Ваш продукт никому не нужен на рынке
Звучит грубо, согласитесь? Но в реальности никто не ищет сам ваш продукт — люди ищут решение своей конкретной задачи. И если вы забываете об этой ключевой идее, большая вероятность, что ваш продукт так и останется никому не нужным
Как понять, действительно ли ваше решение кому-то пригодится? На помощь приходит методология JTBD (Jobs to Be Done). Она сфокусирована не на том, «что» человек покупает, а на том, «почему и при каких обстоятельствах» он совершает покупку или пользуется услугой
В этой статье разберемся, как сделать так, чтобы ваш продукт был востребован на рынке
Что такое Jobs to Be Done?
JTBD — это метод, позволяющий взглянуть на покупателя и его поведение с точки зрения задачи, которую он пытается выполнить. Человек не просто приобретает вещь, подписывается на сервис или качает приложение «потому что». Он старается решить какую-то проблему, закрыть определённую потребность или улучшить свою жизнь
Допустим, вы разработали мобильное банковское приложение. Вы можете подумать, что ваша аудитория — все, у кого есть счет в банке и смартфон. На самом деле, пользователю не нужно просто приложение. Он хочет быстро оплатить счета, перевести деньги родным или следить за расходами без лишних усилий
- Ему не интересны ваши сложные функции, если они не помогают решать эти задачи быстрее и проще
- Он хочет результат (оплаченный счёт, мгновенный перевод, наглядная статистика расходов), а не сам процесс
- Если вы усложняете интерфейс или постоянно требуете дополнительных подтверждений — пользователь уйдёт туда, где всё делается за пару кликов
Почему важно все знать о покупателе?
Важно понимать обстоятельства, при которых пользователь пользуется вашим продуктом:
- Время и место: Когда и где человеку приходит в голову мысль, что ему нужно решить задачу (например, утром, когда он вспоминает про оплату счета; или в дороге, когда у него нет доступа к ПК)
- Состояние и настроение: Пользователь может быть в спешке, раздражен или, наоборот, расслаблен. От этого зависит, как он воспримет ваш интерфейс и насколько быстро разберется в нем
- Альтернативные решения: Прежде чем воспользоваться вашим приложением, человек может попробовать сделать перевод через сайт банка, попросить знакомого или даже отложить задачу на потом
Если ваш продукт не учитывает эти обстоятельства, то, скорее всего, он окажется ненужным, даже если технически он «работает»
Как применить JTBD на практике?
- Определите задачу, которую выполняет ваш продукт. Если это банковское приложение, то, возможно, ключевая «работа» — дать возможность быстро управлять финансами
- Разберитесь в мотивах и болях пользователя. Что именно ему мешает? Какие проблемы он решает? Какие у него опасения? Например, страх потерять деньги при переводе, ограниченность во времени или сложность интерфейсов
- Учтите контекст использования. Когда пользователь обычно решает задачу? Где он это делает? В каком он настроении или состоянии?
- Ориентируйтесь на результат, а не на процесс. Люди хотят комфорт и эффективность, а не утомительные действия. И если ваш продукт занимает меньше времени, чем у конкурентов, показывает все важные данные быстро и понятно — пользователь останется с вами
- Проверяйте, действительно ли ваш продукт помогает людям. Проводите интервью, собирайте обратную связь. Спросите: «Насколько удобно решить вашу задачу через наше приложение? Чего не хватает?». Это поможет разобраться, соответствует ли ваш продукт реальным потребностям
Ваш продукт никому не нужен — почему?
Потому что сам по себе продукт не представляет ценности, если не закрывает реальную задачу в жизни человека. И если вы не задумываетесь, почему и при каких обстоятельствах пользователь пользуется им, ваш продукт рискует остаться просто «интересной штукой», а не востребованным решением
- Пользователь не хочет изучать процесс, ему нужен результат
- Чем лучше вы понимаете задачу, которую должен решить ваш продукт, тем выше шанс на успех
- И если продукт решает задачу — его точно берут
А вы исследовали потребности ваших клиетнов по методологии JTBD? Закрывает ли он реальные потребности покупателей?
Подписывайтесь на мой телеграм-канал, где я ещё больше делюсь практическими советами и инсайтами о маркетинге и карьере