Как поднять магазин на маркетплейсах в топы без рекламы (WB, OZON) и зарабатывать в несколько раз больше

Спойлер: без рекламы никак, но есть нюанс...

Приветствую, меня зовут Константин Крылов, я руководитель агентства по продвижению селлеров и инфобизеров, а также автор телеграм-канала про трафик и маркетинг

В статье речь пойдет о том, как поднять продажи, вывести в плюс или просто увеличить прибыль своего магазина на озон/вб без рекламы. И вообще, возможно ли это?

Скажу сразу - без рекламы вы не выйдете в топы НИКОГДА.

Посмотрите правде в глаза и перестаньте надеяться, что вы без вложений обойдете бренды, которые вливают огромные деньги в продвижение своих товаров.

Как я уже сказал, есть нюанс: Во-первых, я не писал, что это реально. Во-вторых, нюанс в том, что есть два вида рекламы, позволяющей вашим товарам войти в топ.

И без одного из них можно обойтись.

Есть всего два вида рекламы:

1) Внутренняя - настраивается внутри маркетплейса, где вы платите деньги напрямую ему, а он поднимает ваши товары в выдаче.

Как вы заметили, первый товар на момент того, как я сделал скриншот, с 1172 места перешел на 1 место и вышел в ТОП-1 по запросу "ремень".

Еще мы видим, по какой ставке продвигается товар (она настраивается в рекламном кабинете).

В карточке товара через Маяк можно посмотреть по каким запросам и на какой позиции выдается товар, динамику цен, продаж, остатки на складе и прочее.

В общем, полезный инструмент для анализа конкурентов.

Но вернемся к вопросу рекламы.

Суть внутренней рекламы в том, чтобы ваш товар был замечен пользователем быстрее, чем товар конкурента. И первое, что на это влияет - порядок выдачи. Чем первее товар по порядку выдачи, тем выше он в ленте и тем раньше человек, сидящий на маркетплейсе, его увидит.

Больше ни на что внешняя реклама не повлияет.

Если ваша карточка непривлекательная, то человек не кликнет на товар, даже если он выпал ему первым.

Но об этом я расскажу чуть позже.

2) Внешняя реклама - это привлечение трафика (надеюсь, не надо объяснять, что это) с других площадок.

В этом случае оплата идет не напрямую маркетплейсу за продвижение, а другой площадке за то, что он размещает рекламу.

А в рекламе мы ведём напрямую на карточку товара или сразу на магазин.

У этой рекламы есть как плюсы, так и минусы.

Главная суть: мы получаем дополнительный приток людей извне на карточки товаров, таким образом еще и подгоняя внутренние алгоритмы выдачи на самом маркетплейсе.

Но продажи это не гарантирует, потому что реклама - не единственный фактор, влияющий на них.

Главная особенность внешнего трафика для маркетплейсов в том, что цифры очень разнятся в зависимости от канала, который мы используем, из-за этого разные конверсии и цена переходов на карточку.

Например, через рекламу у блогеров на карточку переходит самая покупающая аудитория (чаще всего, за счет доверия к автору), а с рекламы в ВК покупают не так хорошо, но стоит она дешевле.

Трафик по внешней рекламе может кардинально отличаться в зависимости от площадки. И он является, скорее, дополнением к внутренней рекламе, чем самостоятельным инструментом получения продаж.

НО!!! Реклама влияет только на показы и переходы на ваши товары. Запуск рекламы - это не про продажи, а про внимание.

На продажи влияют другие вещи, которые я раскрою ниже.

Не буду затягивать. Просто поверьте, что без внутренней рекламы вы можете не надеяться на рост, даже если все остальное у вас идеально.

Давайте уже перейдем к тому, что влияет на продажи и ваши деньги.

Какую бы рекламу вы не закупали, есть жирный фактор, влияющий на конверсии в продажу.

Это ваша воронка на самом маркетплейсе.

Если у вас есть проблемы во внутренней воронке магазина, то человек не купит товар, даже если перейдет на него. Вы можете вложить очень много денег в рекламу, но не получить желаемый результат.

