Универсальная стратегия продвижения стоматологий

- Да зачем нам эта стратегия? Вы нам просто клиентов приведите.

- Наш клиент 30-60 лет, мужчины и женщины, вот на них и настраивайте рекламу.

– У моего знакомого тоже клиника, у него там 100500 лидов, хочу так же.

Такое я часто слышу на встречах с руководителями стоматологических клиник, когда спрашиваю про стратегию продвижения. Всем привет, на связи Дима из «Эй, стартапер!». И сегодня поговорим о стратегии, что это такое и с чем её едят.

Если у вас нет стратегии, — вы хаотично двигаетесь в пространстве. Вы не знаете что «болит» у ЦА. И я сейчас не про зуб! Вы не знаете своих конкурентов, у вас нет УТП. Непонятно на чем строить гипотезы.

Маркетинговая стратегия отвечает на множество вопросов и даёт четкое представление где вы сейчас находитесь, как вам взаимодействовать с пациентами, как их взять и за ручку привести к вам.

За годы работы со стоматологическими клиниками мы выработали универсальный алгоритм что и как исследовать, чтобы получить максимально релевантные ответы на волнующие вопросы.

Собрали небольшой чек-лист, который подсветит слабые места в продвижении и покажет, где именно вы теряете доход:

Любой из этих пунктов отражается на бюджете, на количестве и качестве лидов. Нашли у себя больше 2 пунктов? Пришло время менять подход, и начинать нужно с разработки стратегии продвижения. А полный чек-лист можно скачать тут.

Это ваша точка роста, для которой мы разработали формулу продвижения для стоматологической клиники с ключевыми этапами.

Сообщества и отзовики — наши основные площадки для исследования ЦА (целевая аудитория). Здесь мы выявляем боли, страхи и потребности целевой аудитории. Особое внимание уделяем негативным отзывам. Они дают максимально честный взгляд на качество услуги, о клиентоориентированности, о врачах и клинике в целом.

Что важно в специалисте:

Что «болит» об услугах:

А что думают о клинике:

Этот Клондайк полезной информации мы используем на сайте, в офферах и креативах для закрытия болей и возражений потенциальных клиентов.

Далее в исследовании применяем теорию поколений. С помощью этого инструмента мы выделяем ключевые особенности и что наиболее важно для миллениалов (28-43 года), поколения X (44-60 года) и бэби-бумеров (60+ лет), и как мы можем это использовать.

Например, мы знаем, что поколение Y независимы, индивидуальны, толерантны, не склонны сковывать себя в обязательствах, нацелены на развитие карьеры, привыкли к доступности информации, но излишне доверяют интернету, проводят в интернете очень много времени по сравнению с остальными поколениями, уступая лишь зуммерам.

Как мы можем это использовать: им важен дизайн сайта и удобство оставления заявки онлайн, важна скорость и мобильность. Они к этому привыкли.

Поколение X — готовые к изменениям, технически грамотные, прагматичные люди, на своей шкуре ощутили дефицит, поэтому сейчас стараются окружить себя комфортом и удобством. Для них важны факты. Они проводят собственное исследование и узнают об услуге по максимуму, прежде чем обратиться в клинику.

Как мы можем это использовать: скорость принятия решения зависит от фактов. Им мы на сайте показываем цифры, сроки, гарантии, кейсы.

Поколение бэби бумеров — оптимистично настроенные, решительные, патриотичные, ценящие крепкие дружественные связи. Многие уже на пенсии, но продолжают работать. В молодости многие занимались спортом и в зрелом возрасте продолжают заботиться о своем здоровье.

Как мы можем это использовать: на сайте для них мы показываем кейсы с их сверстниками, подсвечиваем комфорт на всех этапах взаимодействия с клиникой.

По итогам исследования мы получаем несколько портретов целевой аудитории. Для каждого прописываем свои потребности / боли / возражения.

