PMF в B2B: Как сбалансировать точки зрения коммерческих и продуктовых команд
Сегодня хочу рассказать о подходе, который помогает сбалансировать обе эти точки зрения, и обсудить метрики, для отслеживания динамики движения от слабого к сильному PMF.
Для объединения взглядов на PMF коммерческих и продуктовых команд в SaaS B2B-продуктов можно использовать подход венчурного фонда Round Capital. Это фреймворк для SaaS-компаний, но его можно адаптировать для организаций с On-Premise продуктами.
Что лежит в основе PMF
Вдохновившись подходом First Round Capital, выделяю три ключевые шкалы, которые раскрывают суть PMF:
- Удовлетворённость: Решает ли ваш продукт “настоящие” проблемы клиентов?Остаются ли клиенты в долгосрочной перспективе?
- Спрос: Как высока потребность в вашем продукте?Насколько легко он продаётся?
- Эффективность: Можно ли масштабировать ваш продукт?Как выглядят показатели CAC, конверсии, окупаемости и NRR?
Эти три столпа создают прочную основу для анализа и оптимизации.
Четыре этапа зрелости PMF
Фреймворк от First Round Capital предлагает следующие уровни PMF:
- Зарождающийся PMF: на ранних стадиях развития команда, как правило, состоит из небольшого числа энтузиастов, меньше десяти человек. От трех до пяти первых клиентов, приходят в основном через личные контакты. Доходность бизнеса находится на минимальном уровне, ARR не превышает $0.5 млн. Продажи не стабильны, а циклы сделок часто затягиваются.
- Развивающийся PMF: на следующем этапе компания расширяет команду до двадцати человек. Клиентская база стабильно растет до двадцати и более компаний. Доходы увеличиваются до $0.5–5 млн ARR, при этом снижается отток клиентов до пределов 10–20%. Финансовые показатели также улучшаются: валовая маржа превышает 50%.
- Сильный PMF: когда компания достигает зрелости, команда увеличивается до ста человек. Клиентов становится больше, от 25 до 100, а доходы вырастают до $5–25 млн ARR. Показатель удержания доходов, NRR, поднимается выше 110%, а валовая маржа достигает уровня 60–70%.
- Экстремальный PMF: на пике развития компании команда насчитывает более ста человек, а клиентская база превышает 100 компаний. Доходы компании превышают $25 млн ARR, при этом показатель удержания доходов достигает 120% и более. Валовая маржа превышает 80%, что свидетельствует о высокой эффективности бизнеса.
Взгляд через призму метрик
Для чёткого понимания движения к PMF важно сосредоточиться на следующих показателях:
- Размер команды: отражает масштабы и возможности компании.
- ARR/CAC: показатель эффективности привлечения дохода.
- Payback Period: время окупаемости затрат на клиента.
- NRR: рост выручки от существующих клиентов.
- Churn Rate: доля клиентов, отказавшихся от продукта.
- Gross Margin: прибыльность с учётом себестоимости.
- Burn Multiple: насколько эффективно расходуются средства.
Визуализация уровней PMF
Для удобства восприятия приведу график процесса движения компании по жизненному циклу с привязкой к PMF:
Выводы
- PMF можно достигать постепенно. Это возможно не только через Customer Problem Fit, Problem Solution Fit и Business Model Fit, но и благодаря использованию понятных и измеримых показателей, таких как выручка, ARR/CAC, валовая маржа и другие.
- Ориентированный на PMF подход к разработке продуктов позволяет выстроить систему метрик, вокруг которой объединяются продуктовые и коммерческие команды компании;
- Метрики — ваш компас. Проверяйте гипотезы и фиксируйте прогресс. ARR, CAC, NPS и NRR помогут понять, где вы находитесь.
- Стадии роста важны. Прежде чем внедрять PMF ориентированный подход к разработке продуктов оцените текущую стадию зрелости продукта и используйте её для планирования.
📢 Подписывайтесь на мой канал, чтобы не пропустить новые публикации!
Перейти в канал