Воронка - это путь клиента, вещи, на которые он обращает внимание, по которым оценивает ваш товар и принимает решение о добавлении его в корзину.

Что входит во внутреннюю воронку?

- Отзывы - СЕО карточек (влияет на выдачу) - Инфографика и оформление карточки - Описание, название и прочее

Чем хуже ведется работа в воронке, тем меньше вероятность, что люди захотят купить у вас товар. А при плохой инфографике и оформлении у вас еще и кликабельность карточки будет страдать.

Как это настраивать - тема отдельного курса, даже не статьи.

Важно понять, что это делается не один раз по типу "настроил и забыл". Это процессы, которым нужно постоянно уделять время и внимание.

Как и рекламе, кстати. 1 раз запустить внутреннюю по автоставке и радоваться «продажам» это плохой подход. Так только сольёшь деньги.

Да, есть второй фактор - грамотное управление кабинетом селлера.

Если вы сделали все из перечисленного выше, но при этом забили на контроль отгрузок, не проверяете входы в автоакции, не работаете с комментариями пользователей, не осуществляете возвраты и так далее, то вы теряете деньги.

Показываю результат в одном из наших проектов в первый месяц после того, как мы с командой всего лишь провели грамотный менеджмент.

Мы начали работать 1 ноября 2024 и продолжаем работу с ними. За ноябрь провели работы по менеджменту. Вот результат:

Проблемы в начале работ с проектом: - отсутствие контроля за отгрузками - отсутствие регулировки цен на товары - отсутствие контроля за входами в автоакции - нет общения с клиентами - были подключены бесполезные функции, которые тратили деньги (отзывы за баллы, при 50+ отзывах, клиентские бонусы) - уцененные товары просто лежали - ... и много чего еще

Мы исправили только это. Даже в воронку не лезли. Налаживание процессов, а затем контроль за ними дали нам повышение рентабельности на десятки процентов.

Для тех, кто скажет, что это не рост, я напомню - это результат всего за 1 месяц (не год, не квартал) и только с помощью менеджмента, без работы над воронкой и без подкрутки рекламы.

Просто нормально делаете несколько вещей в кабинете, берете их на контроль, и у вас уже улучшаются показатели в магазине.

Если у вас с менеджментом все хорошо, то следующие шаги - воронка и реклама.

Налаживаете их, и получаете еще больший рост показателей.

Вот как мы последовательно вывели другого клиента по всем маркетплейсам в чистый плюс, работая над менеджментом, рекламой и воронкой одновременно:

Конечно, есть и другие факторы, влияющие на результат, например качество товаров, польза и востребованность продукта, сила бренда и прочее. Но эта статья о другом.

Чтобы получить максимум, нужно: 1) Запустить, настроить и контролировать внутреннюю рекламу на маркетплейсе 2) Наладить воронку внутри магазина, постоянно проводить А/Б тесты оформления карточек, настраивать и докручивать СЕО товаров, работать с отзывами и тд 3) НА ПОСТОЯННОЙ ОСНОВЕ заниматься менеджментом вашего кабинета

Все три пункта надо делать одновременно и неотрывно друг от друга. Если вы этого не делаете - вы теряете деньги.

Если не хотите тратить время на изучение всего этого, или если вы все умеете, но хотите высвободить свое время для других задач, то буду рад обсудить с вами сотрудничество.

Процесс после связи со мной: -> я задаю вам несколько вопросов по вашему магазину -> если понимаю, что могу вам помочь, мы проводим онлайн-бриф по проекту, где я глубже вникаю в вашу ситуацию (20-30мин) -> исходя из запроса, мы готовим для вас коммерческое предложение (до 5-7 дней) -> презентуем вам его на онлайн-встрече, отвечаем на все вопросы (40-60мин) -> вы принимаете решение о работе -> если оно положительное, то подписываем договор и начинаем!

В целом, всё.

Не забудьте подписаться на мой телеграм-канал