Правильная сегментация аудитории. Модель Авокадо: инструмент, который нужен каждому маркетологу
Тренды говорят: в условиях высокой конкуренции за внимание аудитории и растущей стоимости трафика работа с аудиторией становится ключевым инструментом роста для онлайн-школ. Многие проекты продолжают фокусироваться на привлечении новых пользователей, забывая о потенциале уже наработанной базы. Но чтобы раскрыть этот потенциал, нужен верный подход.
Модель Авокадо — простой и эффективный способ сегментации базы, систематизации работы онлайн-школы (в первую очередь, отдела продаж и отдела маркетинга) и, наконец, увеличения вашей выручки. Сегодня мы разберемся, как работает эта модель, почему она эффективна и как ее внедрение может дать вам ощутимые результаты.
Одна из основных ошибок маркетологов и владельцев онлайн-школ при внедрении какой-либо методики по работе с базой — впадение в крайности при сегментации аудитории. Вообще сегментация необходима для максимальной персонализации взаимодействия с каждым вашим подписчиком и подстройки под его предпочтения и потребности. Но многие проекты: а) либо выбирают примитивный подход и не заботятся о сегментации вовсе, выжигая аудиторию массовыми рассылками и однотипными запусками; б) либо выбирают гиперсегментацию и делят базу на микрогруппы, ограничивая их в выборе продуктов и не показывая многие предложения, которые могли бы их заинтересовать.
Также многие онлайн-школы в поисках “той самой” методики попадают в ловушку различных обучений, предлагающих им “волшебные универсальные средства”, гарантирующие кратный рост выручки. К таким средствам относятся и неверные методики сегментации аудитории. Многие из подобных решений не работают в долгосрочнои перспективе и могут даже навредить бизнесу.
Итог: база подписчиков тает или же отправляется в спячку, выручка падает, затраты на повторное привлечение клиентов растут.
Работа с базой осложняется ещё и тем, что не все пользователи находятся на одном этапе вовлечённости. Одни только что зарегистрировались, другие уже совершали покупки, а третьи давно не проявляли активности. Без правильной сегментации коммуникация с такими группами становится хаотичной и неэффективной. Правильно настроенная воронка продаж может существенно облегчить решение этих проблем и повысить конверсии.
Итак, конкуренция за внимание пользователей растет. Простое увеличение вливаний в привлечение трафика становится менее рентабельным. Рынок требует долгосрочной стратегии работы с клиентами, чтобы удерживать их и увеличивать долю повторных продаж. Что же делать?
Знакомьтесь с моделью Авокадо. Это визуальная структура, которая помогает разделить базу на ключевые сегменты. Она включает следующие группы:
- Новые пользователи — те, кто только прошел регистрацию и знакомится с нами.
- Общии объем базы — все, кто когда-либо взаимодеиствовал с нами и подписаны на нас.
- Активные пользователи — те, кто проявляет интерес и взаимодеиствует с нашим контентом.
- Пользователи, увидевшие оффер — те, кому мы представили конкретное предложение.
- Клиенты — те, кто совершил покупку.
Такое разделение облегчает работу с каждым сегментом, если применять подходы, соответствующие уровню его вовлечённости. Например, новым пользователям важно выстроить доверие, активных мотивировать к взаимодействию, а тех, кто видел офферы, “дожать” до покупки.
Пример воздействия на сегменты
Наша задача при работе с моделью Авокадо — расширить выделенные сегменты. И держать фокус нужно именно на “Увидели оффер”. В нем наши деньги.
Применяя определенные инструменты, вы так или иначе воздействуете на различные сегменты вашей аудитории. Одним из таких инструментов являются акционные мероприятия. Я собрал данные из нашей платформы аналитики Monitor Analytics по рынку онлайн-школ за 4 года, на котором отчетливо виден ноябрьский всплеск выручки (все в курсе про Черную Пятницу?):
Мы видим, что при грамотном внедрении технологии акции после нее не следует обвала выручки. Потому что суть акций не в том, чтобы продавать ценный продукт за 2 рубля. Суть в доскональной проработке мероприятия, расширении сегмента “Увидели оффер” и грамотном воздействии на него.
Преимущества модели
- Повышение эффективности кампаний. Знание того, на каком этапе находится пользователь, позволяет создавать точечные офферы и избегать массовой рассылки, которая раздражает аудиторию.
- Рост выручки за счёт удержания активных пользователей и повторных продаж. Активная работа с сегментом “увидели оффер” помогает вовлекать больше людей в процесс покупки.
- Удобство анализа. “Слои” Авокадо дают чёткую картину распределения базы, помогая отслеживать переходы между сегментами. Это особенно полезно для оценки эффективности маркетинговых стратегий и планирования будущих кампаний. Такой подход легко интегрируется в этапы воронки продаж, обеспечивая последовательное движение клиентов к покупке.
Модель Авокадо — это простой и универсальный инструмент, который поможет вашей онлайн-школе систематизировать работу с аудиторией. Она позволяет не только удерживать клиентов, но и увеличивать доход за счёт работы с каждым сегментом базы. Внедрив эту модель, вы сможете оптимизировать маркетинговые кампании, снизить затраты на привлечение и увеличить LTV клиента.
Общие рекомендации:
- Используйте сегментацию для определения ключевых групп.
- Регулярно проводите мероприятия, чтобы увеличивать долю пользователей, видящих ваши предложения.
- Персонализируйте коммуникацию на каждом этапе.
- Откажитесь от инструментов, которые сужают сегменты вашей аудитории.
В следующей статье я расскажу о других видах сегментации подписной базы с преимуществами и недостатками, а также наглядными кейсами-последствиями их внедрения в проекты. Если вам интересна тема работы с базой, проведения игровых акций и аналитики маркетинга онлайн-школ — следите за блогом, а также подписывайтесь на мой Telegram-канал. Там вся тусовка: регулярные короткие заметки, анонсы мероприятий, полезные материалы. Клик: