Как выстроить идеальный скрипт продаж, который работает вместо вас
Давайте честно: слово «скрипт» у большинства вызывает ассоциации с скучным текстом, который монотонно зачитывает оператор колл-центра. Типа: «Здравствуйте, я хочу предложить вам самое лучшее предложение…» — гудки в трубке. Но это дааалеко не так: читайте!
Скрипт — это не про «робота на автопилоте», а про стратегию. Идеальный скрипт не заставляет вас чувствовать себя актёром в плохом сериале. Это тот инструмент, который превращает ваше общение в комфортное путешествие для клиента — от первой фразы до оплаты счета и повторных покупок.
Готовы разобраться? Тогда поехали!
Что такое идеальный скрипт продаж?
Идеальный скрипт — это как план победы в стратегической игре. Если вы любите шахматы, то это ваш «ход конём». Если видеоигры — это «код на бесконечные патроны».
Кстати, у меня есть телеграм канал "Шах и мат в продажах", где я делюсь сравнениями продаж с шахматной игрой, фишками и стратегиями - подписывайтесь!
Признаки идеального скрипта:
- Универсальность: работает и с клиентом, который хочет всё и сразу, и с тем, кто сомневается, как кот перед новой коробкой
- Адаптивность: вы не теряетесь, когда клиент вдруг выдает неожиданный вопрос или аргумент в стиле: «А у вас есть скидка для людей, родившихся в полнолуние?»
- Простота: никто не любит сложные формулировки. С клиентом надо говорить просто, как будто объясняете бабушке, что такое Wi-Fi
Вместо «Давайте я расскажу вам обо всех преимуществах нашего уникального предложения…» скажите: «Смотрите, у вас такая задача, верно? У нас есть решение. Давайте расскажу, чем вам будет полезен наш продукт и какие вопросы он снимет с ваших плеч».
Почему большинство скриптов не работают
Вот вам популярный мем: «Я — ваш идеальный клиент». — На деле уходит к конкурентам после первой же встречи.
Почему так происходит? Потому что многие эксперты и менеджеры допускают ошибки:
- они думают, что клиент — это одушевленный кошелек. Нет, клиент — человек с проблемами, целями и болями. Узнайте его, прежде чем что-то предлагать;
- они говорят слишком много. Если диалог с вами похож на подкаст, где только вы ведущий, клиент устанет и сольется — вы не его проблему решаете, а свое эго потешаете;
- они забывают о закрытии сделки. Знаете этот момент, когда вы такие: «Ну ладно, звоните, если что…» — гудки в трубке.
Как создать свой скрипт самостоятельно
Шаг 1: Узнайте своего клиента. Представьте, что клиент — это ваша crush. Прежде чем назначать свидание, нужно узнать его интересы. Спросите себя:
- Какие у него боли?
- Какие у него цели?
- Почему он должен выбрать вас, а не конкурентов?
- Что ему важно при выборе товара/услуги? и т.д.
Шаг 2: Постройте структуру, состоящую из 9 этапов продаж, а не классических пяти, на которых все сыпятся:
- Приветствие
- Квалификация
- Программирование
- Выявление потребностей
- Презентация
- Работа с возражениями
- Оформление сделки
- Доп продажи
- Назначение следующего шага
У каждого шага свои фишки, ошибки и нюансы написания, о них подробнее в других моих статьях - подписывайтесь)
Шаг 3: Тестируйте и адаптируйте. Пусть ваш скрипт пройдёт «боевое крещение» на реальных клиентах. Запишите разговоры, проверьте, где клиенты теряют интерес, и доработайте эти моменты.
А если не хотите запариваться, пишите мне в Телеграм, я проведу вам бесплатную диагностическую консультацию по продажам и предложу варианты решения ваших задач, и если все понравится помогу их решить и не возвращаться к ним повторно
Как сделать скрипт «живым» и гибким
Вот где магия: скрипт должен быть живым. Как мемы — в тренде только те, которые адаптируются под новые события.
Советы:
- Добавьте вариативность: для клиентов с разным уровнем подготовки используйте разные подходы. Например, с новичком говорите просто, как с другом. С профессионалом — как с коллегой.
- Реагируйте на клиента: если он говорит: «А у конкурентов это дешевле», не спорьте. Уточните: «Если вы цена на наши продукты была одинаковая, у кого вы бы купили? ... Вот поэтому и цена у нас выше».
- Обновляйте скрипт: если ваш скрипт «старше» хайпа с котиком в сапогах, пора его обновить.
Заключение
Идеальный скрипт продаж — это не строгая инструкция, а гибкий инструмент, который помогает вам слушать, понимать и вести клиента к сделке. Представьте, что это ваша карта в навигаторе. С ним вы точно не собьетесь с пути.
Попробуйте внедрить хотя бы один из этих советов. А если хотите получить полностью персонализированный скрипт для вашей ниши — напишите мне в Телеграм. Разберемся вместе!
Помните, скрипты — это не скучно. Скучно — это оставаться без продаж! 😉
Полезная статья! Скрипты продаж — мощный инструмент, если их правильно адаптировать под аудиторию. Главное — звучать естественно, а не как робот. Беру на заметку!
Очень рада) да, вся эта банковская сфера очернила скрипты продаж, к сожалению. Но настоящие скрипты даже не чувствуются в разговоре, я - про заботливые скрипты продаж, после которых клиенту приятно возвращаться снова, потому что ему классно продали😉
Согласен, лучше с ним, чем без. Иначе все сыпется. Написал в ТГ, проверьте
Доброе утро, Петр) я ответила вам👌
Спасибо банкам, что из-за их скриптов продаж многие телефонные звонки воспринимаются как издевательство и впаривание.
Многие "зеленые" в продажах забывают, что платят им не за количество слов, вылетевших из рта, а за закрытие проблем.
Люди СОСКУЧИЛИСЬ (буквально, не шучу) по живому общению без скриптов, аля "шаг влево, шаг вправо - расстрел".
Банальный пример. Человек оставил заявку на сайте, и ему звонит менеджер. И он начинает в формате беседы обсуждать: зачем заявку оставил, что беспокоит, какие проблемы и т.д. Если человека выслушать, побеседовать и не перебивать банально - уже 60% продажи завершено. Останется только усилить желание, надавить на рану
Абсолютно согласна, как раз об этом я и говорю на тренингах: активное слушание (желательно даже с ведением записей) - главное в продажах.
Чтобы не было возражений, нужно грамотно презентовать с точки зрения свойств-выгод продукта/услуги
Чтобы грамотно презентовать, важно правильно выявить потребности и закрыть каждую из задач/проблем своей презентацией, а не вопросы ради вопросов задавать или тупо в лоб скидывать цену.
Чтобы человек знал, что будет в процессе диалога, не торопился и не перебивал, важно успокоить его рептильный мозг и запрограммировать на сценарий диалога.
Это все ведёт к увеличению конверсии💪 да, я именно про такие заботливые скрипты, которые не чувствуются в разговоре, зато ведут к закрытию сделок👌