Продажи в недвижимости: как перейти от "допроса" к диалогу и повысить конверсию
Забудьте о стандартных скриптах - выявляйте истинные потребности клиентов
Рынок недвижимости, особенно в сегменте бизнес-класса и премиум, - это сфера, где стандартные методы продаж работают все хуже. Клиенты устали от навязчивых менеджеров, которые засыпают их вопросами из брифа, не вникая в их реальные потребности. Вместо того чтобы проводить утомительную "квалификацию", которая больше похожа на допрос, попробуйте задать всего один вопрос. Он поможет установить контакт с клиентом, выявить его истинные мотивы и значительно повысить шансы на заключение сделки.
В чем же сила этого вопроса?
Вместо привычных вопросов о бюджете, желаемой площади и сроках, спросите: "Что для вас самое важное при выборе...?" (недвижимости, дома, коттеджного поселка, компании для строительства – подставьте нужное в зависимости от вашего бизнеса).
Этот простой, на первый взгляд, вопрос творит настоящие чудеса:
- Смещает фокус с продавца на клиента. Вместо того чтобы навязывать свое предложение, вы даете клиенту возможность рассказать о своих приоритетах.
- Помогает выявить истинные потребности. Зачастую клиенты сами не до конца осознают, что для них действительно важно. Ваш вопрос поможет им сформулировать свои желания и расставить приоритеты.
- Создает атмосферу доверия. Клиент видит, что вы не просто пытаетесь ему что-то "продать", а искренне хотите помочь.
- Позволяет персонализировать предложение. Зная, что действительно важно для клиента, вы можете презентовать свой продукт с точки зрения тех преимуществ, которые ценны именно для него.
Разберем на примерах, как это работает:
1. Девелопер коттеджных поселков:
Менеджер общается с клиентом, который выбирает между двумя поселками в одном ценовом сегменте. Вместо стандартных вопросов о площади дома, бюджете и удаленности от МКАД, менеджер спрашивает: "Что для вас самое важное при выборе коттеджного поселка для жизни?"
- Клиент: "Для меня важна экология и тишина, хочу жить подальше от городской суеты".
- Действия менеджера: Акцент на экологически чистом районе, близости к природе, тишине и спокойствии в поселке.
- Клиент: "Мне важна транспортная доступность, нужно быстро добираться до работы".
- Действия менеджера: Рассказ об удобных выездах на скоростные шоссе, наличии общественного транспорта, времени в пути до центра.
- Клиент: "Для меня важна безопасность, чтобы дети могли гулять одни".
- Действия менеджера: Упор на наличие охраны, видеонаблюдения, закрытой территории.
- Клиент: "Для меня важен статус, хочу, чтобы соседи были моего круга".
- Действия менеджера: Акцент на престижности поселка, однородной социальной среде, инфраструктуре премиум-класса.
Результат: Менеджер выявляет истинные потребности клиента (экология, транспорт, безопасность, статус) и презентует поселок с точки зрения этих преимуществ. Шансы на продажу возрастают в разы.
2. Строительство загородных домов:
Клиент обращается в компанию. Вместо вопросов о типе дома, материалах и бюджете, менеджер спрашивает: "Что для вас самое важное при выборе компании для строительства вашего дома?"
- Клиент: "Для меня важны сроки, хочу построить дом как можно быстрее".
- Действия менеджера: Рассказ об отлаженных процессах, графике работ, строгом соблюдении сроков.
- Клиент: "Для меня важна надежность, хочу быть уверен в качестве".
- Действия менеджера: Информация о гарантиях, опыте работы, портфолио, отзывах, сертификатах на материалы.
- Клиент: "Для меня важен бюджет, хочу уложиться в определенную сумму".
- Действия менеджера: Предложение разных вариантов проектов и материалов, объяснение, как оптимизировать затраты без потери качества.
- Клиент: "Для меня важны экологичные материалы, хочу, чтобы дом был безопасен для здоровья".
- Действия менеджера: Акцент на использовании экологически чистых материалов, сертификаты, преимущества "зеленого" строительства.
Результат: Менеджер не навязывает типовые решения, а подбирает вариант, исходя из потребностей клиента (сроки, надежность, бюджет, экологичность), что повышает лояльность и вероятность заключения договора.
Важно помнить:
- Вопрос "Что для вас важно...?" - не волшебная таблетка, а инструмент, который нужно правильно использовать.
- Задавайте его в подходящий момент - после установления контакта и проявления клиентом заинтересованности.
- Внимательно слушайте и фиксируйте ответы клиента.
- Используйте полученную информацию для персонализации предложения.
"Клиент не знает, чего хочет" - возражение и реальность
Часто можно услышать, что клиент сам не знает, чего хочет. Отчасти это правда. Но именно поэтому и не стоит засыпать его техническими вопросами. Вопрос "Что для вас важно...?" помогает клиенту самому разобраться в своих желаниях и приоритетах, а вам - понять, как ему помочь.
Вместо "допроса" - диалог
Забудьте о стандартных скриптах и брифах, которые превращают общение с клиентом в формальный "допрос". Переходите к диалогу, основанному на эмпатии и искреннем желании помочь. Вопрос "Что для вас важно...?" - первый шаг к такому диалогу.
Вывод
Вопрос "Что для вас важно при выборе...?" - мощный инструмент, который поможет вам:
- Выявлять истинные потребности клиентов на рынке недвижимости.
- Персонализировать свое предложение и делать его максимально привлекательным.
- Строить доверительные отношения с клиентами.
- Повышать конверсию и увеличивать продажи.
Начните использовать этот вопрос уже сегодня и убедитесь в его эффективности!