Общие признаки и критерии, которые важны целевой аудитории:

Исследуем конкурентов в поисковой выдаче. По каждому из направлений приводим примеры офферов и объявлений, собираем примеры посадочных страниц, которые используют конкуренты для рекламы. Этот анализ помогает отстроиться от конкурентов, избежать их ошибок, а лучшее применить у себя.

На основании конкурентного анализа и ставок Я.Директ составляем таблицу стоимости лида по направлениям, исходя из текущих ставок конкурентов. Запросы берем по максимуму, которые могут быть и прописываем цены. В процессе работы с контекстной рекламой, каждую группу запросов корректируем с клиентом. Такая таблица дает общее понимание бюджетов, о количестве лидов, которые можно получить по каждому направлению.

Например, в категории имплантации дорогие клики и долгое принятие решения клиентом, но при этом стоимость лечения достаточно высокая. А в категории удаления зубов более низкая ставка по кликам, однако достаточно высокая конкуренция, и тут мы будем конкурировать ещё и с бесплатными поликлиниками и лечением по ОМС.

Поисковые запросы, по которым потенциальные клиенты ищут стоматологические услуги собираем через Яндекс Вордстат. Распределяем их по смысловым группам.

В каждой группе делаем еще одну группировку; по цене, отзывам, гео и пр. (при необходимости). При разработке сайта этот файл будет нам в помощь для построения самой структуры сайта, а также для создания посадочных страниц под конкретные услуги.

В большинстве стоматологических услуг конкуренция сильно высокая и нет уникального продукта, которым можно было бы отстроиться от сотни таких же клиник в больших городах.

Поэтому мы предлагаем запустить для начала 2 направления в контекстной рекламе (Яндекс Директ). Они дадут быстрые деньги, так как здесь мы получаем максимально теплых лидов, которые ищут решение своей проблемы прямо здесь и сейчас. Это может быть услуга лечения кариеса или удаления зубов. А профгигиену можно предлагать в качестве доп услуги на приёме, тем самым повышая средний чек.

Таргетированная реклама (VK реклама) — это более холодные лиды с более длинным циклом принятия решений, где потенциальные клиенты присматриваются к клинике, сравнивают разные предложения рынка. Тут мы можем предложить услуги имплантации и установки брекетов. Разрабатываем привлекательные креативы и ведем аудиторию на бесплатную консультацию, где врач на месте будет закрыть клиента на услугу. Стоимость лида в таргете меньше, чем в контекстной рекламе, а, соответственно, общий бюджет на рекламную кампанию будет ниже и быстрее сможем отбить рекламу.

В медицине клиент, он же пациент, доверяет свою жизнь и здоровье другому человеку. Через визуал, истории и кейсы мы помогаем пациенту, так сказать, заочно «познакомится» с его будущим лечащим врачом. Для этого используем живые фото и видео специалистов, прописываем сценарии для роликов, где специалист раскрывает про какую-то боль клиента.

Для проработки личного бренда врача и клиники активно работаем с агрегаторами и отзывами. Негативные отзывы стараемся обжаловать или предлагаем решения, чтобы перекрыть их положительными отзывами. Оформляем карточки клиники и врачей на популярных агрегаторах, таких как Яндекс Карты, 2GIS, Google Maps, Zoon, ProDoctorov и тп. Отслеживаем активность на этих площадках, актуализируем информацию о врачах, контактах, отвечаем на отзывы пациентов – помогаем улучшить репутацию клиники, чтобы привлечь новых пациентов.

Как видим, стратегия продвижения стоматологической клиники помогает двигаться вперед с четким пониманием целей и пошаговым алгоритмом, что, зачем и когда нужно делать, чтобы получить ожидаемый результат, выраженный в деньгах.

Заказать услугу можно здесь.

А в своем канале я выложил полную стратегию продвижения стоматологии в Москве, которую можно скачать без регистрации и смс. Ссылка на этот канал: https://t.me/medicinmarketing