90% локальных клиентов? Мы изменили маркетинг санаторию — и поток туристов хлынул!

Привет! Меня зовут Виталий Горный, я сооснователь и директор по маркетингу digital-агентства WESMA. Мы не просто занимаемся рекламой, а превращаем маркетинг в инструмент роста, который работает, а не сжигает бюджеты. Сегодня расскажу, как мы помогли санаторию «Родник» выйти за пределы локального рынка и привлечь клиентов из Москвы и Санкт-Петербурга.

Санаторий «Родник» — это современный оздоровительный комплекс, расположенный в Кисловодске, в окружении чистого воздуха, минеральных источников и горных пейзажей. Всё звучит идеально: комфортные номера, собственный бювет, медицинские программы, инфраструктура для отдыха. Но вот незадача – о нём знали в основном только в соседних регионах. Клиенты приезжали в первую очередь из ЮФО, а вот в Москве и Петербурге о санатории мало кто слышал.

Санаторий хотел расширить аудиторию, повысить заполняемость в несезон и увеличить продажи премиального клубного этажа. И тут в игру вступили мы.

Перед нашим маркетинговым отделом стояли три основные цели:

Мы не просто настроили рекламу и скрестили пальцы в надежде на успех. Сначала мы изучили бизнес клиента, погрузились в его специфику, почитали отзывы, посмотрели, что говорят конкуренты, и выявили сильные стороны санатория, на которых можно было строить продвижение.

Вот на каких преимуществах мы сделали акцент:

У нас было чёткое понимание, на чём строить маркетинг, и дальше мы расскажем, как это реализовали.

Ключевые показатели и цели рекламной кампании

Чтобы вывести санаторий «Родник» за пределы ЮФО (в хорошем смысле слова), мы чётко определили KPI — без них же ни один маркетолог спокойно спать не сможет.

Всё это должно было сделать рекламу точнее, а бюджет — эффективнее. Теперь расскажем, как мы этого добились.

После анализа рынка (и беспристрастного взгляда на текущую рекламу санатория) мы разработали стратегию, которая не просто привлекала клиентов, а делала это с нужным акцентом.

1. Фокус на поисковую рекламу. Ставка на Яндекс.Директ — логичный выбор. Люди уже ищут отдых в санаториях, наша задача — вовремя подставить им нужное объявление. Мы взяли в работу два направления: - Поисковая реклама — ловим «горячие» запросы. - Ретаргетинг — возвращаем тех, кто заходил, смотрел, но не решился (мы терпеливые, мы подождём).

2. Сегментация аудитории и геотаргетинг. ЮФО уже знал и любил «Родник», но нам нужна была более платёжеспособная публика. Мы: - Настроили геотаргетинг на Москву и Петербург, увеличив ставки для этой аудитории. - Исключили нерелевантных пользователей (извините, владельцы планшетов, но данные показали, что от вас заявок — кот наплакал).

3. Оптимизация семантического ядра. Собрали ключевые запросы, сгруппировали, отобрали только те, что реально приводят клиентов. В приоритете были: - Запросы с упоминанием Кисловодска (да, поменяли локацию, но подход тот же). - Популярные услуги: SPA, бассейн, отдых с детьми, шведский стол, лечение. - Запросы на премиальный сегмент («санаторий 5 звезд», «клубный этаж санаторий»). - Сезонные запросы (особенно перед праздниками и каникулами).

4. Разработка рекламных материалов. Подготовили баннеры, тексты и акции, которые действительно привлекают внимание. Среди них: - Фото санатория (не просто «ещё один санаторий, а картинка, после которой хочется забронировать). - Акценты на преимущества: «лечебные программы под ключ», «проживание уровня 5★», «прямой доступ к бювету». - Сезонные промо-акции — потому что даже самые платёжеспособные любят скидки.

5. Настройка аналитики и отслеживание конверсий. Что толку в рекламе, если не знаешь, что работает? Мы настроили аналитику так, чтобы отслеживать каждый ценный контакт: - Цели в Яндекс.Метрике (заявки, звонки, бронирования). - Интеграция с веб-аналитикой (чтобы понимать, как пользователи ведут себя на сайте). - Сегменты аудитории — для повторного взаимодействия с потенциальными клиентами.

Так мы выстроили стратегию, которая позволила не просто увеличить поток заявок, а сделать это с оптимальным бюджетом. В следующем блоке расскажем, как это всё реализовывалось на практике.

