Как снизить стоимость привлечения клиента из рекламных каналов?

Приветствую! Меня зовут Дмитрий Светленко, маркетолог, более 4-х лет помогаю клиентам получать заявки, несмотря на вечно растущие аппетиты рекламных систем. Также веду телеграм-канал, к которому буду ссылаться далее в статье.

Сегодня предлагаю рассмотреть насущную боль любого специалиста по рекламе, а именно механизмы влияния на стоимость привлечения клиента и повышение окупаемости рекламного продвижения.

Приведенные ниже решения могут помочь практически любому бизнесу стабилизировать стоимость привлечения целевого клиента с помощью платных рекламных каналов.

Для начала нужно принять факт, что положительный результат на любом этапе работы с продвижением товара или услуги начинается задолго до запуска рекламного объявления. Именно поэтому мы пройдем от нюансов бизнес-модели до тезисов о масштабировании каналов трафика.

Перед стартом работы важно убедиться, что продукт - качественный, бизнес-процессы работают максимально эффективно, а также присутствует какой-либо фактор, отличающий вас от конкурентов в лучшую сторону.

О том, как “отстроиться от конкурентов” было написано две публикации в телеграм-канале.

Второй пост почему-то не прикрепляется, но прочитать его можно тут

Сюда же хочу добавить, что директологи, таргетологи, авитологи и прочие узконаправленные специалисты не обязаны изучать внутренние процессы производства до запуска рекламных кампаний.

Провести анализ основных конкурентов, изучить разницу в продукте, выписать в таблицу офферы и уникальные "фишки" сайтов, выдать ТЗ на дальнейшую реализацию - безусловно имеет место быть и будет серьезным конкурентным плюсом, но всё же, это скорее работа маркетолога.

Так что теперь вы знаете, чем можно ответить на очередную еженедельную просьбу штатного маркетолога "поменять креативы для повышения ситиара", отправив того обновить данные по конкурентам.

Ваш сайт — визитная карточка бизнеса. Независимо от того, работаете онлайн или офлайн, сайт должен быть удобным, быстрым и привлекательным для клиентов. Это ключевой элемент, который, при должной проработке, положительно повлияет на конверсию и стоимость привлечения клиента во всех рекламных системах одновременно.

Способов увеличения конверсии сайта существуют десятки и сотни, собранных в мануалы и статьи. Я не стану исключением, поэтому предлагаю к ознакомлению свои собранные 157 шагов по увеличению конверсии сайта (96 пунктов - для интернет-магазина, 61 пункт - для сайта с услугами).

Даже если ваш продукт отличный, без грамотного продвижения его могут просто не заметить. "Хорошему продукту реклама не нужна" - миф, который до сих пор можно услышать на лекциях для начинающих предпринимателей. Чаще всего, это исходит из уст "дядек за 40+ лет", которые строили бизнес без этих ваших маркетингов и реклам.

В зависимости от ваших финансовых возможностей и географии работы, инструментов может быть десятки, если не сотни, но ваша задача - использовать в первую очередь те, где происходит кратчайший контакт с целевой аудиторией.

С момента выпуска статьи хоть и прошло больше года, но список актуален до сих пор.

Для того, чтобы окупаемость рекламы со старта была выше - посмотрите на воронку и идите наоборот, от самой осведомленной и теплой аудитории к холодной.

Необязательно заходить в каждый проект с автотаргетингом на весь бюджет, чтоб объяснять клиенту, почему в этом месяце всё было плохо и как в СЛЕДУЮЩЕМ месяце точно-точно исправим.

Делайте со своей стороны всё грамотно и оправдываться вообще не придется. Всё, за что вы не отвечаете, будь то цена в аукционе или работа алгоритмов - воля случая и переживать по этому поводу не стоит, но минимизировать их влияние на результат - ваша задача.

Идти по воронке - основа, далее требуется разделить каждый этап на свои целевые сегменты и для каждой выбрать наиболее подходящую рекламную систему, плейсмент, оффер.

На данный момент в РФ доступно не так много рекламных инструментов, а Яндекс Директ так и вообще монополист в плане работы с горячей аудиторией на Поиске. Именно поэтому цены в аукционе повышаются чуть ли не еженедельно даже при отсутствии новых конкурентов.

Работая с сетями и выбранной заранее целевой аудиторией, стоит учитывать нюансы каждой рекламны системы отдельно. Потратьте время на изучение актуальных "фишек", чтобы сэкономить средства свои, либо клиента.

Говоря о Яндексе, могу отослать к своей недавней статье про работу с аудиториями в РСЯ.

Независимо от рекламного инструмента, везде работает правило общей агрегации данных. Чем больше данных агрегируется в одной рекламной кампании, тем лучше.

Но тут же вступает в силу проблема перекоса бюджета в одну-две из 5-10 групп, что приводит к потере показов по нужным сегментам, поэтому разделять кампании нужно, но без сверх-энтузиазма.

Исходя из опыта могу отметить, что в Яндексе нужно разделять:

4. Избавляйтесь от мусора в рекламных кампаниях

Основная задача специалиста по рекламе - не просто настроить, а довести кампанию до требуемых показателей, а это возможно только в долгосрочной перспективе и постоянной работе с инструментом.

Если это РСЯ - чистка площадок и отсечение аудиторий.
Если это Поиск - добавление минус-слов и грамотный сбор семантики.

Ну и про ставки нужно не забывать, если запускаете кампании без автоматики.

Привлечение нового клиента всегда выйдет дороже, чем возвращение старого, поэтому постоянно работайте и следите за качеством предоставляемых услуг, а также отрабатывайте негативные отзывы, чтобы по-максимуму сохранять лояльность клиентов.

Скидочные карты, клубы лояльности, бонусы за привлечение друзей - отличный инструмент масштабирования бренда, но не перебарщивайте с выгодами, на дистанции это принесет больше вреда, чем пользы.

Используя все описанные выше методы можно прийти к целевым показателям, но что делать дальше? Как это масштабировать без потери качества?

Точно так же, как и при старте работы с платным продвижением. Только через тесты, проработку всё более верхних этапов воронки и выбор приоритетных инструментов для реализации.

Если это прочтут владельцы бизнеса или маркетологи - не чурайтесь покупать консультации у профильных специалистов. Будь это ТелеграмЭдс, ВК Эдс, Яндекс Директ и прочее. Только человек, погруженный в сферу сможет сориентировать, имеет ли смысл вкладывать бюджет в ту или иную нишу.

1. Оттачиваем продукт перед запуском;

2. Прорабатываем посадочную страницу под продукт;

3. Запускаем только нужные рекламные инструменты;

4. Постоянно работаем над возвращением ЦА;

5. Масштабируемся грамотно, без спешки.

Если материал оказался полезным — буду рад увидеть вас в своем Телеграм-канале!