

Именно такое восприятие часто рождает ожидания, что маркетинг – это прямолинейный процесс с минимальными усилиями. Если бы все было так просто, было бы достаточно запустить рекламную кампанию и ждать мгновенного роста продаж.

На практике все намного сложнее. Клиенты взаимодействуют с брендом через разные каналы: они могут зайти в ваш магазин, наткнуться на ваш сайт через поиск, увидеть пост в социальных сетях или услышать рекомендацию от знакомых. Но это лишь начало их пути. Так выглядит путь клиента в реальности:

Вот что нужно учитывать:

Вот пошаговый план, который мы опробовали на себе.

Первый шаг – это всегда настрой. Стресс не помогает принимать взвешенные решения, особенно в маркетинге. Важно сделать паузу, чтобы освободить голову для новых идей. Четкое и спокойное восприятие ситуации поможет избежать хаотичных шагов и снизит риск неудач.

Постройте реальный путь вашего клиента со всеми его нелогичными поворотами и взгляните на всю картину целиком, отвечая на вопрос: «Как мы можем работать с клиентами на каждом из этих этапов?». Мы в Calltouch анализировали путь пользователя и искали, с какими проблемами сталкивается маркетолог на каждом этапе. Вот что у нас получилось:

Такой обзор позволяет увидеть не только текущие проблемы, но и точки роста.

Для каждой проблемы маркетолога существует свое решение. Например, если необходимо привлечь новый трафик, можно использовать нестандартные решения, о которых многие компании даже не знают:

Считается, что только крупные компании с большими рекламными бюджетами могут позволить себе эксперименты и тесты. Но это не так! Даже при бюджете в 300-500 тыс. рублей можно и нужно выходить за рамки контекстной рекламы. Поэкспериментируйте с новыми форматами, выделяя на тесты небольшие суммы, и только после пополняйте свой арсенал эффективными инструментами.

Даже в современных реалиях можно найти маркетинговые решения, которые подойдут даже для небольших бюджетов. Выше мы уже упомянули некоторые из них, но вот еще несколько примеров:

Часто маркетологи сосредотачиваются на привлечении новых клиентов, забывая о том, что у них уже есть лояльная база. Работа с текущими клиентами требует меньших затрат, чем привлечение новых. Но это не единственная сфера, куда можно направить свое внимание. Давайте разберемся в этом подробнее.

Ваш бюджет на маркетинг, скорее всего, сейчас выглядит так: 95% средств тратится на контекстную рекламу, а оставшиеся 5% уходят на эксперименты с другими инструментами.

Представим стандартный сценарий: вы вложили 500 тысяч рублей, в результате получили около 1800 кликов, из которых удалось получить примерно 50 лидов. Стоимость одного лида – 10 тысяч рублей. Это дорого, поэтому неудивительно, что такие результаты не устраивают руководство.

Чтобы снизить стоимость лида (CPL) и привлечь больше клиентов, попробуйте перераспределить бюджет. Например, вместо того чтобы вкладывать 95% в контекст, оставьте на этот канал около 55%. Оставшиеся 45% можно направить на тестирование других маркетинговых инструментов, которые могут оказаться более эффективными в вашей сфере: программатик, смарт-коммуникации, войс таргет, СМС-рассылки и др. «Пирог» вашего бюджета может выглядеть так:

Многих пугает идея что-то менять в привычной стратегии. Но не нужно рисковать всем бюджетом сразу. Начинайте с малого и двигайтесь постепенно, пробуя новые инструменты. Мы подготовили целых 10 сценариев, которые помогут вам сделать первые шаги к более гибкой и эффективной маркетинговой стратегии.

Лиды – насущная необходимость для любого бизнеса. Чем больше лидов, тем больше потенциальных клиентов, а значит и продаж.

Здесь нам помогает программатик – умный способ размещения рекламы, который тонко настраивается на нужную аудиторию. Принцип сценария простой: запускаем рекламу, люди кликают на нее, заходят на сайт, оставляют заявку, и, если всё идёт хорошо, дело доходит до продажи.

У Calltouch есть кейс с «Мосцветторгком», который заменил рекламу из Google на программатик и увеличил средний чек. Если в 2022 году только 40% заказов составляли букеты дороже 6 000 рублей, то в 2023 году таких заказов стало уже 70%.

Почему мы рекомендуем программатик, а не РСЯ? Вот несколько причин:

Здесь в центре внимания инструмент Войс Таргет от Calltouch. У нас есть договоры с основными российскими мобильными операторами. Они используют согласие на получение рекламных рассылок от своих клиентов, поэтому могут легально передавать нам телефонные номера в хешированном (зашифрованном) виде для отправки рекламных сообщений.

Вот как это работает:

Этот сценарий тоже доказал свою эффективность. В прошлом году компания Calltouch смогла получить лиды в 18 раз дешевле, чем при использовании обычной контекстной рекламы!

Для любого бизнеса важно не только получать заявки, но и делать это по выгодной цене. Рассмотрим два сценария, которые помогают снижать CPL и при этом поддерживать высокую конверсию.

Не все посетители сайта готовы сразу оставить свои контакты или оформить заявку. В таком случае на помощь приходит таргетированная СМС-рассылка с новым привлекательным предложением. Это эффективный способ вернуть тех, кто покинул сайт без взаимодействия.