После того как стратегия была продумана, пришло время для её внедрения. Основной фокус сделали на трёх ключевых направлениях: поисковая реклама в Яндекс.Директ, ретаргетинг в РСЯ и баннеры в поиске.

Поисковая реклама стала нашим главным инструментом для привлечения «горячей» аудитории — людей, которые уже ищут санатории. Кампании запустили с геотаргетингом на Москву, Санкт-Петербург и ЮФО, учитывая сезонные колебания спроса.

Что сделали:

Минусовали нерелевантные запросы, убрав слова типа «бесплатно» и «работа в санатории».

Ретаргетинг помог догонять тех, кто заходил на сайт, но не сделал бронирование.Что сделали: - Настроили баннерную рекламу по базе клиентов санатория. - Разработали офферы для сомневающихся пользователей (например, «Скидки на раннее бронирование»). - Регулярно обновляли базу — через два месяца убрали незаинтересованных пользователей.

Использовали баннеры, чтобы повысить охват и внимание к санаторию.Какие правки внесли по ходу работы: - Переработали первый вариант баннеров — они дали слабую конверсию, поэтому усилили акцент на медицинские процедуры и выгодные предложения. - Протестировали разные CTA: «Забронируйте номер» vs. «Оставьте заявку на отдых».

Реклама — это не просто настройка и запуск, а постоянный анализ и корректировки.

- Каждые 3-4 дня корректировали ставки с учётом конкуренции.

- Оптимизировали время показа, усилив вечерний охват, когда люди чаще планируют поездки.

- Учитывали сезонность: в сентябре сделали упор на «бархатный сезон», а в декабре добавили офферы на новогодние праздники.

Грамотно выстроенная рекламная стратегия и постоянная работа с кампаниями позволили добиться стабильного потока заявок и повысить конверсию.

Дальше разберём, как это повлияло на бизнес клиента и к каким долгосрочным результатам мы пришли.

Запуск рекламной кампании для санатория «Родник» сработал, но не сразу. Первые месяцы были тестовыми: анализировали данные, вносили правки, адаптировали стратегию. В итоге удалось не просто увеличить поток клиентов, но и сделать рекламу более выгодной.

- Уточнили семантическое ядро, убрав нерелевантные запросы.

- Добавили минус-слова, чтобы не показывать рекламу по нецелевым запросам.

- Скорректировали объявления, сделав акцент на медицинские процедуры — именно это оказалось важным для аудитории.

Второй месяц: рост эффективности

На втором месяце кампания начала набирать обороты:

- Количество заявок выросло до 20.

- Стоимость привлечения снизилась до 3200 рублей.

- Оптимизация бюджета — перераспределили средства в пользу поисковой рекламы, которая приносила больше лидов.

- Изменение офферов — добавили сезонные акции, что повысило интерес к бронированию.

- Обновление баннеров — первые версии не зашли, поэтому сделали более привлекательные креативы с акцентом на комфортные номера и лечебные программы.

На третьем месяце внедрили обновление базы клиентов в ретаргетинговых кампаниях — это дало мощный рост конверсий.- Количество лидов увеличилось до 28.- Стоимость заявки снизилась до 2800 рублей.

Что изменили:

- Обновили аудиторию ретаргетинга — добавили новых пользователей.

- Оптимизировали время показа — усилили рекламу в вечерние часы, когда люди активнее планируют поездки.

- Доработали офферы — протестировали новые заголовки и CTA, что повысило кликабельность.

Параллельно проанализировали аудиторию и внесли изменения в таргетинг: - Увеличили показы для женщин 25–34 лет.

- Сделали упор на пользователей ПК.

К началу года результаты вышли на новый уровень. Если в первые месяцы через рекламу оформлялось 1–2 брони в месяц, то в январе было уже 4 бронирования в неделю.

- Сезонное продвижение — адаптация офферов под новогодние праздники.

- Усиление ретаргетинга — вернули пользователей, которые интересовались санаторием ранее.

- Доработка объявлений — акцент на комфорт, праздничные программы и выгодные предложения.

Этот кейс показывает, что даже в конкурентной нише можно добиться отличных результатов, если:

- Грамотно подходить к стратегии.

- Регулярно оптимизировать кампании.

- Работать над снижением стоимости заявки.

Сейчас санаторий стабильно получает заявки, а ретаргетинговые кампании продолжают приносить конверсии. Это ещё одно подтверждение, что аналитика и системная работа дают реальные результаты.