+124% заявок и оптовые заказы: как мы проводили маркетинговый аудит для компании установки окон

Сроки работы: 14 дней + сопровождение 6 месяцев
Регионы: Новосибирская область, Кемеровская область

Причины, по которым контекстная реклама не приносит результаты, могут крыться и в ошибках в настройке рекламы, и в работе самой компании. Вовремя обнаружить препятствия = не позволить слить бюджет. Делимся историей о том, как мы разбирались, что мешает набирать заказы компании установки окон.

Во время работы с нами заказчик запускал контекстную рекламу, и после месяца рекламной кампании пришёл к такому результату: звонков и заявок стало больше, но количество заказов осталось прежним. Ситуацию осложняли особенности проекта, которые мешали лидогенерации:

Чтобы наладить поток заказов, взяли в работу следующие задачи:

Цель – рост количества лидов и снижение их стоимости (максимум – 1000 р. за лида)

Мы стали разбираться, почему звонки не переходят в заявки. Начали с выявления проблем: ими оказались плохая репутация и сезонный спрос. Дополнительная зона роста – отсутствие заказов из B2B сегмента. С учётом этого разработали стратегию.

Начали с ORM, то есть с работы над репутацией в интернете. Ситуация выглядела удручающе: клиенты постоянно оставляли негативные отзывы – в среднем 15 в неделю. Первое, что мы сделали – нашли причины недовольства клиентов.

Прослушали звонки разговоров с операторами, выявили, какие нарушения были в процессе обработки заявок и какие жалобы поступали от клиентов. Все данные мы передали заказчику – в результате сократили количество негативных отзывов до 1 в неделю.

Также мы выяснили, что из 985 входящих звонков 63% компания не обрабатывала вовремя. Это влияло на продажи и было причиной негативных отзывов. “Не дозвониться!” – писали люди и ставили одну звезду.

Затем мы прослушали, как менеджеры перезвонили по 619 пропущенным звонкам. Оказалось, 35% потенциальных клиентов уже обратились к конкурентам – для компании они упущены. После обсуждения ситуации с заказчиком аудита обработка заявок выросла в качестве: процент пропущенных звонков упал с 63% до 13,5%.

Следующая проблема – сезонность бизнеса. Активный спрос на окна продолжается с марта по сентябрь, а с октября по февраль начинается спад (с минимумом заявок в декабре). В общем, чем ниже температура на улице, тем меньше заказов. Чтобы избежать провалов в заработке клиента, мы оптимизировали рекламную кампанию в несезон.

Мы запустили в рекламных кампаниях новые направления: продвигали остекление и отделку балконов и продукцию ПВХ профиля – в общем, всё то, что меньше зависит от температуры за окном.

При прослушивании звонков мы заметили, что у нашего клиента есть потенциал работы в B2B сегменте. Окна ведь нужны и предприятиям тоже.

Мы определили критерии, которые важны для компаний при выборе поставщика остекления. Это изготовление большого объёма продукции в сжатые сроки и особые условия сотрудничества, касающиеся цен.

На сайте создали специальный раздел для B2B клиентов. Его оптимизировали под B2B-запросы и запустили контекстную рекламу оптовых закупок. Для операторов разработали отдельный скрипт обработки звонков от компаний-заказчиков.

Во время сопровождения, которое длилось 6 месяцев, регулярно просматривали карты кликов и записи Вебвизора, отслеживали эффективность рекламных кампаний по всем ключевым словам, направлениям, устройствам и времени трансляции. Оптимизировали рекламные кампании для каждого региона, меняя креативные концепции. В сумме по проекту было запущено 140 рекламных кампаний. Продолжали следить за репутацией и анализировать активность конкурентов по каждому из регионов.

Благодаря нашей работе репутация компании выросла в разы: количество негативных отзывов сократилось в 15 раз. Улучшилось качество работы операторов: пропущенных звонков стало меньше, как и жалоб от клиентов. Кроме роста количества заявок и снижения их стоимости компания получила новый сегмент аудитории – теперь каждый месяц она принимает 2-3 оптовых заказа B2B.

Перед запуском рекламной кампании нужно свежим взглядом посмотреть, на каком уровне находится репутация и уровень удовлетворённости клиентов. Скорректировав работу менеджеров и уделив внимание ORM, вы добьётесь более высоких результатов в продвижении и лидогенерации.

Подписывайтесь на нашу группу ВКонтакте и телеграм-канал – там всё о маркетинге для предпринимателей:

#кейсы #аудит #маркетинговыйаудит #orm #b2b #кейсмаркетинга