Примером такого подхода является работа с автодилером «Авилон». Компания использовала СМС-рассылку, чтобы вернуть на линию продаж тех, кто не оставил свои контакты. В результате конверсия из лида в обращение составила 0,3%. Этот эксперимент показал, что такой подход не только недорогой, но и достаточно действенный для возврата потенциальных клиентов.

Если вы хотите максимально снизить стоимость лида, можно использовать комплексный подход. Начнем с таргетированной СМС-рассылки, которая отправляется пользователям с конкретным оффером. Когда они переходят на сайт, у вас есть два возможных сценария:

Этот метод позволяет комбинировать инструменты и повторно воздействовать на пользователя, не упуская потенциальные заявки.

Узнаваемость бренда – важный элемент успеха любой компании, хотя многие ее недооценивают. Ее эффективность сложно измерить, но в долгосрочной перспективе она приносит ощутимые результаты. Представьте, что ваш менеджер по продажам звонит потенциальному клиенту, и когда он представляет компанию, человек уже знает ваш бренд. Это повышает доверие к компании и делает процесс продаж легче и эффективнее.

Для повышения узнаваемости бренда также можно использовать программатик-рекламу.

Спускаемся ниже по нашей воронке и переходим к продажам.

Важно не только расширять воронку, привлекая новых клиентов, но и грамотно работать с теми, кто уже есть в вашей CRM. Этот сценарий позволяет увеличить количество сделок с минимальными затратами.

Вот как он выглядит:

Этот сценарий позволяет сфокусироваться на тех, кто с большей вероятностью совершит покупку, а значит, повысит эффективность работы отдела продаж. Главное – вам не нужно тратить деньги на привлечение этих лидов! Они уже есть в вашей базе.

Триггер – это событие, которое происходит на сайте в зависимости от действий пользователя. Именно на основе них работает инструмент Смарт-коммуникации от Calltouch. Например, если клиент, который находится в вашей CRM, заходит на сайт, вашему менеджеру сразу приходит уведомление об этом. Он может оперативно связаться с клиентом и предложить помощь.

Как работает сценарий:

Компании Webmobil и SkySpot потратили всего 12 тысяч рублей на настройку триггеров и получили 1,5 миллиона рублей дополнительной выручки. Это показывает, что даже небольшие инвестиции могут принести значительные результаты.

Еще один способ увеличить продажи – работа с брошенными корзинами. Часто пользователи добавляют товар в корзину, но по каким-то причинам не завершают покупку. В таких случаях можно напомнить им о незавершенной сделке и вернуть их на сайт.

Такой подход использовала компания «Кубань Инструмент». Благодаря работе с брошенными корзинами компания за два месяца увеличила прибыль на 584 тысячи рублей.

Один из главных инструментов для повышения конверсии – правильная работа с акциями и предложениями. Чем проще и понятнее будет путь пользователя от клика до заявки, тем выше ваши шансы на успех.

Если вы регулярно проводите акции, важным инструментом может стать создание промо-лендингов. Не нужно подключать дизайнера и веб-разработчика – промо-страницу можно создать буквально за 15 минут в конструкторе Calltouch.

Как это работает:

Компания «РОЛЬФ» использовала промо-лендинги в геосервисах, что позволило им увеличить трафик на сайт на 30%.

В некоторых бизнесах много пользователей приходят в офлайн-точки – кафе, шоурум, салон и т.д. Как понять, какая реклама их привлекла?

Для оценки эффективности интернет-рекламы можно использовать комбинацию данных из CRM и Биг Дата от Calltouch. Это позволяет отследить цифровой след пользователей, пришедших в офлайн.

Вот как может работать сценарий:

«РОЛЬФ» оцифровал своих офлайн-посетителей и выяснил, что 78% пришли с интернет-рекламы. Это позволило им точно оценить эффективность вложений в онлайн-продвижение и скорректировать свои рекламные кампании.

Например, с тем же бюджетом в 500 тысяч рублей можно добиться гораздо большего числа лидов. С правильными инструментами от Calltouch вы сможете увеличить конверсию в лиды и снизить их стоимость.

Предположим, вы получаете те же 1800 кликов, что и раньше. При стандартной конверсии в 2,78% это 50 лидов, что раньше давало CPL в 10 000 рублей. Но если оптимизировать маркетинговые инструменты, конверсия может вырасти до 3,89%, и тогда при том же бюджете вы получите уже 70 лидов, а стоимость каждого снизится до 7143 рублей – почти на 30%.

Нужно ли использовать все сценарии сразу? Конечно, нет. Начинать можно с малого: выделять 5-7% от вашего бюджета на тестирование новых каналов и инструментов. Запустите их, посмотрите на результаты. Если видите, что сценарий работает и приносит заявки по выгодной цене, увеличивайте бюджет. Если нет – смело отключайте. Главное, действовать гибко и постепенно, адаптируясь под свою аудиторию.

Когда старые рекламные инструменты перестают приносить нужные результаты или становятся слишком дорогими, важно искать новые подходы. Эффективными решениями может быть программатик-реклама, смарт-коммуникации, Войс Таргет, Биг Дата и другие нестандартные инструменты, о которых мы рассказали выше. Вместо того чтобы тратить деньги на неэффективные инструменты, стоит постепенно перераспределять по 5-7% средств на тестирование новых каналов. Это позволит находить свежие решения и получать больше лидов за те же деньги.